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Um único e imbatível diferencial

Black Week Marketing Digital

A Proposta Única de Vendas teve início na Nova York dos anos 1960.

O autor desse conceito foi Rosser Reeves , o homem que inspirou a criação do personagem Don Draper, na série Mad Men, e que na vida real foi chairman da Ted Bates Agency.

Reeves defendia a ideia de que as marcas precisavam simplificar as mensagens, comunicando um único e imbatível diferencial.

Como bom publicitário, ele nomeou sua teoria com um nome simples, memorável e persuasivo:

“Unique Selling Proposition”.

Em português, o termo ficou mais conhecido como: ‘P.U.V – Proposta Única de Vendas’.

O que é P.U.V?

Gosto de dizer que é uma ideia diferenciada, positiva e atrativa, que coloca um produto, empresa e marca de uma forma distinta na mente e no coração de seus clientes e consumidores.

Em última instância, é a “razão de ser” que consumidores atribuem para escolher sua solução e não a do concorrente.

A definição de uma Proposta Única de Vendas é fundamental para guiar toda sua comunicação e obter o máximo de resultados no marketing e vendas.

Todas as empresas, todos os negócios, devem conseguir diferenciar-se claramente dos seus concorrentes diretos.

Daí a importância da P.U.V.

Um detalhe…

Esta diferenciação pode ser mais ou menos duradoura, mas não é eterna.

Mais cedo ou mais, os concorrentes conseguirão copiar os elementos diferenciadores ou o mercado-alvo irá evoluir e deixará de valorizar sua diferenciação. Por isso, o esforço de diferenciação tem que ser contínuo.

Que fique claro que o P.U.V deve resolver um problema real do consumidor; aliviar o medo que o consumidor possa ter e oferecer razões mensuráveis e convincentes para agir.

Isso vai na contramão do que alguns equivocadamente acham do que se trata.  Um P.U.V não é quantos anos você tem no mercado (isso não faz diferença para o cliente); não é uma promessa confusa ou genérica (exemplo: satisfação garantida, nós cuidamos dos nossos clientes) e não é focada apenas na sua empresa (o foco deve ser o cliente, sempre).

Encontrando sua P.U.V

Qual é sua proposta única de vendas?

O que te diferencia dos concorrentes?

Por que as pessoas devem escolher você e não os outros?

O que te faz único e desejável?

Vamos a um passo a passo:

Passo 1 – Conheça bem sua concorrência.

Passo 2 – Conheça bem o seu público-alvo.

Passo 3 – Seja claro e específico.

Passo 4 – Busque ser excepcional.

Passo 5 – Crie algo que faça seu cliente-alvo desejar o que você faz.

Isso pode ajudar…

Monte vários pequenos textos sobre sua proposta única de valor que possam ser lidos em menos de 20 segundos.

Otimize sua P.U.V, ou seja, tente tirar tudo que não é necessário. A proposta não deve explicar tudo, você pode “deixar coisas no ar”.

Com uma versão “enxugada” em mãos, envie sua oferta de acordo com o texto da sua UVP. Veja como as pessoas reagem.

Paulo Maccedo

Analista de Marketing pela Universidade Metodista de São Paulo. Blogueiro, autor e criador de conteúdo. Numa relação séria com a comunicação desde 2010, inimigo declarado do spam e evangelizador fervoroso do marketing de permissão.

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