De quantos clientes você precisa para atingir os resultados que o seu negócio espera? Será que 0,5% é suficiente para você?
Olá. Eu sou o Rafael Rez, da marketingdeconteudo.com.br. Hoje eu quero conversar um pouquinho sobre a estratégia do 0,5%.
Uma vez em um almoço, durante o MBA, eu estava conversando com um professor de pesquisa de mercado, o José Mauro Nunes – um dos melhores professores de pesquisa de mercado do Brasil, e um cara que eu admiro demais pela forma como ele pensa. Nós estávamos trocando uma idéia sobre participação de mercado, o share of market – o quanto você ocupa dentro do mercado; dentre todos os clientes existentes, qual é a fatia que corresponde aos clientes da sua empresa.
E aí a gente fez uma piada ali, uma brincadeira na hora que me marcou bastante, é uma história que eu sempre trago aos meus alunos. Hoje 05% da população brasileira corresponde a um milhão de pessoas. Se você tiver um ticket médio, de cem reais, significa que se você vender cem reais para um milhão de pessoas, você pode vender 100 milhões de reais em um ano. É um número interessante para o seu negócio?
Muitas empresas erram ao definir estratégias de marketing ou de Marketing de Conteúdo, ao não segmentar qual é o público com quem elas querem conversar. Se você sabe quais são os interesses de seu público – a gente chama de personas em Marketing de Conteúdo – quais são as dificuldades que eles têm; quais são as dúvidas que os levam até a internet para pesquisar no Google, para colocar uma pergunta nas redes sociais para pedir indicação aos amigos; para pesquisar no YouTube como fazer alguma coisa, um tutorial, um “How to”, você consegue desenvolver um conteúdo que posiciona a sua marca para essa audiência específica.
Muitas vezes um mercado de um milhão de clientes é ridiculamente grande para qualquer tamanho de empresa. Se nós pensarmos na maior parte das empresas do Brasil – hoje, segundo o empresômetro, temos 17 milhões de empresas – oito milhões delas são micro ou pequenas empresas, empresas que faturam menos de 3,5 milhões de reais por ano. Então, um milhão de clientes é um valor de clientes muitas vezes astronômico para uma empresa deste porte. Para empresas de grande porte a situação é diferente, mas nós vamos falar da grande massa do mercado.
Você não precisa agradar a cem milhões de pessoas, no Brasil, que navegam na internet. Ou os 200 milhões de brasileiros. Você só precisa ser capaz de achar aquele 0,5% de pessoas que têm exatamente a mesma necessidade que você atende. Que precisam resolver um problema que é o problema que você resolve. Se você souber posicionar o seu negócio para esse 0,5% de pessoas, para esse um milhão de clientes potenciais, você tem trabalho, provavelmente, por algumas décadas pela frente. Se você focar especificamente nas pessoas que têm aquela necessidade, é muito mais fácil de a sua mensagem ter seu alcance amplificado. De pessoas que se identificam com aquilo que você está dizendo espalharem a sua mensagem para frente: compartilharem em redes sociais, recomendarem em blogs, colocarem comentários, mandarem vídeos a amigos por e-mail; enfim, utilizarem o conteúdo que você desenvolve para a sua marca, para divulgar a sua empresa, para outras pessoas que têm interesses similares.
Você mantendo um relacionamento próximo com os clientes que você realmente quer ter, é muito mais fácil que eles sejam os melhores vendedores do seu produto. Se você tem um produto super nichado, é muito mais fácil que clientes do nicho conheçam outros clientes daquele mesmo nicho. É diferente de você fazer comunicação de massa.
No mundo de hoje, nós temos uma imensa maioria de empresas com produtos de nicho; com soluções específicas para mercados específicos. E elas serão as maiores empresas daquele pequeno segmento.
Hoje, com o mercado plural que nós temos, o mercado long-tale que nasceu com a internet, é muito mais fácil você ter uma editora de livros espíritas com um milhão de clientes do que ter uma grande editora, como a Saraiva, a Siciliano, ou alguma outra grande editora, e ter dez, 15 milhões de clientes. É muito mais inteligente você ser mais específico, e conversar com aquele 0,5% de pessoas, aquele um milhão de clientes potenciais que podem realmente se tornarem seus clientes, do que tentar falar com tudo e com todos, dispersar atenção, dispersar o seu investimento em marketing, e não conseguir falar com as pessoas que você precisa.
Então, voltando à pergunta do comecinho deste vídeo: 0,5% de clientes, 0,5% do mercado inteiro, é suficiente para a sua empresa? Eu acredito que para a maior parte das empresas, um milhão de clientes é um número muito além do que elas poderiam imaginar para a vida toda delas.
Então se você quer desenvolver uma estratégia de marketing que possa te posicionar com força no mercado dentro do seu nicho, aposte em Marketing de Conteúdo. Use o marketing digital para conversar com aqueles clientes que realmente querem comprar você. Não se preocupe em agradar todo mundo, nem em falar com todo mundo. Encontre o seu 0,5% e seja feliz.
Se você quer saber mais sobre Marketing de Conteúdo, acesse: marketingdeconteudo.com.br/euquerosabermais
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Eu sou o Rafael Rez. Obrigado por ter assistido a este vídeo até o final.
