Nova Escola de Marketing

Táticas Psicológicas de Venda: 9 táticas inteligentes para fazer o cliente comprar novamente

Para qualquer negócio, os seus clientes são o seu bem mais precioso, por isso mais do que conseguir ganhar novos clientes é preciso manter os antigos. É mais barato, inteligente e eficiente manter clientes atuais do que conquistar novos. Se você está pensando em melhorar a retenção dos seus clientes, não deixe de ler esse artigo.

São vários os fatores que fazem um cliente voltar, entre eles: nível de serviço, percepção da marca, qualidade da experiência, mas um outro fator que tem enorme impacto psicológico é o preço.

O preço é o elemento que mais afeta as opiniões imediatas como também as de longo prazo ao redor do seu negócio. O valor monetário pode ser a razão do sucesso ou fracasso em vendas.

Por esse motivo, se você conseguir trabalhar bem a estratégia de preço, pode buscar a retenção máxima de clientes. Segundo dados da HubSpot: “Apenas um aumento de 5% na retenção de clientes pode aumentar os lucros em até 125%.”.

Quanto mais rápido e mais frequente você usar dessas 7 formas, maior serão suas chances de sucesso e de vendas.

Lembre-se:

  • Custa em média 5 vezes mais adquirir novos clientes
  • Coloque-se nos sapatos dos seus clientes em todos os momentos
  • Sua taxa de retenção fará a diferença nos lucros do negócio

Tática #1: Compre agora, pague depois

Quem não é atraído pela oportunidade de comprar agora e somente pagar depois?

Esse recurso usa a tática de consequências financeiras, ele tira por um tempo a necessidade de investir um valor monetário para se ter algo em troca, diminuindo assim a percepção de se gastar dinheiro.

Com isso, você dá aos seus clientes os seus produtos ou os seus serviço agora, mas confia que ele vai pagar no futuro. Isso é uma forma de gerar um relacionamento de confiança, no qual o seu cliente pode repetir esse hábito. Você dá uma recompensa para cada ato de lealdade dele.

Tática #2: Frequência de pagamento

Se você tem a opção em pagar por mês, como por exemplo R$ 10,00 reais, ou a opção de pagar R$ 99,00 reais ao ano, economizando assim R$ 21, 00 reais, qual preferiria?

Na hora de comprar um produto ou um serviço, geralmente o cliente será influenciado por dois fatores principais: a frequência de consumo e o valor percebido da compra.

A frequência de consumo é o período de tempo que o cliente pretende usar os produtos ou os serviços. Ele vai precisar disso a longo prazo? E o valor percebido da compra é a mudança de percepção do real valor que será investido, por causa do desconto. Se ele comprar por mais tempo, ele tem mais vantagens, e o seu dinheiro é investido de uma melhor forma.

Isso tudo significa que se o seu cliente tiver confiança na marca e no seu negócio, ele será muito inclinado a pagar anualmente. Reforçar a vantagens do pagamento anual com um desconto que represente ganho real para o cliente é uma boa tática para garantir a fidelidade dele por 12 meses. Compensa principalmente quando o churn, ou taxa de perda de clientes, está muito alto.

Tática #3: Aumentar o consumo real

Uma das principais desvantagens que pode acontecer entre os clientes leais é deles tenderem a diminuir o real uso do seu produto ou serviço. Eles podem até fechar uma plano anual, mas se eles não usarem durante esse um ano os seus produtos ou os seus serviços com uma certa frequência, como eles haviam pretendido e planejado, é muito pouco provável que eles vão renovar a compra por mais um ano.

Por isso cabe a você fazer do seu negócio indispensável na vida deles, incentivando-os a usar os seus produtos ou os seus serviços. Existem várias formas de fazer isso:

  1. Enviar e-mails regulares e notificações
  2. Publicar conteúdo de blog frequente e educacional para ensiná-los como usar os seus produtos
  3. Conquistar afinidade com os clientes através de uma narrativa pessoal
  4. Inovar consistentemente com produtos e serviços atualizados (além de comunicar as novidades)
  5. Fornecer brindes e ofertas exclusivas para clientes mais frequentes
  6. Seja insanamente ativo e responsivo nas mídias sociais
  7. Use palavras como “diariamente” e “uso regular” próximo às etiquetas de preço

A chave para a retenção é promover e garantir o real uso frequente de seu produto ou serviço.

Tática #4: Ancoragem de preços

A ancoragem de preços é uma tática muito utilizada. Nela você associa produtos e serviços com preços independentes, nos quais juntos, um deles acaba tendo um apelo muito mais atraente para o seu cliente.

Essa tática é baseada na teoria de que a associação de números no mesmo ambiente influencia a tendência cognitiva. Ao comparar um produto com valor menor com um de valor maior, você está tornando o produto de valor menor muito mais atrativo ao cliente, que verá a compra como uma vantagem.

Ao comparar um relógio de R$ 2.000 com um de R$ 500, o relógio de R$ 500 parece muito barato, e somente um pouco mais caro que o relógio de R$ 350. Desta forma, ancorar o preço de referência em R$ 3.000 faz o cliente praticamente ignorar a diferença de R$ 150 entre os dois itens mais baratos.

Tática #5: O poder do 9

A maioria dos preços terminam com R$ 0,99 centavos, isso não é acidente ou coincidência.

Em um estudo americano ficou comprovado que o número 9 vende mais, mesmo que não seja o produto mais barato. Neste estudo um item foi cotado com os valores de 34 dólares, 39 dólares e 44 dólares. O produto mais vendido foi o de 39 dólares. Simples, fácil e estatisticamente comprovado.

Mesmo que você não acredite, não deixe de precificar seus produtos ou seus serviços com valores que terminem com 9.

Tática #6: Ofertas limitadas

Crie ofertas limitadas com vouchers adicionais. Você deve sempre dar passos adiante, proporcionando maiores descontos aos clientes existentes. Eles já compraram de você uma ou mais vezes, qual é melhor recompensa do que dar descontos?

Quanto mais você mostrar reconhecimento pelo cliente que já comprou de você, mais ele vai se sentir na obrigação recíproca de se manter fiel a você.

O fator tempo gera urgência, e a escassez de tempo faz o cliente tomar a decisão mais rapidamente por ter menos tempo para pensar.

Tática #7: Pacotes de descontos

Os pacotes de descontos são uma opção muito utilizada, já que neles você oferece vários produtos ou serviços por um valor único.

As operadoras de telecomunicações são as principais adeptas dessa técnica, num mesmo pacote por uma valor mensal você tem acesso à TV + Internet + Celular. Outras empresas que investem nessa tática são as de videogames, nas quais as vendas de aparelhos incluem acessórios, além de alguns jogos.

Quanto mais produtos ou serviços você agrupar, principalmente quando são complementares, maior será a chance de retenção.

Tática #8: Vantagens exclusivas

Clientes recorrentes gostam de reconhecimento.

A Localiza Hertz oferece upgrades de categoria para clientes que alugam carros com frequência sem custo adicional. Desta forma o cliente aluga um carro de “categoria 5” e retira um carro de “categoria 6” ou “categoria 7”, sentindo-se valorizado e reconhecido por ser um cliente fiel.

A experiência também gera comentários espontâneos e recomendações a amigos, aumentando não só a fidelidade como atraindo novos clientes. Se você pode oferecer a cliente frequente algum bônus que custa pouco, o retorno virá na forma de mais compras frequentes.

Tática #9: Traga o cliente de volta com vantagens extras

Clientes que costumavam comprar sempre e diminuem a taxa de recompra merecem atenção redobrada. Eles podem estar migrando de fornecedor, enfrentando restrições de orçamento ou estar insatisfeitos com algum aspecto do atendimento, do produto ou do serviço.

Oferecer a eles vantagens extras antes que o relacionamento termine de vez ajuda muito a retomar a relação de consumo.

Que tal um peeling após a massagem? Ou uma sobremesa por conta da casa? Ou um alinhamento grátis no rodízio dos pneus? Ou quem sabe um pacote extra de dados na recarga mensal ao invés da recarga bimestral?

BÔNUS:  aumentando seus preços (do jeito certo)

Como você mantém seus clientes, mesmo quando você precisa aumentar seus preços?

Nunca é uma tarefa simples ou agradável – mas os aumentos de preços são inevitáveis, especialmente para marcas crescentes.

Aqui estão 3 dicas para garantir uma transição suave:

Dica # 1: escolha um bom tempo para fazer isso

Esteja 100% seguro de que você está fornecendo um serviço excepcional antes mesmo de considerar aumentar os preços.

Dica # 2: Adicionar extras relevantes

Se você vai aumentar os preços, faça com que isso traga vantagens aos clientes, dando a eles acesso a um suporte adicional com produtos ou serviços que podem ser usados ​​em conjunto com compras atuais.

Dica # 3: Comunicar melhorias

Justificar ainda mais o seu aumento de preços ilustrando como você aprimorou sua oferta.

Suas melhorias devem ser sempre relevantes para o cliente e promover benefícios claros para suas necessidades.

Se você gostou desse artigo não deixe de compartilhar em suas redes sociais. Além disso, deixe o seu comentário sobre o que achou dos 7 táticas para fazer o cliente comprar novamente e quais são as táticas que você usa para reter clientes em seu negócio.

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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