“Fulano, a equipe comercial tá falando que precisamos aumentar o volume de leads gerados pra gente conseguir bater a meta de vendas. Precisamos aumentar em pelo menos 20%, mas não temos mais verba pra investir.”

Esse cenário pode parecer a busca por um milagre, mas, na grande maioria das vezes, é a busca constante por otimização de conversão.

Já esteve em uma situação parecida e não sabia o que fazer? Se você já utiliza estratégias de marketing de conteúdo para geração de leads e quer entender como gerar ainda mais leads, sem aumentar o investimento, é só continuar lendo 😉

O que é otimização de conversão?

Da sigla em inglês CRO (Conversion Rate Optimization), a otimização de conversão, diferentemente do que muitos acreditam, é um processo contínuo que envolve muita pesquisa, testes, erros (muitos erros), análise de dados, paciência, disciplina e documentação de processos.

Mas calma, não criemos pânico!

O nosso objetivo aqui é simplificar o processo para que você consiga dar os primeiros passos nessa longa e lucrativa jornada.

SEO e otimização de conversão

Quando falamos em otimização para estratégias de conteúdo, é natural associar à estratégias de otimização para mecanismos de busca.

Ter um site ou blog responsivo, que facilite a leitura e navegação, um boa estruturação de tags, contenha links relevantes levando para a sua página e links internos que enriquecem e complementam a leitura. Esses pontos são pré requisitos básicos de SEO e certamente vão influenciar o seu volume de conversões de forma geral, principalmente porque agem diretamente no volume do seu tráfego orgânico.

Quando falamos em estratégias específicas de SEO, muitas vezes nos referimos a estratégias de otimização voltadas ao algorítmo do Google, porém, aqui vamos direcionar nossos esforços para gerar mais conversões.

Passo 0: tenha em mente a sua persona!

É impossível falar de marketing de conteúdo e geração de leads sem falar da persona, afinal, é ela quem você quer levar para o seu fundo de funil. Além disso, muito provavelmente é ela quem vai comprar ou consumir a solução, não é mesmo?

Para aumentarmos a taxa de conversão entre as etapas do funil e gerarmos mais leads, é fundamental entender qual o problema estamos ajudando a persona a resolver, quais são os interesses, dores e desafios que essa persona tem, e o que a motiva a continuar interagindo e consumindo seu conteúdo.

Com isso em mente, podemos seguir para o primeiro passo.

1- Otimize os títulos do seu conteúdo

O título é o principal fator de atração do seu conteúdo. É o título que gera o interesse inicial e ajuda a construir a expectativa que o leitor terá ao ler determinado artigo, por exemplo.

Ao criar um título que gera uma expectativa errada do conteúdo, além de decepcionar e perder a autoridade, você pode acabar gerando rejeição, que é exatamente o oposto do que queremos. E aqui não estamos falando apenas da taxa de rejeição como métrica do Google Analytics, mas também como sentimento causado na sua persona.

Por isso, é importante analisar não só os títulos de conteúdos com alto volume de acesso, mas também os conteúdos com maior tempo médio de sessão e menor taxa de rejeição. Como estamos analisando o potencial de conversão, nesse caso específico, levamos em consideração a taxa de rejeição porque aqui ela indica que o leitor não fez nenhuma outra interação dentro do site ou blog.

Em artigos onde o objetivo é levar para um conteúdo rico (e-book, whitepapers ou infográficos, por exemplo) ou uma conversão de fundo de funil (uma levantada de mão ou pedido de trial), é possível medir o impacto da conversão de forma mais direta.

Nesses casos, é possível buscar a origem da conversão e levantar quais os principais artigos que geraram o maior volume e, assim, identificando um padrão entre os títulos.

2- Otimize as call-to-actions (CTA’s)

Uma CTA é basicamente qualquer chamada para ação, seja ela em formato de texto, botão ou imagem. Normalmente direciona o leitor para algo específico, podendo ser um link no texto convidando a acessar outro artigo, um botão oferecendo um trial ou um banner ofertando um material rico.

Elas são peça-chave em qualquer estratégia de marketing digital e a identificação do tipo certo de CTA para cada situação é primordial.

Para definir a CTA ideal, você precisa:

Entender em qual estágio do funil a persona está: o objetivo é sempre levar a persona um passo à frente no funil, logo, se ela está interagindo com conteúdos relacionados ao produto ou solução da sua empresa, você pode testar ofertar um case de sucesso ou até um trial gratuito, se fizer sentido.
Defina qual o objetivo da CTA: levando em consideração o estágio do funil, sua CTA precisa ter um um objetivo único e claro, independente se ela leva para um e-book, inscrição em newsletter ou pedido de contato.
Defina o formato da CTA: como essa chamada será incluída? No final de um artigo em formato de texto ou será um banner na página principal? Lembre-se que a visibilidade dessa CTA tem um papel fundamental no volume de conversões.

Para entender qual tipo de CTA tem maior taxa de conversão, é necessário parametrizar os links de acordo com a campanha (campaign), fonte (source) e meio (medium) usando a ferramenta gratuita do Google, o Campaign URL Builder.

Outra ferramenta muito útil para otimização de conversão também é o Hotjar, que possibilita que você assista filmagens do usuário navegando no site ou blog, além de gerar mapas de calor de cliques, análises completas de preenchimento de formulários e diversos outros recursos que te auxiliam na compreensão do desempenho de CTA’s e vários componentes.

3- Saia do padrão artigo + e-book

Você não precisa ficar preso à receita de bolo “artigos para atrair, e-books para gerar leads”. Conteúdos de alta relevância podem ser ofertados de diversas formas. Lembrando do passo 0: quais formatos atraem e geram valor para a sua persona?

Por exemplo, se a sua persona é um analista financeiro, você pode oferecer planilhas, calculadoras ou templates para processos diários. Se é alguém com a rotina extremamente corrida e sem tempo para parar e ler, você pode oferecer podcasts, infográficos ou hacks rápidos em formato de vídeos.

Quer algo ainda mais rápido e assertivo? Liste os artigos ou materiais com o melhor desempenho e ofereça um complemento em um formato novo. Por exemplo, você pode complementar o e-book com o maior volume de conversões com um conteúdo em qualquer um desses formatos:

Testes rápidos
Checklist
Passo a passo rápido em vídeo
Apresentação em SlideShare
Infográficos
Templates de email ou documentos
Pesquisas
Fluxogramas

Você ainda pode criar kits completos sobre um determinado assunto, reunindo conteúdos já disponíveis, assim, você ganha gerando aumentando a conversão e a sua persona ganha baixando um conteúdo ainda mais completo e rico, de uma só vez.

Além de gerar leads esses conteúdos também são responsáveis por um alto incremento de tráfego, engajamento e autoridade à sua marca.

4- Teste mais e ache menos

Como falamos no início, otimizar a conversão é um processo contínuo, que requer muitos testes, erros e uma mente aberta. Deixe de lado as suas suposições e opiniões pessoais e procure fatos e dados estatísticos.

Faça entrevistas com seu público, pesquisas de opinião, testes AB, e analise as estratégias do seus concorrentes para entender o que já está sendo ofertado e quais são os diferenciais que farão com que seu conteúdo agregue cada vez mais valor à sua persona.

Lembre-se que ao simplesmente copiar a estratégia do seu concorrente, você não acrescenta nada, pois aquele conteúdo já está disponível a sua persona antes do seu ser publicado. Se diferencie oferecendo algo de maior valor ou algo com uma proposta única, faça testes e mensure o retorno de cada uma delas.

Esse processo de mensuração e análise poderá tomar bastante tempo, dependendo do volume de conteúdo ou da frequência de atualização, por exemplo.

Em algumas estratégias aqui na Buscar ID, costumávamos levar até 20h semanais para extração, organização e compreensão dos dados, cruzando informações de ferramentas diferentes para conseguirmos uma análise precisa, gerando insights lucrativos e decisões mais acertadas.

Para facilitar e agilizar o processo de análise e não acabar “perdendo” tantas horas em processos exaustivos de extração e montagem de relatórios, você pode usar uma ferramenta específica para integração e análise dos dados em tempo real.

Agora que você já sabe quais os primeiros passos a seguir para otimizar a conversão do seu conteúdo e gerar mais leads sem necessariamente aumentar o investimento, baixe o nosso infográfico listando as nossas dicas e aplique sempre que precisar!