Nova Escola de Marketing

Estratégias para o Mercado B2B

Antes da internet, os publicitários propagavam informações sobre os seus produtos para gerar consciência sobre eles. Quando os consumidores decidiam fazer uma compra, pesquisavam com vários vendedores, depois consultavam amigos e família e finalmente tomavam a decisão. Hoje os consumidores consultam imediatamente a internet, bem antes de procurar um vendedor ou representante. Muitas vezes, já possuem tantas informações que a diferenciação fica para o preço.

O marketing de conteúdo pode ajudar nesse processo de pesquisa do consumidor. Assim ele pode encontrar a marca e informações sobre ela – com dicas úteis sobre o setor – sem que se sinta invadido de nenhuma forma.

É possível direcionar conteúdo para cada etapa do ciclo de compra, casando todas as estratégias de marketing, inclusive disponibilizando conteúdo para ser usado por representantes de venda. A ideia é que cada etapa do processo de compra possa levar ao próximo nível, através de informação, “call to actions” e vendedores com conhecimento aplicável em mãos. Quando o comprador estiver próximo de realizar a finalmente compra, inicia-se o processo de conversão direta. Esse conteúdo pode ser distribuído em diversos canais e de formas diferentes.

Para além de blogs e mídias sociais, ainda existem e-mail marketing, newsletters, eventos, palestras e outras ações, sempre em convergência com a equipe de vendas. Obviamente que esses resultados não são alcançados rapidamente e dependem de investimento contínuo em estratégias de comunicação, alimentando o funil de compras: – alcance: acesso aos clientes; – engajamento: clientes envolvidos com a informação distribuída; – conversão: vendas e resultados em termos de lucro. Dentro desse processo, investir em termos muito buscados e na conquista de influenciadores de mercado são estratégias positivas, sempre buscando ajudar o cliente.

Contar histórias de clientes que foram ajudados pelas soluções apresentadas pela empresa também é positivo, mas não de maneira forçada. Uma excelente estratégia indicada para quem está no mercado B2B: Slideshare. O site tem mais de 50 milhões de visitantes por mês, com mais de 100 milhões de pageviews, e principalmente, com público qualificado. Então talvez o Facebook não deva estar entre as prioridades de quem está no mercado B2B, mas canais que priorizem conhecimento.

O ideal é encontrar, em qualquer rede, os influenciadores do seu mercado, as pessoas que são autoridades no assunto, que mais compartilham conteúdos relativos a essa segmento e tem mais seguidores interessados no tema. Outra dica é ter uma participação ativa em comunidades do setor, fornecendo soluções e mostrando o conhecimento da empresa.

São todas ações que podem ajudar a criar identidade e posicionamento. marketing de conteúdo para B2B deve usar conhecimento para envolver seus clientes, porque nesse mercado isso é mais importante. Liderança, autoridade, referência, conhecimento técnico, todas palavras que fazem parte desse segmento comercial. Na indústria, é mais fácil de a compra ser natural depois que a solução foi apresentada.Por isso, oferecer conteúdo estratégico pode trazer muitos resultados.

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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