O poder da persuasão para o aumento de vendas

Alcançar o sucesso no mundo dos negócios é uma árdua tarefa que exige muita dedicação e disposição para aprender mais e aprimorar as habilidades de venda. Há muitas técnicas de venda que trabalham com as etapas e permitem um aumento das chances de obter o sucesso. Entretanto, nenhuma dessas técnicas pode dar 100% de garantia de venda, pois o fechamento irá depender de diversos fatores, e alguns deles estão acima das capacidades do vendedor.

A autonomia e poder de decisão dos consumidores se tornou muito forte com a grande demanda e concorrentes de diversas áreas. Até a metade do século passado, os compradores não tinham muitas opções, pois o número de empresas era pequeno e, se não ficasse satisfeito com uma empresa, a necessidade de consumo obrigava o cliente e adquirir o produto mesmo assim.

Hoje em dia o processo de vendas evoluiu e funciona de uma forma diferente, pois as empresas precisam usar diversas estratégias e mecanismos para chamar a atenção dos clientes e provocar o interesse dos possíveis compradores. Neste processo, a persuasão se faz muito importante, pois é ela que irá convencer o cliente de que o produto oferecido é tudo o que o consumidor precisa no momento.

Diferente da antiga lábia que tentava convencer o cliente sem se preocupar com as suas necessidades, as técnicas de persuasão vão mais além, pois a regra agora não é apenas falar, mas também ouvir o que o cliente tem a dizer. As necessidades dos consumidores e seus desejos devem se tornar prioridade para o vendedor, pois é necessário que o profissional faça com que o consumidor sinta que o produto realmente irá satisfazer a necessidade e o desejo atual.

Por isso, a técnica AIDA, composta pelas iniciais de “Atenção, Interesse, Desejo e Ação”, corresponde a uma das melhores técnicas de persuasão. Essa ferramenta trabalha muito bem as etapas do processo, entendendo que para conquistar o cliente é preciso primeiro chamar a atenção, despertar o interesse, o desejo de consumo e por fim, a ação da compra.

Os estímulos dos clientes

Utilizar técnicas de persuasão é ir muito mais além do convencimento da relevância do produto ou serviço, pois a persuasão também mexe com a sensibilidade do cliente. É preciso observar os estímulos do consumidor, provocar a curiosidade, o desejo de consumo e fazer com que o comprador tenha certeza de que não se arrependerá mais tarde.

É importante que o vendedor se coloque no lugar do cliente na hora de preparar um plano de vendas. Perguntar a si mesmo que argumentos provocariam a vontade de comprar e qual o comportamento adequado que o vendedor deve ter para deixar o cliente a vontade são atitudes necessárias. Ao se colocar no lugar do consumidor, o profissional pode encontrar os melhores mecanismos de comunicação e aprimorar as habilidades de venda.

Além disso, é necessário que os vendedores trabalhem as motivações na hora da venda. O cliente pode se sentir motivado pelas características do produto e, por isso, o vendedor precisa identificar quais são os fatores motivacionais. Seja uma necessidade, um benefício ou as próprias utilidades do produto, o mais importante é que essas características sejam enfatizadas durante o processo.

Atendimento e etapas

O poder de decisão nas mãos dos consumidores faz com que o atendimento seja tão importante quanto o produto em si. Por isso, o primeiro passo é identificar o perfil do consumidor, as necessidades e desejos, para oferecer um serviço de qualidade e adequado a situação do comprador.

Os clientes precisam se sentir à vontade na presença do vendedor, por isso é importante que o profissional seja carismático, passe confiança e credibilidade com as palavras e atitudes. Ser mais do que um simples vendedor que quer ganhar lucro, o profissional precisa mostrar real preocupação com a necessidade do cliente e se o produto realmente é o que o consumidor precisa.

Por isso, ouvir é muito importante no processo, pois os vendedores que apenas argumentam sem ouvir o cliente não passam a confiança necessária, mas uma sensação de desespero com a venda. É papel do vendedor ouvir tudo o que o consumidor tem a dizer e explicar a ele de que forma o produto ou serviço irá resolver o problema ou facilitar a vida cotidiana.

Nas etapas da venda, o comportamento no primeiro contato é crucial para o bom resultado. Com confiança e credibilidade, o vendedor precisa vestir a camisa da empresa, apresentar o produto, se identificar e ficar à disposição do cliente para qualquer dúvida.

Em um segundo momento, é mais importante ouvir do que falar, pois o cliente quer que o vendedor entenda quais são as reais necessidades para saber se o produto realmente servirá. Neste momento, é importante que o profissional trace o perfil do cliente e tenha atenção para o estilo de compra, os gostos e o que é importante para o consumidor.

Logo após, a persuasão entra em jogo com a argumentação, vantagens do produto e da compra, informações que serão relevantes para a tomada de decisão do cliente. Através das habilidades de argumentação, carisma e comunicação, o vendedor deverá levar o cliente para a última fase do processo: o fechamento da compra.

Habilidades de um bom vendedor

Para ser um bom vendedor é necessário unir o conhecimento técnico com as habilidades de comunicação. No conhecimento técnico, o vendedor dispõe de estratégias de venda, conhecimento sobre o perfil do cliente e suas necessidades, conhecimento sobre o mercado, a concorrência e o que o produto tem de diferencial.

Através do conhecimento, o vendedor pode passar credibilidade, pois todas as informações do produto estão na ponta da língua e as explicações não deixam dúvidas quanto à qualidade. O conhecimento e domínio do produto precisa ser administrado pelas habilidades comunicacionais.

Essas habilidades englobam a capacidade de comunicação, gestos e atitudes, formas de motivar o cliente e carisma para deixá-lo a vontade. Para isso, é importante também contar com um planejamento programado, para que o vendedor conduza o cliente até o caminho desejado.

Rafael Rez

Rafael Rez

Autor do bestseller "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta: HSM, FGV, Insper, ESALQ/USP. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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