Nova Escola de Marketing

O que é mais fácil? Dobrar o tráfego do seu site ou as conversões?

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O que é mais fácil: dobrar o tráfego do seu site ou as conversões que você já tem? Fica comigo até o final deste vídeo, vamos falar um pouquinho sobre isso.

Olá, tudo bem? Eu sou o Rafael Rez, da marketingdeconteudo.com.br. Hoje eu quero falar um pouco com você sobre tráfego e conversão. Não sei se você está acostumado com o vocabulário de marketing digital, mas a gente chama de tráfego todas as fontes de visita que chegma até o seu site. Todas as fontes de onde suas visitas possam vir. Do Google, de redes sociais, de e-mail, links de parceiros, conteúdo que você fornece para outros sites, para blogs, vídeos que você tem no YouTube… Enfim, todos os canais onde você pode divulgar sua mensagem e podem gerar tráfego para o seu site. Para o seu site, para o seu blog ou para a sua landing page.

Se você tem um volume de tráfego bastante considerável – vamos dizer, por exemplo, para um negócio B2B, 10 mil visitas – e você tem uma Taxa de Conversão de 1%. O que é mais fácil: você tentar fazer as suas visitas chegarem a 20 mil visitas ou sua Taxa de Conversão subir para 2%, para você gerar o dobro de resultados em termos de negócios? É lógico que é muito mais fácil você dobrar sua Taxa de Conversão. Em alguns mercados, você conseguir o dobro de visitas é praticamente inviável, e custaria muito caro.

Ao mesmo tempo, se você investe mais em Marketing de Conteúdo, e se você investe mais em conversões, você vai conseguir fazer com que as visitas que já chegam até o seu site se tornem leads muito mais qualificados. Se tornem leads que entendem melhor o seu produto, a sua solução ou o seu serviço. Você vai conseguir melhorar a sua conversão trabalhando a estrutura das suas landing pages, a forma como você oferece seu conteúdo, os gatilhos que você usa para a conversão, as ofertas de conteúdo que você produz. Tudo isso vai facilitar às visitas que você já tem se cadastrarem para receberem mais informações, entrarem no seu funil de nutrição, receberem fluxos de nutrição de conteúdo através das suas ferramentas de automação, e sejam melhor informados sobre o seu produto, o seu serviço ou a sua solução. Dessa forma, você vai gradualmente conseguindo aumentar sua Taxa de Conversão. De 1% para 1,2, para 1,4, para 1,8, para 2%… Quem sabe se até para mais? A partir do momento que você já utilizou as conversões que você tem no site, aí sim faz sentido você buscar mais tráfego.

O erro que muitos empreendedores, empresários, gestores de negócios, profissionais de marketing cometem é querem sempre mais e mais audiência, sem trabalharem, necessariamente, com o aumento das conversões. Sem fazer com que mais pessosa que já visitam o seu site, o seu blog, a sua landing page, o seu canal de vídeos, tenham interesse em tornarem-se assinantes, em receberem seu conteúdo, em baixar um e-book, em baixar um comparativo, em assinar um aplicativo para receber aplicações… Seja lá sobre qual tipo de conversão estivermos falando.

É também importante você entender que existem micro-conversões e macro-conversões. Micro-conversões são aquelas que não geram um resultado efetivo para o seu negócio. São clientes que clicam em “curtir” em alguma matéria; clientes que compartilham um determinado conteúdo; que compartilham um infográfico que você tem; que deixam um comentário; que se cadastram em sua News Letter; ou até que baixam um e-book. Essas são micro-conversões. São conversões não-transacionais. Elas transformam-se em dados para você medir o sucesso do seu conteúdo, em métricas para você gerenciar se você está atingindo o público certo ou não, se você está oferecendo conteúdos que interessam ao seu público ou não; mas eles não se tornam necessariamente leads ou clientes para o seu negócio.

E conversões, ou macro-conversões, são aquelas conversões que de fato podem colocar dinheiro em seu bolso, podem transformar um lead em um cliente de fato. Fazer com que ele assine sua ferramenta, compre seu serviço ou o seu produto. Essas conversões são os indicativos finais de que a sua estratégia de conteúdo está tendo sucesso.

Pensando em tudo isso, o que é mais fácil: você ajustar suas micro-conversões e fazer com que cada vez mais pessoas interajam com seu conteúdo, e você melhora seu conteúdo sempre, ou você trabalhar somente em mais aquisição de tráfego? Em ter mais gente, mais gente, mais gente, mais gente, sem estar vendendo mais na mesma proporção? Muitas vezes a busca insana por tráfego vai fazer com que você só gaste mais dinheiro, e não com que você tenha mais vendas.

Eu já vi casos de projetos que cresceram quatro vezes em termos de tráfego, e continuavam vendendo, nominalmente, a mesma quantidade. Isso aconteceu porque eles estavam trazendo ao site visitantes que não eram leads potenciais; eram simplesmente pessoas que estavam consumindo o conteúdo gratuito, mas sem qualificação nenhuma para aquele produto específico. Quanto você sabe quem são suas personas, qual é a sua audiência, e segmenta o conteúdo para eles de forma adequada, você fará sua audiência crescer já sabendo quem é que converte no seu produto.

Então, mantenha isto sempre em mente: é melhor, mais eficiente, e até mais fácil, você dobrar as suas conversões do que você dobrar o seu tráfego. Depois que você estiver com as suas conversões super configuradas, super preparadas para receber mais visitas, aí sim você vai procurar mais tráfego, e vai trazer mais gente; e trazer mais gente vai acabar por trazer mais conversões porque você já otimizou o processo.

 

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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