Como gerar mais vendas para o seu negócio

Essencial do Marketing Digital

Olá, seja bem vindo ao terceiro vídeo da micro série do Marketing Hacks. Na segunda-feira, a gente falou sobre tráfego; na quarta-feira, a gente falou sobre geração de leads; e hoje a gente vai falar sobre conversão. Então, vamos lá!

Olá, sou Rafael Rez e essa é a série Marketing Hacks na qual eu ensino pequenos hacks de marketing que você pode aplicar no seu negócio digital. Seja você um empreendedor tradicional que tem um site para trazer clientes para o seu negócio – você pode ser um médico, um coach, um palestrante, um profissional liberal, um consultor. Ou se você tem um negócio digital – um blog, uma start-up, um aplicativo, um site de comparação de preços, se você é um afiliado. Enfim, se você depende da geração de conteúdo de tráfego na internet para manter o seu negócio girando.

No Marketing Hacks, eu ensino exatamente como você cria valor e gera conteúdo para as pessoas para atrair tráfego, leads e conversões para o seu negócio. Então hoje a gente vai falar sobre conversão. Conversão é como a gente chama a venda na internet. Toda vez que você vende alguma coisa, você tem uma conversão. Existem dois tipos de conversão: a micro conversão e a macro conversão.

A micro conversão é aquela pequena conversão. O cara chegou e cadastrou o e-mail dele para receber a sua newsletter. Isso é uma micro conversão. É um indicador de sucesso: quanto mais cadastros você tiver, melhor você está indo. É uma taxa para você comparar o seu índice de sucesso ao longo do tempo. Ou seja, eu tenho mil visitas e 100 cadastros. Tenho 10% de taxa de conversão. Tenho mil visitas e consegui subir para 150 cadastros, Minha taxa de conversão foi para 15%. Então quando você compara os dois dados, você tem uma informação para o seu negócio. A partir daí, você vai construir conhecimento sobre os seus leads, sobre quem visita o seu site.

Nem todas as visitas se tornam leads. A gente já falou sobre isso no vídeo da quarta-feira. Nem todos os leads se tornam uma conversão. Por isso que a gente chama isso de funil. Esse desenho que você está vendo na tela é justamente o funil TLC – Tráfego, Leads, Conversão. Existe uma taxa aceitável para cada uma dessas fases. O que o mercado B2B e o mercado corporativo mais tradicional costumam considerar é 10% de conversão de tráfego para leads e 3% de leads para conversão. Ou seja, você vai ter uma pequena taxa de pessoas do total que entrou no seu site que vai comprar o seu produto.

Quanto mais caro for o seu produto, mais conteúdo você tem que entregar antes. Por isso que é comum hoje em dia, a pessoa entregar vários vídeos, cada um com um pedacinho de conteúdo, antes de fazer uma oferta. Primeiro você precisa conhecer o vendedor, a pessoa que está te fazendo aquela oferta. Depois, você precisa conhecer a oferta, para saber se ela é boa. Em terceiro lugar, você precisa confiar que o conteúdo daquela pessoa tem qualidade. Se você está aqui acompanhando a série Marketing Hacks é porque provavelmente estou gerando valor para você nessa série. Agora, o curioso é que isso que eu gerei nessa série inteira, em 20 vídeos, não é 5% do que eu entrego dentro do meu curso. Tanto no curso presencial, quanto no curso online. Por que eu gerei a série Marketing Hacks? Justamente para entregar conteúdo e mostrar para você que existem novas possibilidades para você olhar para o seu negócio.

Muita gente entra para fazer marketing digital achando que é fácil, que pode ter um único canal de tráfego, que você vai gerar lead facilmente, com 40%, 50% de taxa de conversão, que você vai conseguir fazer um monte de vendas e ganhar muito dinheiro, sem ter trabalho. A perspectiva que eu adoto é justamente o contrário. De construir um negócio sustentável, um negócio de longo prazo para que você consiga ter várias fontes de tráfego, várias fontes de conversão de leads e, principalmente, várias conversões através dos leads qualificados.

Então, vamos lá. Como você qualifica um lead para ele virar uma conversão? No Brasil, marketing de conteúdo e inbound marketing são entendidos como sinônimos, como se fossem a mesma coisa. Tem as suas diferenças, mas não cabe a gente falar disso agora. Você vai utilizar um processo chamado pontuação de leads, que vem do inglês lead scoring. Vai dar um ponto para cada tipo de lead. Quanto mais tarefas ele faz dentro do seu site: baixar um e-book, assistir a um vídeo, ler um post, pedir o contato da sua equipe comercial, acessar a página de vendas. Cada uma dessas tarefas recebe uma pontuação. A hora que um lead atinge uma determinada pontuação, ele é considerado pelo sistema qualificado para comprar.

Você pode ter uma oferta automática; você dispara um e-mail com uma oferta com uma oportunidade de compra ou você pode ter uma oferta via telefone. O seu call center ou sua equipe de vendas entra em contato com esse lead para fechar uma venda. Dependendo do seu modelo de negócio, uma coisa pode funcionar melhor ou a outra. Se você vende produto digital, curso online, e-book ou qualquer outro tipo de produto digital, infoproduto, é mais interessante que você automatize o processo.

Para ter menos interferência manual e ter mais efetividade. Mas isso diminui a sua taxa de conversão. Agora se você é uma empresa tradicional, um negócio B2B e tem uma equipe de venda, uma equipe comercial, é interessante que os leads que se qualifiquem no processo sejam encaminhados para a equipe comercial. Porque aí você vai ligar para esse cara e dizer: “Olha, eu vi que você abaixou o meu e-book, assistiu ao meu vídeo, que você participou do meu webnário, eu tenho uma oferta especial para você comprar o meu software, o meu produto, o meu treinamento”.

Isso é muito comum, também no mercado digital, quando o pessoal oferece uma mentoria, um master mind. Como é uma oferta muito mais alto – você vê ofertas de 100 Reais, 500 Reais, mil Reais, 2 mil Reais – O cara vai te vender alguma coisa de 20 mil, 50 mil, 100 mil. O que ele faz? Ele te liga. Por quê? Porque ele qualificou você como lead para comprar dele. É assim que funciona o processo total de marketing de conteúdo. É esse que é o fundamento principal do marketing digital: tráfego, leads, conversão. Se você quer saber mais sobre isso, na semana que vem começa a semana do conteúdo. Vou entregar quatro vídeos exclusivos que não vão estar aqui no canal e você precisa estar cadastrado para receber. 

Eu sou Rafael Rez e eu espero que esse hack também possa te ajudar no seu negócio digital.

Rafael Rez

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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