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Marketing de Relacionamento: a chave para manter clientes e vender mais

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Mais do que apenas gerar uma venda, o marketing de relacionamento implica em esforços para manter o cliente fiel à empresa oferecendo benefícios exclusivos a ele.

Identifique os clientes mais valiosos

É muito importante manter um banco de dados bastante atualizado em relação aos clientes, pois é ele que fornecerá as informações dos que mais merecem um investimento para concretizar a sua fidelização. Se do total dos clientes 20% forem responsáveis por 70% do faturamento total da sua empresa, é neles que a empresa deve centralizar os esforços.

Use mídias sociais, marketing de conteúdo, personalize ao máximo a experiência do cliente junto a sua empresa.

Seguindo esse princípio, o empresário estará praticando o marketing de relacionamento dirigido. Como o próprio nome diz, é uma estratégia de relacionamento direcionada aos clientes que são mais importantes para a geração de vendas para a empresa.

Crie um programa de fidelidade para os clientes mais importantes

Assim como os bancos, administradoras de cartões de crédito, empresas aéreas e outras empresas possuem um programa de fidelidade atraente e bem focado. Você também pode desenvolver uma estratégia de marketing de relacionamento dirigido para o seu negócio.

Baseado nas informações do banco de dados e em pesquisas que podem ser realizadas para identificar quais são as principais dificuldades, necessidades e desejos do seu público consumidor, é possível desenvolver uma estratégia bem definida e focada aos clientes mais importantes e responsáveis pelo maior faturamento da empresa. Nesse aspecto, vale também usar a criatividade para surpreender essa categoria de clientes.

Desenvolva um procedimento específico para o programa

Durante a criação de um programa de marketing de relacionamento é importante imaginá-lo funcionando. Como seria a sua implantação? O que ofereceria e como? Para quem devo me reportar? Os dois primeiros tópicos respondem a algumas dessas perguntas, mas é preciso desenvolver também critérios e regras para que o sistema funcione dentro de uma parametrização bem definida.

Para compreender melhor o que digo, leve em consideração um programa de fidelidade de uma administradora de cartões de créditos que permite o cliente acumular pontos de acordo com os valores das compras e que poderão ser trocados por produtos ou serviços quando atingir um determinado valor. Esse é um critério que pode ser definido para o cliente obter uma recompensa por ser fiel a empresa. Lembrando que o critério deve ser calculado para não gerar prejuízos a empresa.

Prepare uma equipe especializada para atender os melhores clientes

Para que a sua estratégia de marketing de relacionamento possa dar certo é muito importante lembrar que uma equipe deverá ser formada e treinada para atender os melhores clientes da empresa de forma diferenciada dos demais. Caso contrário, toda a estratégia poderá ir por água abaixo e não funcionar como deveria.

A equipe deve estar em sintonia com o planejamento da estratégia para que entenda a importância de cada etapa e o quanto isso é importante para a empresa. Precisa saber as necessidades dos clientes que irá atender e que tudo isso faz parte de um programa único e exclusivo. E é assim que o cliente deve se sentir.

Independente da estratégia que utilizar, obtenha um know-how necessário antes de seu desenvolvimento para alcançar o sucesso na criação e na implantação de um marketing de relacionamento eficiente.

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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