Vamos começar com uma pergunta decisiva…

O seu negócio está vendendo bem?

Uhm, titubeou?

Nunca se esqueça que vendas é o que mantém qualquer empresa de pé. E se você quer que o seu negócio cresça, é preciso encontrar maneiras de vender mais.

Não importa a natureza daquilo que o seu negócio oferta no mercado: produtos, consultoria, aulas, investimentos, serviços… No final das contas, o dinheiro só entra no seu caixa se as vendas estiverem acontecendo.

Trabalhar com vendas é um grande desafio, pois existe um grande preconceito por parte dos consumidores contra vendedores e propagandas. Na verdade, fomos treinados ao longos de décadas a fio a ignorar esses agentes.

Para comprovar esse fato, podemos citar aqui alguns dados levantados. Segundo a pesquisa Total Retail 2017 da Pwc Brasil, 47% dos consumidores online no Brasil evitam clicar em anúncios por pura desconfiança.

A pesquisa We Are Social 2018 também identificou um dado que corrobora isso. No Brasil, 40% dos usuários de internet usam Adblockers, que são extensões de navegadores da Web que bloqueiam anúncios.

Outro estudo, realizado pela Reuters/Ipsos, revelou que 80% dos usuários do Facebook ignoram os anúncios que aparecem em suas timelines. Esperava por isso?

Mas por que isso acontece? E se isso acontece, como fazer para vender mais?

Este artigo vai te ajudar a entender uma maneira de você alcançar um maior número de consumidores. Leia com atenção e veja como você pode vender mais, conquistando mais clientes sem parecer que está tentando vender alguma coisa!

A era do acesso ilimitado à informação e o comportamento do novo consumidor

A primeira coisa que devemos ter em mente é que o ser humano, por natureza, tende a consumir informação compulsivamente.

Antigamente, antes de existir o smartphone que você leva para o banheiro na hora de fazer o número dois, até rótulo de shampoo era útil para ler e “passar o tempo”.

Pare por um momento e lembre-se de quando não existia internet. Como as empresas divulgavam suas ofertas, predominantemente?

A televisão e o rádio, os maiores veículos comunicadores em massa de antigamente, usavam e usam blocos comerciais que interrompem uma determinada programação.

Ou seja: o telespectador ou ouvinte está consumindo um tipo de conteúdo, e o fluxo de consumo da informação é interrompido por outras que ele não solicitou. E, na maioria das vezes, essa informação não tem muita utilidade para ele.

Nessa época, as relações de consumo também eram diferentes. O consumidor não tinha fontes de informação sobre as empresas e produtos/serviços, a não ser elas mesmas.

A internet abriu novas fronteira da informação

Quando a internet chega, ela traz ao consumidor o poder de pesquisar as informações que quiser, inclusive sobre os produtos e serviços que gosta de consumir.

E com isso ele entra em contato com um sem-número de outros consumidores que colocam suas opiniões e experiências com as empresas fornecedoras, tanto de forma positiva quanto de forma negativa.

Em 1995, com o surgimento dos primeiros mecanismos de buscas na internet, muitas empresas já começam a investir no famigerado marketing de busca. Ou seja, divulgar seus produtos e serviços a partir das buscas dos usuários da internet relacionadas às suas ofertas.

Hoje em dia, segundo os dados do próprio Google, mais de 90% dos consumidores fazem uma pesquisa na web antes de comprarem alguma coisa.

Entretanto, a dinâmica de consumo de informação também mudou.

Diferente da televisão e do rádio, agora não é mais o detentor da transmissão quem dita o conteúdo que será consumido, com interrupções comerciais.

Além do acesso ilimitado à informação, a internet dá ao consumidor o poder de selecionar o conteúdo que será consumido. Caso esse usuário da web entre num site e não goste do que encontrar ali, ele simplesmente o abandona e procura outro melhor.

Com isso, cada vez mais o consumidor foi ignorando os anúncios. Pois ele sabe que um anúncio tem uma intenção clara de vender algo, e não de fornecer as informações que ele realmente quer saber.

O mercado foi se adaptando à essa realidade ao longo dos anos. Em 2009 surge oficialmente o conceito de Inbound Marketing, uma estratégia de marketing que aplica fundamentalmente o uso de conteúdo informativo como forma de atrair clientes.

Você pode ler mais sobre isso neste artigo da Nova Escola de Marketing.

Entretanto, conteúdo para vender mais não é novidade da Internet…

Não se sabe exatamente a partir de quando o conteúdo passou a ser usado como método para vender mais. Há indícios de que seu uso data de mais de 150 anos.

Mas podemos citar aqui uma grande influência da publicidade que aplicava marketing de conteúdo com maestria.

David Ogilvy, considerado o pai da publicidade moderna, costumava dizer que o consumidor não deve ser tratado como um ignorante, bombardeando-o com slogans que tentam convencer que o seu produto é o melhor.

Ele foi um grande expoente da publicidade em meados do século passado, responsável por campanhas milionárias como da Rolls-Royce, Schweppes e Shell.

Frequentemente Ogilvy dizia que, quando se dirigir ao consumidor, você deve tratá-lo como se fosse a sua esposa (ou o seu marido). Você não a convenceria de concordar com alguma coisa sem uma argumentação consistente.

Ele defendia a ideia de que os anúncios devem ser informativos. E lançar a mão de fatos para construir uma argumentação. David Ogilvy escrevia páginas inteiras de textos maciços para vender mais.

Suas técnicas de alimentar o consumidor com conteúdo informativo relacionado às ofertas que promovia obtiveram resultados estratosféricos. Por exemplo, Ogilvy foi responsável por aumentar em 27% o movimento de viagens entre França e Estados Unidos com sua campanha publicitária para a U.S. Travel Service.

Publique conteúdo para vender mais

Bem, mas você pode já estar se perguntando como o conteúdo pode, de fato, te ajudar a vender mais.

Considerando que as pessoas consomem informação o tempo todo, e que já é hábito do consumidor pesquisar na web antes de fazer uma compra, o pulo do gato é prever o que o seu público alvo vai pesquisar.

Em outras palavras, é uma questão de falar aquilo que o seu público quer ouvir.

Mas não é falar simplesmente do seu produto, expondo suas qualidades e porque ele é bom. É claro que isso também é importante, mas não num primeiro momento.

É preciso formar uma mensagem de venda. E essa mensagem é um processo comunicativo que deve ser estruturado em diferentes etapas. A venda deve ser construída, tijolo a tijolo.

Para vender mais, o conteúdo que você oferece deve ser útil

Lembre-se do ensinamento de Ogilvy, o consumidor não é um idiota. Ele tem objetivos bem definidos quando vai buscar uma informação.

E se o seu conteúdo apenas “encher linguiça” para, no final, propor uma compra, você vai deixar o leitor furioso. Pense no que você sentiria se dedicasse um tempo de leitura de um conteúdo que não te levasse a lugar nenhum, se não te acrescentasse nada…

Para que o leitor queira continuar “ouvindo” o que você tem para apresentar, ele deve sentir que o seu conteúdo está levando-o a algum lugar.

Não se trata de abordar o seu possível cliente com uma única publicação, na esperança de torná-lo um pagador da sua oferta.

Trata-se de elaborar uma conversa inteira, que vai construir na mente do leitor um entendimento sobre como você pode ajudá-lo, criando uma alta percepção de valor sobre aquilo que você tem para oferecer às pessoas.

Isso é ter uma mensagem de vendas poderosa. Essa mensagem deve atender a um processo que é conhecido como jornada de compra. Respeitá-lo é o que fará você vender mais… muito mais.

Tudo começa por um problema…

As pessoas compram coisas ou experiências para resolver algum problema.

Você compra comida para resolver a necessidade da fome. Você compra roupas para resolver o problema de ter que se vestir bem. Você compra um pacote turístico para resolver a saturação que a rotina lhe impõe.

Portanto, a primeira pergunta que você deve se fazer, se quiser vender mais, é: qual é o problema que a minha oferta resolve na vida das pessoas?

Fale sobre os problemas do seu leitor. Mas fale com profundidade, de maneira que ele se sinta compreendido. Isso tem um poder imenso de fixar a atenção das pessoas: falar sobre os seus problemas.

Muitas vezes as pessoas nem perceberam que têm um determinado problema. Mas você pode chamar a atenção delas e dizer: “Ei, você sabia que isso pode estar acontecendo na sua vida?”

Você deverá explicar as causas desse problema, e o que pode acontecer na vida do leitor se ele não resolvê-lo.

Mas seja informativo, apresente dados e argumentos consistentes, desenvolva um conteúdo que realmente agregue conhecimento na vida do leitor.

Mostre o caminho para resolver esses problemas…

Agora que o leitor já compreendeu toda a natureza do problema que você apontou, você precisa mostrar como resolvê-lo.

Seria injusto apenas cutucar a ferida e deixá-lo sofrendo com isso, não acha?

Então você deve mostrar que existe um caminho de resolver essas questões na vida dele. Você já conquistou a confiança dele mostrando que entende as dores de sua vida, então com certeza ele vai te ouvir se você mostrar uma solução.

Mas calma, a solução ainda não é a sua oferta. A solução é como se livrar dos problemas, num âmbito geral. E, geralmente, existem várias maneiras de resolver um problema.

A ideia é, primeiro, fazer uma antecipação de como resolver esses problemas, abordando conceitos nos quais a sua solução (produto ou serviço) se baseia.

Esclareça por que a solução que você oferece é o melhor caminho…

Esse é um dos pontos fundamentais para construir um conteúdo que vai te ajudar a vender mais.

Por que o leitor deveria confiar na sua solução para resolver os seus problemas? Essa é a pergunta que você deve responder.

Como dito anteriormente, existem várias maneiras de resolver aquele problema que você destacou para o leitor.

Mas existe a melhor maneira, a que vai solucionar tais problemas da forma mais eficiente e sem “efeitos colaterais”. E essa é a solução que você oferece.

Para fazer isso, foque nos diferenciais da sua oferta e como eles serão úteis, especificamente, no processo de acabar com os problema que o leitor tem.

A essa altura, vale destacar as vantagens que a sua oferta proporciona na vida dele. Mostre quais são os benefícios que o leitor terá ao aderir à sua solução.

Ao longo desse processo, você também deverá fazer algo muito importante para vender mais: contornar as objeções do leitor.

Sim, o leitor tem um senso crítico (lembre-se de Ogilvy: o consumidor não é um idiota) e vai contra argumentar o que você está dizendo.

Portanto é muito importante ter um conhecimento profundo sobre como pensa o consumidor que você busca, e como ele vive. Isso será muito importante para conhecer as objeções mais comuns.

Identificando isso, você deverá discorrer ao longo do seu conteúdo sobre informações que desmintam essas objeções.

O maior desafio de um vendedor é justamente esse: lidar com as crenças que o consumidor tem no seu modo de pensar.

E os profissionais que conseguem vender mais são aqueles que entendem que é mais fácil contornar as crenças que o consumidor já tem, que implantar novas crenças na cabeça dele.

Mostre que a solução funciona…

Cite no seu conteúdo casos de pessoas que adotaram a solução que você oferece e como isso ajudou elas. Isso vai te ajudar a vender mais.

Mesmo que o leitor não conheça essas pessoas, contar a história de quem já teve resultados positivos usufruindo da sua oferta ativa um princípio psicológico inconsciente que o leva a dar maior credibilidade para o que você diz.

Esse princípio se chama “prova social”. Segundo esse princípio, decidimos o que é correto descobrindo o que os outros acham que é correto.

Consideramos um comportamento adequado em dada situação na medida em que  o vemos ser seguido pelos outros. Quanto maior o número de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considerá-la como tal.

Incentive o leitor a tomar uma atitude…

Ao final de toda a sua mensagem de venda, que deve ser entregue ao leitor por etapas, você deve lembrá-lo que, se não decidir entrar em ação, nada na vida dele mudará.

É preciso deixar claro qual é o próximo passo que o leitor deve dar para obter todos os benefícios que a sua solução pode proporcionar na vida dele.

Marketing de Conteúdo é o único caminho que restou para vender mais a longo prazo

Desde que o consumidor passou a ter acesso ilimitado à informação, com capacidade de selecionar a informação que quiser, o marketing de conteúdo tem se tornado cada vez mais imprescindível para conseguir vender mais.

Segundo uma pesquisa de 2017 realizada pela HubSpot, as empresas que publicam 13 conteúdos por mês conquistam, em média, 4 vezes mais oportunidades de negócios que as empresas que não trabalham com publicação de conteúdo.

E se você não adotar essa estratégia logo, a concorrência vai te deixar para trás. Na mesma pesquisa, 71% das empresas participantes afirmam que já usam marketing de conteúdo em suas estratégias para vender mais.

Felizmente, hoje você pode contar com uma incrível obra em português sobre marketing de conteúdo. Um verdadeiro manual prático já consagrado no mercado brasileiro, que te ensina, passo a passo, como aplicar o marketing de conteúdo no seu negócio.

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