Você sabe quais são os cinco tipos de conteúdos mais indicados para você converter mais vendas? Fica comigo até o final desse vídeo. Eu vou te apresentar cada um deles.
Olá. Eu sou o Rafael Rez Oliveira, do marketingdeconteudo.com.br, e fundador da Web Estratégica, uma agência especializada em Marketing de conteúdo desde 2011 no Brasil.
Existem conteúdos que ajudam você a converter mais. Que são mais adequados para você utilizar quanto o cliente já está quase decidido a comprar o seu produto. O ideal é que você tenha se apresentado a esse cliente antes, que você tenha construído uma autoridade, tenha se tornado referência a ele naquele nicho de mercado, naquele mercado específico ou no seu segmento de atuação.
Você já forneceu informações para ele saber que você é especialista na área, que você tem qualidade, que você tem experiência – ele já confia um pouco na sua marca. Mas ele ainda está ligeiramente indeciso – ou bastante indeciso, dependendo do produto – para tomar uma decisão de compra. Dependendo do seu mercado, se for B2C, quando você vai diretamente ao consumidor final, ou B2B, quando você vende para outras empresas ou indústrias, você terá diferentes tipos de conteúdos para facilitar a conversão.
Eu quero falar um pouco sobre cada um deles para que fique mais claro quando você deve usar cada um e como eles podem te ajudar a converter mais vendas a partir dos clientes que você já tem cadastrados em seu site, que já estão seguindo você em suas redes sociais, e que já conhecem sua marca.
O primeiro tipo de conteúdo para conversão de vendas é o que a gente chama de “landing page.” Landing page é uma página de destino, ou seja, naquela página você não tem navegação para fora. Você não tem menu, você não tem caixa de busca, você não tem nada que possa distrair o seu cliente. Ali é um lingüição onde você vai detalhar todas as informações que você puder. Você vai falar tudo sobre o seu produto, sobre o seu serviço, sobre a solução que você está oferecendo.
O ideal é que o cliente não fique com nenhum tipo de dúvida a partir da landing page. A única decisão dele é contratar ou fechar a janela. Você leva o usuário a uma landing page quando você já deu informações anteriores para ele. Se você levá-lo de cara a uma landinig page, você deverá ter o material de apresentação, o material de demonstração, e depois a conversão em si – o botão de compra, o botão de contratação – para que ele possa converter efetivamente.
Na landing page, você dará todo tipo de informação que você tiver disponível. Você vai falar sobre garantia, você vai falar sobre casos de uso, você vai dar depoimentos de outros clientes – e todos os outros tipos de conversão que eu vou detalhar daqui a pouco. O objetivo da landing page é fazer com que o cliente acelere o processo de decisão, e com que ele não pense em sair, navegar mais, pesquisar mais.
Geralmente, você só encaminha um cliente a uma landing page quando ele já está anteriormente nutrido de informações. Então, trata-se do último passo no processo de contratação.
O segundo tipo de conteúdo para você conseguir converter mais vendas são os cases. Cases funcionam muito bem para serviços ou para soluções complexas. Quando você vai comprar um produto ele tem uma especificação, geralmente. E se ele tem uma especificação, ele pode ser comparado com outros produtos. As pessoas poderão comparar os atributos do produto: o peso, a validade, a quantidade, o número de itens, a duração deles etc. Quando você está falando de serviços ou de soluções, é mais difícil esta tomada de decisão. Existem mais intangíveis no processo de decisão do cliente.
Então, ele vai determinar se ele quer contratar você ou não a partir de outras experiências. E nada melhor do que você contar cases dessas experiências para que esse cliente seja estimulado a converter uma venda com você. No case, o que é que você vai dizer? Qual era o cenário que foi encontrado, quais eram os desafios a ser superados, qual foi a solução que você propôs, e quais foram os resultados que esse cliente alcançou.
Se você conseguir que ele te dê mais informações do case e te permita divulgar, você terá mais subsídios para convencer novos clientes a fazerem aquele processo funcionar. No meio de um case você pode explorar os seus diferenciais, aquilo que você consegue fazer melhor do que os seus concorrentes, ou aquilo que você faz e nenhum concorrente consegue fazer. Nesse momento que você consegue deter a atenção de seu cliente e provar que o serviço que você oferece ou aquela solução que você está propondo é a melhor solução ao seu cliente, porque ela já funcionou para outros, e vai funcionar para este.
Num case, você precisa demonstrar confiança no caminho. Desde o momento em que existia uma dificuldade, uma necessidade, até a solução que você propôs e os resultados que foram alcançados. Isso vai constituir uma prova de que o seu serviço ou a sua solução funcionam melhor do que as alternativas que existem no mercado.
O terceiro tipo de conteúdo para converter mais vendas são comparativos. Comparativos funcionam muito quando existem atributos a serem comparados. Vamos pensar, por exemplo, que você está contratando um software de e-mail marketing. O número de disparos que você faz é um item a ser comparado. A quantidade de e-mails que você tem em sua lista é um outro dado para ser comparado. Mas o fator de tomada de decisão do cliente são as estatísticas que você vai dar para ele. As métricas que vão fazer com que você possa avaliar se os envios estão funcionando, se os clientes estão abrindo os e-mails, se eles estão clicando nos resultados, se a taxa de entrega dele é boa. Ou seja, quando você compara produtos diferentes e atributos entre esses produtos, fica mais fácil a você tomar uma decisão.
Você saber qual solução ou qual produto vai atender melhor as suas necessidades. Então, o comparativo tem um papel fundamental quando você acredita que a sua oferta é melhor que a oferta da concorrência. Mas é preciso fazer isso com algum cuidado. Nós, que somos latinos, temos a tendência de apoiar o mais fraco. Então, quando você tem um comparativo direto – por que o carro Mercedez é melhor que o BMW? – as pessoas sentem um pouco de agressividade neste tom. Você precisa comparar sua oferta sem denegrir o seu concorrente. Quanto mais você conseguir fazer isso em tom de neutralidade, provando que a sua solução é melhor, é mais fácil para o seu cliente acreditar naquilo que você está dizendo.
E aí entra, num comparativo, um dado importante, que é o quarto tipo de conteúdo para ajudar a converter mais vendas: são os depoimentos e as entrevistas. Quando você consegue que um cliente fale sobre você, isso é muito bom para o seu negócio.
Se você conseguir que os seus clientes falem sobre como o seu produto, o seu serviço, a sua solução melhoraram os resultados deles, isso é uma prova social de como o seu produto, o seu serviço ou solução funcionam.
A sua marca vai ganhar a credibilidade de uma pessoa que está dando a cara dela para falar sobre o seu produto. Isso funciona muito bem quando você tem intangíveis em jogo. Se a pessoa compra, por exemplo, um curso. O curso vai funcionar diferente, de acordo com a experiência que a pessoa já tinha anteriormente. Mas quando você consegue falar, colocar várias pessoas falando sobre o curso, e dizendo o quanto elas aprenderam, o quanto aquele curso ajudou elas a evoluir, isso vai dar segurança para que outras pessoas comprem aquele curso, sabendo que ele funcionará a elas também.
É uma forma de nós derrubarmos as resistências, as objeções que os clientes tem na hora de tomar uma decisão. Outra forma de fazer isso é com entrevistas. É você conversar com alguém na forma de um bate-bola. Você começa a fazer perguntar para criar um contexto, para que a pessoa se apresente, diga de onde é, onde ela trabalha, o que ela faz, para quem está assistindo àquela entrevista conseguir se contextualizar, saber qual é o assunto em jogo. Aí então você vai às perguntas mais técnicas: como isso te ajudou? Quais foram as diferenças que você viu neste processo em relação aos outros? Como isso te ajudou a ter mais resultados? Se você precissasse fazer tudo de novo, o que você faria diferente? Se você pudesse recomendar a alguém, como você recomendaria que essa pessoa fizesse? São perguntas bem diretas e que vão ter um diferencial fundamental na sua conversão. Vão fazer com que seus clientes acreditem muito mais no que está sendo dito, pois é uma coisa muito mais autêntica. Você está fazendo uma pergunta e a pessoa está respondendo do jeito dela, e de uma forma que cria autenticidade, cria percepção de valor muito grande em seu público alvo.
O quinto tipo de conteúdo para converter mais vendas é a garantia. Quando você consegue garantir que aquilo que você está vendendo funciona, você dá o poder de desistir para quem está tentando comprar o seu produto, o seu serviço, a sua solução, seja lá o que você vende. Isso cria segurança na pessoa. Ela vai pensar “bom, se ele está dando a garantia de que funciona, eu posso me sentir seguro de fazer esta compra. Se não funcionar, eu devolvo e recebo meu dinheiro de volta.” Quanto mais as pessoas sentem segurança, mais as objeções dela diminuem. Mais diminui a resistência delas para fazer uma compra.
Vamos retomar os cinco tipos de conteúdo? Se você quer converter mais vendas, você precisa pensar em oferecer uma boa garantia aos seus clientes, para derrubar as objeções. Quando possível, utilizar depoimentos de clientes ou entrevistar quem já usa aquilo que você oferece. Fazer comparativos entre produtos e soluções diferentes para provar que você tem o melhor a oferecer.
Mostrar cases de quem já utilizou o que você tem e mostrar como isso funcionou em outros casos. E se você conseguir reunir todos esses conteúdos em uma landing page, uma página de destino que não tem saída para o cliente que não seja converter, você vai aproximar muito mais gente da conversão de vendas.
Pensa comigo qual a forma mais fácil de você aumentar suas vendas? Se você já tem dez mil visitas em seu site, e uma Taxa de Conversão de 2%, o que é mais fácil: trazer 20 mil visitas para o seu site, ou aumentar sua Taxa de Conversão para 4%? Logicamente, se você quiser dobrar suas vendas, é muito mais fácil você converter mais do que você aumentar sua audiência.
Agora, pensa comigo: se você quer dobrar sua taxa de vendas, e você tem 10 mil visitas por mês no site, e 1,5% de Taxa de Conversão, o que é mais fácil? Você levar o seu site a ter 20 mil visitas, ou aumentar sua Taxa de Conversão para 3%? Se você mantiver a mesma audiência, mas dobrar sua conversão, você vai dobrar suas vendas. É muito mais inteligente você trabalhar na conversão do que você trabalhar no ganho de audiência. Se você puder fazer as duas coisas, é claro que é melhor ainda. Se você dobrar sua audiência e dobrar sua Taxa de Conversão, você estará vendendo quatro vezes mais. Isso vai fazer uma diferença muito grande em seu negócio. Em muitos negócios, chegará a criar até problemas, pois não será possível atender toda a demanda.
Se você tiver garantias para oferecer, utilizar depoimentos e entrevistas, fizer comparativos com outros produtos ou soluções, mostrar cases de como isso já funcionou, e colocar tudo isso em uma landing page para facilitar a vida de seus clientes, você vai melhorar muito sua Taxa de Conversão.
Assim, você vai fazer com que todo conteúdo que você gera e que já traz leads para o seu negócio também funcione para converter mais clientes para a sua empresa. Esse é o Marketing de Conteúdo. É assim que você faz com que todo o conteúdo que você gera na internet se transforme em vendas para a sua empresa.
Se você quer saber mais sobre Marketing de Conteúdo, acesse: marketingdeconteudo.com.br/euquerosabermais. Lá, você vai poder baixar um infográfico com passo a passo sobre o Marketing de Conteúdo, e dois e-books que escrevi junto com o Alex Moraes, do marketingdigital.com.br. Um deles é um manifesto, A Revolução do Marketing de Conteúdo, onde nós mostramos cases e contamos como é que o Marketing de Conteúdo tem ajudado as empresas a posicionarem-se no mundo digital. E outro e-book com 100 frases para você aprender Marketing de Conteúdo. A gente coletou essas frases em vários eventos que foram feitos nos últimos dois anos e criou um passo-a-passo para que você consiga compreender todo o processo de Marketing de Conteúdo.
Eu sou Rafael Rez Oliveira. Obrigado por ter assistido a este vídeo até o final. A gente se vê mais online.
