Nova Escola de Marketing
Leads

Como usar conteúdo para conduzir leads

Em um mundo dominado pela ofertas abundantes e pelas promessas de rápida satisfação, como fazer com que o visitante se torne um cliente? Analisando o público, o serviço oferecido e as possibilidades da empresa, é possível desenhar um funil de vendas, que é a trajetória do consumidor desde o primeiro momento que toma contato com a marca/serviço até o fechamento final do negócio. É possível que essa trajetória não seja linear, mas estar preparado para todos os momentos de dúvida nesse caminho vai fazer toda a diferença no negócio.

A seguir veja um caminho possível para aumentar a taxa de conversão de leads da sua empresa.

 Afinal, o que é um lead?

Quando estamos pescando, precisamos de iscas específicas para cada peixe. Alguns preferem minhocas, outros vêm com iscas de borracha. O importante é saber o que queremos fisgar e a partir daí estudar as preferências. Ou seja, como atrair o que queremos.

O lead é a isca. Cabe à equipe de inbound marketing entender quais os peixes a serem apanhados no mar de possibilidades, entendendo como funciona o produto/serviço, traçando um perfil do público-alvo e oferecendo respostas aos seus anseios. Pode ser um cadastro no site para receber um vídeo, e-book ou outro material que desperte o interesse do público.

E o funil de vendas?

O funil é o processo da pesca. Ou seja: o que faz o peixe olhar para a sua isca, se interessar, morder e não soltar. O importante, aqui, é aplicar e monitorar ações que viabilizem a concretização do negócio.

O funil de vendas é o caminho pelo qual o prospect passa até fechar a compra. Entendendo esse caminho, de acordo com o público, entende-se as decisões tomadas, as dúvidas, as rejeições e portanto, que tipo de informação esse público precisa para fechar negócio. Mapeando esse caminho e fornecendo as respostas – conteúdos, contatos, materiais educativos, tudo depende do público e tipo de negócio – fica mais fácil conduzir o lead até a conversão final.

De posse dos seus leads, será necessário identificar as oportunidades, fazer as propostas corretas e travar o contato que permita fechar o negócio e fidelizá-lo para novas negociações.

Conduzindo as etapas

O principal aqui é falar no interesse que permeia o processo de vendas: concretizar o negócio. Portanto, nada melhor do que dividir as etapas possíveis que garantam conversões.

 1- “Qual o seu problema?”

Para o cliente existem respostas a serem dadas sobre o negócio. Pode ser uma dúvida, um interesse, ou uma descoberta de algo desconhecido. O importante é que ele chegou até o site da sua empresa e gostou do que viu. Esse é o ponto em que o cliente só quer resolver um problema. Etapa ideal para disponibilizar dicas de como fazer, como comprar, o que “valorizar quando fizer…”, tudo que interessa quem ainda está no início da pesquisa.

É preciso fornecer materiais leves, didáticos, divertidos e que engajem o leitor a querer mais. São e-books, vídeos, tutoriais, todo tipo de formato de conteúdo que pode ser fornecido em troca de um pequeno cadastro.

 2- “Do que você precisa?”

Nessa segunda parte o lead já consumiu algo da empresa. É a etapa de nutrição de leads.

Com os e-mails recolhidos na primeira etapa, é hora de usar o email marketing para entregar conteúdos mais completos e específicos para a audiência, mostrando conhecimento e capacidade da empresa.

Também é a hora de dividir os leads entre mais e menos qualificados, os que valem a pena ir para o departamento de vendas e os que precisam receber mais conteúdos de acordo com suas necessidades. O que determina isso é o comportamento dos leads diante desses contatos. Nesse momento, um software de automação de marketing pode ajudar.

Dependendo do lead, oferecer atendimento personalizado aqui pode garantir conversão.

3- “Como podemos ajudá-lo?”

É a etapa das oportunidades. Hora dos leads serem contatados pelo departamento de vendas. Os leads já conhecem a empresa e estarão mais receptivos.

Eles já receberam materiais de ajuda e perceberam a capacidade da sua empresa de ajudar. Com base nas informações já recolhidas sobre esse lead (pontos de dor, principalmente), conduza o processo de venda. Pode ser até uma oferta de avaliação gratuita, tudo depende do negócio e do público.

 4 – Clientes

Os leads se tornam clientes e agora usufruem do serviço da empresa. O trabalho do marketing não para por aqui, pois continua com a fidelização do cliente e o oferecimento de novos produtos ou serviços, sempre considerando prestar um trabalho de excelência.

A satisfação dos cliente sé o objetivo, novas vendas, novas indicações. Precisa de uma forcinha para convencer alguém do seu departamento?

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

Assista à série Marketing Hacks!

Opinar








Livro Marketing de Conteúdo

Patrocinadores

Web EstratégicaMonetizze

Mantenedores

LaharSEMRushLeadLoversSambatechClint.digitalUnbounce

Marketing focado
em resultados!  

Receba o melhor conteúdo de marketing no seu e-mail toda semana: