Nova Escola de Marketing

[Storytelling] Qual a importância de uma boa história?

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Quer saber como contar boas histórias e a importância que uma boa história tem para o seu negócio? Olá, eu sou Rafael Rez e na série Marketing Hacks eu apresento uma série de pequenos hacks que você pode utilizar dentro do seu marketing, dentro do seu marketing digital, dentro do seu conteúdo para gerar mais valor para o seu negócio digital. Formas de você gerar uma conexão mais profunda e verdadeira com a sua audiência, independente do produto que você tem para oferecer.

Não existe marketing que não vende. A função do marketing é vender. Agora, a forma que a gente olha para o marketing e a forma como a gente executa as ações de marketing é que vai dizer o tamanho do resultado que a gente vai ter, mas principalmente, por quanto tempo a gente vai ter esse resultado. Muita gente estressa essas técnicas de marketing de uma forma extremamente agressiva e faz com que elas funcionem numa escala maior, mas por muito menos tempo.

Você já deve ter ouvido falar daquela história, já que a gente está falando sobre história, que você pode enganar todas as pessoas por algum tempo, você pode enganar algumas pessoas por todo o tempo, mas você não vai me enganar todo mundo para sempre. Hoje, o cenário que a gente vê de marketing no Brasil, principalmente no marketing digital e até no internet marketing, muita gente tem abusado das técnicas de marketing fazendo com que as pessoas se cansem, se desgastem delas rapidamente. Aí essas pessoas têm de ficar pulando de técnica em técnica, ao invés de tratar as pessoas com respeito e olhar para a longevidade, olhar para a sobrevivência do negócio no longo prazo.

Tem também a característica que o empreendedorismo brasileiro é muito recente. Se a gente olhar para 10 anos atrás, praticamente não se falava de empreendedorismo no Brasil. Ninguém queria ser empreendedor. A gente vive numa cultura de prestar concurso e procurar estabilidade. Não de gerar inovação e procurar fazer coisas de uma forma a atender as demandas de mercado e se adaptar a um mundo que também muda muito rápido. Mas, vamos voltar ao ponto central aqui que são as histórias.

Você já deve ter ouvido também aquela história do ceguinho que está na praça, com a placa dele escrito “sou cego, por favor, me ajude” e tem 3 moedas na latinha dele. Aí passa alguém, vira a placa dele do avesso, escreve uma outra mensagem e vai embora. No final do dia, quando essa pessoa volta, o cego percebe que é ela e pergunta: escuta, o que você escreveu na minha placa que agora tanta gente está deixando moeda para mim? A pessoa conta para ele o que está escrito no verso: “Hoje é primavera e eu não posso vê-la”. Ao invés de dizer “sou cego, me ajude”, essa pessoa contou uma pequena história que caberia até num tuite, em 140 caracteres.

Qual é o poder dessa história? É colocar o seu interlocutor, a pessoa que está ouvindo a sua história, no lugar de quem está vivendo a história, no lugar do personagem. Muitas vezes, essa história vai fazer com que o seu interlocutor, o seu leitor, a pessoa que está assistindo o seu vídeo viva isso de uma forma mais profunda. A gente tem a tendência de torcer pelos personagens. Aquele personagem com o qual a gente mais se identifica, a gente começa a torcer por ele, a gente começa a viver no lugar dele, a se imaginar vivendo aquelas situações. Esse é o grande poder de uma história.

É colocar a pessoa dentro de uma situação que você quer que ela viva, é fazer ela sentir as emoções que ela está disposta a sentir ou que ela está suscetível a sentir dentro daquele contexto. Como é que isso funciona no marketing de um produto específico. Eu estava conversando recentemente com um amigo meu num encontro de empreendedores digitais e ele é sócio de um produto que trata sobre dores na coluna. Ele estava falando para mim que muito do conteúdo dele era um conteúdo técnico, ensinando exercícios para diminuir a dor. Ele fazia uma entrega extremamente precisa para a audiência dele. Ele falou que estava sentindo falta de alguma coisa para engajar mais as pessoas: O que é que eu posso fazer?

Eu falei para ele, conta as histórias das pessoas que já estão usando seu método. Conta qual foi a transformação que elas viveram e como ficou a vida delas depois. Qual é a estrutura de um depoimento, de um testemunhal ou de uma história de um cliente seu? Como era a vida dele antes de conhecer o seu produto. Já falei num outro vídeo sobre landing pages da forma como a gente estrutura o conteúdo de uma landing page. A estruturação de uma história é muito parecida. Você vai começar falando dos sintomas, você vai falar do problema que essa pessoa tinha e dos sintomas que ela sentia em relação a esse problema.

Esse problema tanto pode ser um problema físico, como nesse caso que é um treinamento para a coluna, como um problema de desempenho, como, por exemplo, aumentar a produtividade. Ou pode ser um problema de gestão, como emitir os boletos da sua empresa e fazer as cobranças dos seus clientes, como pode ser um problema de como criar vídeos mais interessantes. E aí você ensina as pessoas a criarem vídeos mais legais.

Você tem um problema que está mapeado, você tem sintomas desse problema e você vai contar como é ter esse problema. As pessoas que estão assistindo essa história vão começar a assistir e a se identificar: isso aí que essa pessoa tem, eu também tenho. Isso aí que ela pensa, eu também penso. No momento seguinte, você vai falar sobre a solução, sobre qual é o conjunto de coisas que você propõe como solução para aquele problema. E as pessoas vão ouvir você dizendo e dizer: acho que isso pode funcionar para mim, acho que esse negócio aí faz sentido. No último momento, você vai contar como é depois de usar essa solução.

Então você tinha um problema e os sintomas, você ofereceu uma determinada solução e agora você vai falar sobre como é a vida dessas pessoas depois que elas incrementaram aquela solução, como foi a transformação que elas viveram a partir do momento que elas implantaram essa determinada solução. Isso é uma história que as pessoas querem ouvir. Se eu digo para você: olha meu curso é muito bom, faz o meu curso, eu sou suspeito para dizer. Agora, se um aluno meu vira e fala: caramba eu fiz o curso do cara, o curso é legal e depois que eu fiz o curso, eu tive esse, esse e aquele resultado, isso soa nos seus ouvidos de uma forma muito mais sutil, de uma forma que tem muito mais credibilidade, faz com que você acredite muito mais que esse conteúdo seja verdadeiro.

Agora se você ouve várias histórias, de várias pessoas contando sobre essas implementações que elas fizeram, isso vai gerar um vínculo ainda maior e vai fazer com quem está assistindo a história queira fazer parte dessa história também, queira viver o que esse personagem viveu. Então se você quer me entregar um conteúdo que gere mais valor para a sua audiência, para os seus leads e fazer com que eles se sintam dentro dessa comunidade que você tá querendo criar, uma das formas de fazer isso é contar as histórias dessas pessoas que fazem parte dessa comunidade.

Ao invés de você dizer que você é bom, deixe as pessoas que usam o seu produto, que passam pela transformação que você propõe, independente de qual ela seja. De novo eu vou reforçar: você pode ser um profissional liberal, você pode ser uma startup, você pode desenvolver um determinado software, pode ter um curso ou treinamento online. Tudo isso vai gerar uma transformação, um cenário anterior, uma solução proposta e uma transformação que aconteceu com resultados que as pessoas podem conhecer e compartilhar.

A partir do momento que os seus clientes, seus alunos, as pessoas que usam sua solução, contarem sobre a experiência delas com essa solução, isso é um recurso de marketing poderosíssimo, porque são histórias de verdade, para pessoas de verdade, criando conexões de verdade. Isso vai fazer com que o seu conteúdo se espalhe cada vez mais, seja mais indicado, construa mais reputação para você e você consiga ter ainda mais resultado no seu negócio.

Eu sou Rafael Rez e essa é a série Marketing Hacks, onde eu ensino hacks de marketing para você usar dentro do seu conteúdo, dentro do seu marketing digital. 

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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