Nova Escola de Marketing
Marketing B2B

Marketing B2B: o marketing de empresas que vendem para outras empresas

O que é Marketing B2B?

O marketing pode ser segmentado de acordo com o segmento de mercado no qual a empresa atua, sendo geralmente classificado como B2C o comércio de bens e serviços para pessoas físicas (Business to Consumer) e o B2B as transações entre empresas (Business to Business).

O Marketing B2B é caracterizado pela atuação de diversas funções diferentes no processo de compra e venda. No mundo B2C, geralmente temos vendedores e compradores, com menos influências externas. No mundo B2B, temos os Influenciados, os Tomadores de Decisão, os Compradores e outros atores que podem participar desta cadeia de tomada de decisão.

Conceitos de Marketing B2B

No marketing B2B os esforços devem estar profundamente ligado à força das vendas, com as atenções centradas na geração de Leads qualificados, no acompanhamento dos processos de venda e na entregas dos serviços dentro do prazo. O processo pós-venda também é fundamental, uma vez que as vendas nos segmentos B2B costumam ser cíclias, por isso mapear o grau de satisfação dos clientes e se alinhar com suas expectativas é fundamental.

É interessante notar que tudo deve funcionar pragmaticamente e de modo ordenado, ou seja, otimizar os leads é a prioridade primária do marketing B2B. O marketing B2B tem como papel selecionar e qualificar o lead até que ele esteja completamente preparado para o setor de vendas abordá-lo. O grande desafio num mundo competitivo e bem informado é educar os clientes a fazer boas escolhas e mostrá-los quais os diferenciais de cada produto ou serviço, gerando Leads mais qualificados dentro do funil decisório de compra.

É importante notar que o papel do marketing precisa tratar por completo a relação do Lead com a empresa, sendo assim, além de gerar o Lead, é preciso desenvolvê-lo (geração, captura, qualificação, distribuição, nutrição e inteligência). Então é preciso haver alinhamento entre as áreas de marketing e de vendas. Mesmo parecendo algo obvio, a aliança entre o marketing e as vendas nem sempre acontece naturalmente. Isso porque é muito comum que as metas estipuladas para as vendas entrem em conflito com as metas de geração de Leads e fidelização de clientes, estipuladas a área do marketing.

É importante definir métricas, que podem ser, por exemplo, tempo médio de fechamento de uma venda, numero de propostas obtidas versus fechamento de negócios. No ambiente digital, o Marketing de Conteúdo é uma excelente estratégia para atrair e qualificar bons leads de vendas.

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Marketing B2C

O comércio B2C (Business to Consumer) se baseia numa negociação entre uma empresa produtora e o consumidor final. O marketing para o comércio B2C se justifica por explorar a internet como forma de se comunicar amplamente com o consumidor. É preciso entender que no segmento de mercado B2C as vendas e o marketing são mais sofisticados, pois ali lidam num mercado onde existem milhões de compradores em potencial, através de milhares de produtos que ficam expostos a venda. No mercado B2B as empresas competem por uma escala menor de clientes em potencial.

Marketing C2C

C2C (Costumer to Costumer) se refere ao mercado de comércio eletrônico que se desenvolve entre pessoas físicas na internet. Exclusivamente neste caso, diferente do comércio B2B e B2C, o comércio de bens e serviços não envolve produtores, mas somente o consumidor final. A sigla C2C significa de “Consumidor para Consumidor”. Um bom exemplo é o Mercado Livre.

Como aumentar as vendas em empresas B2B

Sabemos que marketing e vendas são dois aliados nas metas da empresa para obtenção de Leads, então saber como gerar cada venda, cada Lead pode ser uma oportunidade única dependendo do segmento do mercado. Dada a enorme importância para esses fatores decisivos, separamos algumas dicas para aumentar as vendas em empresas B2B:

  1. Trace um plano para mapear seus concorrentes. Tente caracterizá-los encontrando seus pontos fortes e pontos fracos. Compare com sua própria solução B2B e invista em diferenciais.
  2. Estratégia do Oceano Azul: atuar em um mercados onde não haja tanta concorrência, ou seja, mercados não saturados, é uma forma inteligente de se destacar.
  3. Eduque seus clientes. Quanto mais informações eles tiverem, melhor comprarão de você.
  4. Crie material instrutivo para seu público-alvo e distribua através de canais digitais.
  5. Mantenha o senso de urgência em entregar o que seu cliente busca e precisa.
  6. Construa e trabalhe o relacionamento com seu cliente também online, nas Redes Sociais. Medir a satisfação do cliente é bem menos complexo no ambiente digital.

Todas essas estratégias quando bem aplicadas construirão um forte portfólio de marketing B2B.

Para saber como aplicar estas estratégias na prática, cadastre-se neste site e conheça nossos Cursos de Marketing B2B.

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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