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A importância da Persuasão para a construção de sua autoridade

Uma boa argumentação abre várias portas. Na Antiguidade, as primeiras técnicas retóricas surgiram para que reis, estados e governos pudessem convencer e persuadir o povo.

Hoje em dia, com a globalização e com a arte da comunicação baseada nas relações pessoais e profissionais, as pessoas que sabe aplicar as técnicas de persuasão e convencer os outros, dificilmente caem facilmente na lábia de outro interlocutor.

De acordo com o consultor em negociação e criatividade, Jairo Siqueira: “Num mercado altamente competitivo e em acelerada mudança, a habilidade de comunicar ideias e convencer as pessoas da necessidade de mudanças é essencial. Nestas circunstâncias, o domínio das técnicas de persuasão cria um diferencial valioso”.

Discurso fundamentado
Um bom argumento precisa ser bem fundamentado e se sustentar sozinho. Um discurso com argumentos firmes e bem construídos apresenta propostas com precisão e clareza, ideias bem desenvolvidas, com riqueza de vocabulário, imagens e sonoridades sugestivas, e que tenha muito ritmo, sem enrolação e finalizar de maneira elegante, convincente e que fixe em nossa mente.

Como desenvolver a persuasão?
A palavra persuadir vem do latim persuader, e significa levar a uma opinião ou aconselhar. O termo “convencer” é derivado da palavra vencer, que numa interpretação, concluímos que a pessoa convencida foi, antes de mais nada, vencida por uma argumentação.

A pessoa que foi persuadida, pode até não concordar por completo com seu persuasor, mas acaba se rendendo e fazendo o este lhe pediu, de livre e espontânea vontade.

A persuasão é a capacidade de fazer alguém agir, utilizando qualquer tipo de técnica e meio de comunicação, ou seja, a persuasão ajuda a construir a autoridade de alguém sobre o outro. Essa tática apela para a vontade e para as emoções das pessoas. É um relacionamento de conquista, de empatia entre as pessoas.

Principais técnicas de persuasão
Segundo definição de Aristóteles, a persuasão tem 3 caminhos: apelar para a vontade das pessoas, apelar para a sensibilidade e apelar para inteligência.

Alguns se guiam mais pela vontade, outros pela sensibilidade e muitos outros pela inteligência e razão. Aristóteles defende que para a usar a persuasão e conquistar autoridade é preciso apelar para esses 3 aspectos da psicologia humana e dar ênfase no aspecto que a pessoa é mais suscetível.

As técnicas de persuasão pela forma e o tipo de linguagem:

Por meio da postura corporal, do tom, gestos e voz, é possível conseguir simpatia, confiança e credibilidade. A empatia é um dos maiores facilitadores do processo persuasivo.

O conteúdo da persuasão precisa ser direcionado de acordo com o perfil da pessoa. Para pessoas mais simples, utilize uma linguagem mais comum. Para as cultas, abuse da linguagem intelectual. Em ambos os casos, é fundamental atingir o emocional das pessoas, por meio de uma linguagem agradável e com estímulos as suas preferências e paixões.

Cada tipo de pessoa é melhor influenciada por aspectos específicos:
– Mulheres tendem a serem mais influenciadas com argumentos que apresentam sensibilidade, beleza e coisas agradáveis;
– Comerciantes são influenciados com argumentos práticos rentabilidade, ganho financeiro;
– Para juízes, advogados e qualquer magistrados, a melhor maneira de persuadi-los é com argumentos que envolvam credibilidade, justiça, bem comum e leis.

A persuasão tornou-se importante em praticamente todas as profissões. Não é possível conseguir cooperação com as pessoas por meio da força, de imposição ou fazer valer a hierarquia. O poder da persuasão serve para conseguir a cooperação das pessoas, conseguir melhores resultados profissionais, ter menos atritos de relacionamento, sem prejudicar a autoridade de quem persuade.

Os princípios de Cialdini
O renomado especialista em persuasão, o psicólogo norte-americano Robert Ciadini, desenvolveu seis princípios que podem ajudar no processo de persuasão:
1) A lei da reciprocidade: as pessoas se vêm obrigadas a retribuir quando recebem algo;
2) A lei da consistência: as pessoas procuram ser consistentes em suas ações, sentimentos e pensamentos. Quando tomam uma decisão, permanecem com ela;
3) A lei do apreço: quando há simpatia, a pessoa tende a agradar e a concordar com a outra;
4) A lei da escassez: Quando há indecisão sobre comprar, adquirir ou decidir sobre algo, a escassez faz você mudar de ideia;
5) A lei da autoridade: ideias aprovadas por alguém que provoca admiração e respeito, vira uma espécie de lei;
6) A lei da prova social: quando se está em grupo, geralmente as pessoas tendem a seguir o comportamento das outras ao seu redor e fazem o que é considerado socialmente correto e seguro

A construção da autoridade
A construção da autoridade por meio das técnicas de persuasão passa pela observação das competências comportamentais como empatia, motivação, liderança, comunicação interpessoal e negociação.
Observe algumas táticas:
Trate todos pelo nome;
Não discuta;
Sorria sempre que possível;
Procure fazer elogios sinceros às pessoas;
Dê realmente atenção, ouça de fato e se interesse pelas pessoas;
Evite a crítica, a condenação e pré-julgamento;

A construção da autoridade é um processo constante e que precisa sempre ser revisto e avaliado. Ninguém se mantém como autoridade sem produzir algo relevante. Resultados, conteúdo e imagem profissional como um todo formam a autoridade de qualquer pessoa.

Por isso, é muito importante você pensar na construção e autoridade como um todo e não apenas na sua versão “digital”. Pessoas que passam uma imagem e fazem coisas diferentes, acabam perdendo autoridade com o tempo e perdem a confiança das pessoas.

Por isso, para construir uma autoridade, baseada na persuasão, trabalhe de uma forma ampla e completa.

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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