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conversão de leads: como criar uma estratégia de sucesso

Marketing de Conteúdo e conversão de leads: como criar uma estratégia de sucesso

Conteúdo é rei, moeda, sangue que corre nas veias do Marketing Digital. Mas você deve estar cansado de ler sobre isso, certo? A verdade é que a produção de conteúdo constante, aliada aos seus objetivos e estratégia, garante posicionamento nos mecanismos de busca, audiência fidelizada e engajada e geração de leads recorrente e crescente, o que, traduzindo, significa mais e melhores resultados para a sua marca.

Ou seja, não é possível falarmos de estratégia, crescimento e resultados sem falarmos antes do que vai abastecer suas ações. Existem diversos casos nos quais a venda não acontece no ambiente online, mas em que ele acaba influenciando a compra, como em estratégias de Construtoras e Redes educacionais, por exemplo.

Uma pesquisa também mostrou que 94% dos consumidores abandonam um site se não encontram a informação que precisam para fazer uma compra inteligente e outros 88% afirmam que conteúdo sobre produtos é a chave para a decisão de compra.

Com tudo isso em mente, aqui na Agência WCK, temos focado bastante no planejamento do nosso conteúdo. E fizemos isso porque identificamos que a entrega de valor acontece quando pensamos a fundo sobre a jornada pela qual o lead vai passar ao consumir o que fazemos – aumentando nosso tráfego orgânico e otimizando as taxas de conversão. E é com base na nossa experiência que vou falar um pouco mais sobre o assunto e te ajudar a conquistar mais resultados também.

Mas porque o conteúdo é tão importante?

Conteúdo de qualidade é capaz de estabelecer um relacionamento de confiança entre empresa e cliente. Para tornar mais clara a sua importância, não podemos deixar de falar sobre para quem ele se destina, o seu cliente.

E não adianta continuar fazendo o que você sempre fez há mil anos porque dava certo: o cliente que compra seu produto/solução/serviço hoje, não é o mesmo que comprava há 10, 5 ou, quiçá, um ano atrás. E isso acontece porque a forma como ele consome produtos, conhecimento e ideias mudou.

Se antes, você-empresa decidia o que divulgar (e o fazia de forma intrusiva), hoje, ele é quem decide o que, quando e onde quer consumir conteúdo. Não importa onde ele esteja no mundo, na ponta dos dedos está o que precisa para acessar um número infinito de avaliações de outras pessoas, postagens de blogs e sites concorrentes. O cliente hoje deixou de ser passivo, para ser o consumidor empoderado que assume o controle da sua compra e só consome o que agrega a sua vida, de marcas com relevância e autoridade.

Em uma pesquisa realizada pelo Content Marketing Institute, 85% das empresas norte americanas entrevistadas afirmaram que tiveram maior sucesso com suas ações de Marketing quando investiram em maior qualidade e eficiência do seu conteúdo. O Google, inclusive, afirma que prover para o visitante conteúdo de alta qualidade é a coisa mais importante a se fazer.

A verdade é que se você não se preocupar com a qualidade do conteúdo que está oferecendo para o seu cliente, a sua concorrência o fará e conquistará a sua venda.

Onde entra a conversão de leads?

Se você entendeu que trabalhar o seu conteúdo é importante, precisa também considerar que divulgá-lo de forma atrativa e interessante é crucial para conquistar e tornar um visitante em lead. E aí chegamos ao grande X da questão: a conversão. Você pode planejar o seu conteúdo, investir em blog posts e materiais ricos, mas se sua taxa de conversão for baixa, nada disso fará sentido.

A taxa de conversão do seu site é a relação entre o seu número de visitas e o número de ações realizadas (assinatura de newsletter, download de um material rico, pedido de orçamento etc.).

A conversão é um indicador de performance de uma campanha de marketing. Afinal, não basta só atrair o visitante para a sua página. Se ele não se converter, não cadastrar seu e-mail, baixar algum material, solicitar um orçamento ou simplesmente levantar a mão e dizer “ei, isso é legal, preciso saber mais”, sua estratégia não está funcionando.

Ou seja, de uma forma ou de outra, seu conteúdo não está atrativo o suficiente para fazer com o que o leitor queira avançar na jornada, consumir mais materiais ou comprar o seu produto.

Com uma taxa de conversão real e coerente fixada, você conseguirá planejar com mais exatidão e foco os seus esforços de marketing, aumentando seus resultados e comprovando melhor o seu ROI.

Como criar uma estratégia digital de sucesso

Falamos sobre Marketing de Conteúdo e conversão, agora como alinhar os dois de forma a criar uma estratégia imbatível? Bom, acho que não preciso te dizer que o primeiro, e principal passo, deve ser fazer o seu plano de marketing digital, certo? Com seus objetivos, metas e persona detalhados e metrificados, você terá um caminho mais claro de como começar e o que fazer.

Com seu plano definido, confira algumas dicas de como montar uma estratégia de conteúdo voltada para conversão:

# Crie conteúdos adequados para cada estágio do funil de vendas

Nem todo cliente está pronto para comprar, mas isso também não quer dizer que você não possa nutri-lo até o momento em que ele finalmente esteja. Para isso, é essencial produzir conteúdos para todas as etapas do funil de vendas, atraindo assim um grande número de visitantes:

  • Topo do funil: É a fase de atração e conscientização, do despertar de uma curiosidade ou necessidade. Invista em conteúdos básicos e abrangentes, mas de forma atraente e convidativa;
  • Meio do funil: Aqui, os visitantes já estabeleceram uma certa confiança em você, tornando-se Leads, então o conteúdo deve ser mais aprofundado, mostrando “como fazer” algo, vantagens e desvantagens de certas ferramentas e serviços etc.;
  • Fundo do funil: Seu lead já domina o assunto, já pesquisou diversas opções de serviço e está na fase de decidir o que melhor se adequa para ele; invista em dicas de ferramentas, métricas, calculadoras de orçamento, retorno de investimento e casos de sucesso.

 

Além disso, uma jornada realmente pensada e embasada no comportamento da persona pode ajudar – na passagem de um conteúdo para o outro – a influenciar as taxas de conversão.

# Utilize chamadas e palavras de impacto

Essa pode parecer básica, mas é extremamente eficaz. Frases e palavras de impacto transmitem vividamente os benefícios do seu produto e o problema que ele resolve, além de serem extremamente atrativas.

Algumas palavras poderosas que podem ser utilizadas para atrair o seu cliente, como Gratuito, A verdade sobre, Última Chance, Sensacional, Urgente… Identifique as que fazem sentido para a sua persona e as utilize de forma que reflitam que ali há a solução para a dor do seu cliente. Mas atenção: usar essas palavras só para chamar atenção, sem entregar valor, também pode ser um tiro no pé. Alie uma palavra chamativa com a entrega efetiva de valor.

# Enfatize valor ao invés de processos

É muito comum, ao divulgar um conteúdo, focamos no processo que ele desmistifica. Por exemplo: “Cadastre-se hoje para o curso de otimização de conversão!”. Mas experimente enfatizar o valor que aquela informação traz (“Descubra como aumentar em 86% as suas conversões!”). A diferença é que uma chamada orientada a processo descreve uma atividade, enquanto que o segundo descreve o valor que essa atividade trará para o seu trabalho, atraindo melhor o leitor, pois foca numa dor que ele precisa sanar.

# Evite imprecisão ou generalidade

A exatidão é crucial para inspirar confiança. Portanto, invista em chamadas e call-to-actions que contenham número precisos. Nada de “Diversas pessoas já acessaram”, prefira “2.564 pessoas já assinaram nossa newsletter e gostaram”.

# Segmente seu conteúdo conforme os canais

O consumidor hoje espera receber conteúdo e informação diferenciada conforme o canal da sua escolha. Ao segmentar o público em grupos menores e estudar melhor quem é o seu cliente, como ele interage e reage em cada canal, você será capaz de fornecer conteúdos que repercutirão mais e, claro, terão mais valor.

# Desenvolva um profissional ou uma equipe voltada para conteúdo sobre produto

Desenvolva uma equipe de conteúdo multifuncional que desfrute de recursos, flexibilidade e autoridade para tomar rapidamente decisões de conteúdo em apoio ao Marketing e ao Comercial. Um profissional dedicado ao conteúdo digital do produto possibilita que você tenha uma melhor e maior visão sobre como apresentar uma solução ou ideia para a sua persona.

# Invista em ferramentas que ajudem a melhorar as taxas de conversão

Estratégias de CRO (Otimização da Taxa de Conversão) são essenciais para o aumento de resultados e você pode, e deve!, contar com elas dentro do seu planejamento. Algumas opções disponíveis no mercado: RD Station, Hotjar, HubSpot’s Blog Topic Generator, OptinMonster, PushCrew e Zopim.

# Monitore os seus resultados constantemente

Utilize ferramentas para monitorar os resultados obtidos com o seu conteúdo. Esse acompanhamento é essencial para rever estratégias, pontuar o que foi positivo ou não, criar novas ideias e replicar ações que tiveram sucesso. O Google Analytics e o RD Station podem ser grandes aliados nessa hora.

Marketing de Conteúdo e conversão funcionam melhor quando trabalhados juntos, pois ajudam a ter uma compreensão maior sobre qual tipo de conteúdo converte melhor, introduzindo mais clientes em seu funil de vendas e aumentando sua receita. E quando você tem uma máquina de conversão bem oleada e funcionando, fica ainda mais fácil conseguir focar no seu core business, ganhando diferencial competitivo dentro do seu mercado.

Post escrito por Taynar Costa, Coordenadora de Conteúdo da Agência WCK, parceira estratégica de Marketing e Vendas para pequenas, médias e grandes empresas.

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