A mudança no comportamento de compra do consumidor moderno trouxe grandes oportunidades para que o time de vendas possa expandir sua atuação e trazer leads muito mais preparados para o funil de venda com técnicas de inbound sales!

Não é novidade alguma dizer que, ao longo dos últimos anos, o processo de compra mudou completamente. A venda tradicional – como conhecíamos no passado – não existe mais. E onde ela ainda acontece, certamente está com os dias contados. Com isso, mudou também a responsabilidade e o papel das equipes de Marketing e Vendas dentro das organizações.

Enquanto o marketing viu campanhas e mídias tradicionais – jornais, revistas, tv, outdoor e todo tipo de publicidade direta – serem substituídos por técnicas de inbound marketing, o setor de vendas também precisou encontrar maneiras de se adaptar. E, sem dúvida alguma, a chegada da internet foi um dos grandes fatores que ajudaram a radicalizar esse processo. De acordo com o CEB Marketing Leadership Council, cerca de 57% do processo de compra acontece antes do contato direto entre o comprador e a empresa responsável pela venda, podendo chegar a 70% em alguns casos. Ou seja, o processo de decisão de compra agora tornou-se ainda mais forte antes do discurso de venda, mostrando que a nova voz do consumidor veio para ficar.

Neste sentido, o marketing digital fez sua lição de casa. O setor abraçou o desafio e transformou a forma como se comunica com o público, abandonando a propaganda tradicional para trazer o conceito de conteúdo às ações estratégicas de atração de visitantes e leads – este também um novo conceito criado a partir dessa nova era de vendas. O marketing deixou de ser apenas um centro de custos para se tornar uma ferramenta fundamental de apoio ao núcleo comercial, gerando mais oportunidades de negócios e em escalas muito maiores.

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Porém, mesmo que as empresas tenham um excelente trabalho de marketing digital, de nada adianta gerar novos leads se a estrutura comercial não estiver pronta para lidar com essa demanda de forma ágil e inovadora, mantendo o ciclo moderno de vendas. E é neste momento que entra em ação o inbound sales! Conheça a seguir mais sobre essa técnica, acompanhe de perto sua gestão de leads e aumente suas vendas.

O que é inbound sales

Ao contrário do modelo tradicional de vendas, em que os vendedores constroem suas listas de prospects e abordam contatos para marcar reuniões e apresentar produtos, o inbound sales é um novo conceito que traz o processo de vendas para dentro da empresa, criando uma espécie de campo magnético em que os leads são atraídos e gerados a partir de ações de marketing digital, fazendo com que a empresa seja encontrada e procurada pelo cliente.

Essa iniciativa utiliza a tecnologia disponível no universo digital para pulverizar seu conteúdo através de ações como blog, vídeos, e-books, e-mail marketing, redes sociais e outras estratégias alinhadas com técnicas que analisam ainda a possível jornada de compra de cada cliente, desenvolvendo materiais específicos para cada fase da decisão de compra e criando um funil de atração para qualificar melhor os contatos gerados para a equipe comercial.

Assim, enquanto o inbound marketing ativa necessidades muitas vezes adormecidas no consumidor e oferece soluções atrativas para cada uma delas, o inboud sales tem nas mãos contatos muito mais preparados para o momento da compra, alinhados com o perfil do produto e dispostos a saber mais sobre como eles poderão ajuda-lo a suprir suas necessidades. Com isso, o papel do vendedor deixa de ser o de mero “representante comercial” para se tornar uma espécie de consultor, que tem a missão de entender os problemas e desafios do clientes para enquadrar essas características com sua solução, apoiando o cliente nas etapas finais do processo até concretizar a venda.

Vantagens do inboud sales

Bom, até agora você entendeu o que é o inbound marketing, mas ainda não compreendeu como ele vai ajudar sua empresa a alavancar seus negócios, certo? Então dá uma olhadinha nessas vantagens e benefícios que essa modalidade pode oferecer:

• Economia: com o inbound sales você pode reduzir o seu time de vendas em campo e aproveitar melhor esses recursos dentro da empresa, diminuindo custos com deslocamento, hospedagem e produtividade (além de ser mais assertivo nos contatos realizados a partir do funil de vendas e a jornada de compras). Um estudo realizado pela Velocify em conjunto com a Steve W. Martin aponta que 46% dos entrevistados reduziram o time de campo para a equipe interna de vendas com o inbound sales;

• Lucratividade: logo, se você reduz custos com as vendas em campo, aumentam significativamente os ganhos para a organização;

• Agilidade: você não precisa mais esperar uma agenda para marcar uma demonstração baseada na alocação de recursos. No inbound sales  a tecnologia permite reuniões através de ferramentas online (como o Skype ou hangout, por exemplo), antecipando prazos e facilitando também a vida do seu cliente, mantendo-o aquecido sem a espera de muitos dias para marcar uma reunião;

• Time focado: além de ser mais simples trazer novos vendedores e compartilhar entre o time as melhores práticas de mercado, treinamento e desenvolvimento, a larga escala da geração de leads também traz mais crescimento para a equipe de vendas e aumenta sua produtividade;

• Estratégia assertiva: com mais técnicas trabalhando no funil de vendas, fica mais fácil entrar em pequenas e médias empresas

Lembre-se que sua meta é ajudar as pessoas

Com a mudança do papel do vendedor no inbound sales, o discurso de vendas deixou de ser o de convencimento para assumir o papel de guia e apoiador do cliente. Antes de “empurrar” uma solução para o lead, o vendedor agora é responsável por elencar uma série de requisitos mínimos para entender melhor as necessidades daquele cliente e elaborar uma rápida estratégia de como alinhar seu discurso de vendas ao perfil do consumidor.

E essa avaliação tem início muito antes do bate papo com o cliente, começando desde seu primeiro contato com a marca, materiais acessados no site, downloads e todo tipo de interação que ele possa ter realizado ao longo da jornada de compras, ajudando o vendedor a entender como ele pode oferecer ao seu público uma solução que possa transformar sua necessidade em realização.