Antes da internet, os publicitários propagavam informações sobre os seus produtos para gerar consciência sobre eles. Quando os consumidores decidiam fazer uma compra, pesquisavam com vários vendedores, depois consultavam amigos e família e finalmente tomavam a decisão. Hoje os consumidores consultam imediatamente a internet, bem antes de procurar um vendedor ou representante. Muitas vezes, já possuem tantas informações que a diferenciação fica para o preço.
O marketing de conteúdo pode ajudar nesse processo de pesquisa do consumidor. Assim ele pode encontrar a marca e informações sobre ela – com dicas úteis sobre o setor – sem que se sinta invadido de nenhuma forma.
É possível direcionar conteúdo para cada etapa do ciclo de compra, casando todas as estratégias de marketing, inclusive disponibilizando conteúdo para ser usado por representantes de venda. A ideia é que cada etapa do processo de compra possa levar ao próximo nível, através de informação, “call to actions” e vendedores com conhecimento aplicável em mãos. Quando o comprador estiver próximo de realizar a finalmente compra, inicia-se o processo de conversão direta. Esse conteúdo pode ser distribuído em diversos canais e de formas diferentes.
Para além de blogs e mídias sociais, ainda existem e-mail marketing, newsletters, eventos, palestras e outras ações, sempre em convergência com a equipe de vendas. Obviamente que esses resultados não são alcançados rapidamente e dependem de investimento contínuo em estratégias de comunicação, alimentando o funil de compras: – alcance: acesso aos clientes; – engajamento: clientes envolvidos com a informação distribuída; – conversão: vendas e resultados em termos de lucro. Dentro desse processo, investir em termos muito buscados e na conquista de influenciadores de mercado são estratégias positivas, sempre buscando ajudar o cliente.
Contar histórias de clientes que foram ajudados pelas soluções apresentadas pela empresa também é positivo, mas não de maneira forçada. Uma excelente estratégia indicada para quem está no mercado B2B: Slideshare. O site tem mais de 50 milhões de visitantes por mês, com mais de 100 milhões de pageviews, e principalmente, com público qualificado. Então talvez o Facebook não deva estar entre as prioridades de quem está no mercado B2B, mas canais que priorizem conhecimento.
O ideal é encontrar, em qualquer rede, os influenciadores do seu mercado, as pessoas que são autoridades no assunto, que mais compartilham conteúdos relativos a essa segmento e tem mais seguidores interessados no tema. Outra dica é ter uma participação ativa em comunidades do setor, fornecendo soluções e mostrando o conhecimento da empresa.
São todas ações que podem ajudar a criar identidade e posicionamento. marketing de conteúdo para B2B deve usar conhecimento para envolver seus clientes, porque nesse mercado isso é mais importante. Liderança, autoridade, referência, conhecimento técnico, todas palavras que fazem parte desse segmento comercial. Na indústria, é mais fácil de a compra ser natural depois que a solução foi apresentada.Por isso, oferecer conteúdo estratégico pode trazer muitos resultados.
