Dentro do vasto universo de profissionais que migram para a seara do empreendedorismo em busca das mais diversas realizações, há uma considerável parcela que busca atuar especificamente na área de consultoria.

Entretanto, ao longo de minha atuação tanto como professor quanto como executivo ou consultor, percebo que a maioria dos que se aventuram em consultorias logo padecem e, normalmente, sequer conseguem dar as primeiras braçadas rumo a seus sonhos.

O que ocorre é que falta àqueles que desejam iniciar ou se fortalecer como consultores o conhecimento necessário em três momentos específicos, que configuram a estrutura nuclear do sucesso na carreira de consultoria, os quais detalho a seguir:

Estruturação da Consultoria

O primeiro passo sempre será decidir o norte de seu trabalho. É preciso definir desde o início: qual sua oferta (o que irá vender), qual seu mercado (para quem irá vender), seus diferenciais e consequente posicionamento. Tenho um vídeo sobre estas importantes decisões iniciais e também dei uma entrevista sobre o tema.

Em seguida, o foco será em organizar os aspectos internos de seu escritório/agência de consultoria, refletindo sobre itens como: formato de trabalho (home office, solo, com equipa), quem/como serão sua equipe e parceiros. Na sequência, defina aspectos externos, como os elementos ligados à sua marca (logo, identidade visual, site etc) e templates para facilitar a gestão (como padrões de PPT, emails etc).

Gestão Comercial da Consultoria

Com a consultoria estruturada, é hora de atrair os clientes certos e concretizar boas vendas. Recomendo que se familiarize com o comportamento do cliente em serviços. A atividade de consultoria está “subordinada”, digamos, às regras de Marketing de Serviços. Portanto, é vital saber, por exemplo, como os clientes compram serviços, como alinhar expectativas e como gerir percepções.

Para conquistar clientes (sejam os primeiros ou os enésimos), você deve priorizar bem os prospects, ter uma metodologia de abordagem para os diferentes segmentos de mercado e desenvolver táticas de abordagem com diferentes ferramentas e frameworks.

Naturalmente, o principal clímax no relacionamento de negócios é a proposta comercial. Nesse sentido, você precisa desenhar propostas matadoras, precificar corretamente (para benefício seu e de seu cliente), defender bem suas ideias e ter sólidas habilidades de negociação.

Esse conjunto de abordagens irá assegurar mais chances de sucesso na captação de clientes, aumentando o volume de marcas atendidas, mas também a qualidade – cobrando tickets mais elevados por seus trabalhos.

Gestão do Relacionamento com os Clientes

O terceiro grande momento no percurso do consultor é como ele deve gerir os elos com seus clientes uma vez que os trabalhos iniciarem. Aqui, é preciso refletir em como você irá realizar suas entregas, sabendo utilizar diferentes ferramentas (workshops, apresentações etc) e zelando pelo bem-estar do projeto de forma holística.

Também é importante estar preparado para eventuais desafios e problemas ao longo do relacionamento, naturalmente. Para isso, reflita em como irá lidar com notícias ruins, como irá dizer “não” e mesmo em o que fará para cobrar uma fatura de um cliente em dívida! Por fim, tenha uma estratégia para recuperar clientes, em casos de falhas ou percalços ao longo do relacionamento.

Em resumo . . .

A área de consultoria indubitavelmente apresenta uma imensidão de oportunidades. Especialmente em Portugal, haverá uma explosão em contratações de serviços de consultoria em Marketing, Marketing Digital e Transformação Digital nos próximos 18 ou 24 meses. E não me refiro de projetos de ticket baixo e foco tático/operacional, mas trabalhos de alto nível e alta remuneração.

Hoje, há clara carência na área. As empresas de médio e grande portes passam a buscar consultores mais experientes, com foco estratégico e habilidades integradoras, para atuar de maneira holística em suas necessidades organizacionais.

Tendo em vista como se desenvolveram mercados mais amadurecidos, é seguro afirmar que aqueles que investirem em sólidas capacitações, fomentar e fortalecer relacionamentos e se prepararem de forma estruturada, irão navegar confortavelmente nas melhores e mais rentáveis oportunidades.

Aprimoramento na Carreira de Consultoria

Em setembro, no Brasil, pela primeira vez nestes vinte anos de carreira, lancei um curso focado em formar consultores de Marketing. A turma foi sucesso e com profissionais já consolidados, novos consultores e lideranças de agências.

Trago agora esta formação para Portugal, com duas únicas turmas em dezembro: no Porto (6 e 7) e em Lisboa (15 e 16). Irei me aprofundar nos temas tratados nesse artigo, bem como ensinar tudo que tenho aplicado de maneira concreta, em dezenas de clientes e em projetos de âmbito internacional.

As estratégias que implementei junto a marcas como Toyota, NFL, Dow, Dupont, Ericsson, EDP, Johnson & Johnson, Roche, entre tantas outras, irei passar a um seleto grupo, pela primeira vez em Portugal.

Se quiser iniciar sua carreira de consultoria ou aprimorar seus conhecimentos e alavancar suas possibilidades, inscreva-se agora mesmo. As vagas são muito limitadas para assegurar um tratamento próximo de cada aluno.

Sucesso nos negócios e até breve 😉

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