Embora o marketing de conteúdo sempre tenha sido uma das maneiras que empresas usaram para alcançar os compradores, o surgimento de plataformas digitais, sociais e móveis produziu uma explosão de conteúdo. Isso tem causado uma mudança fundamental na relação entre compradores B2B e esforços de vendas competindo por atenção. Essas mudanças têm re-escrito as regras do marketing de conteúdo.
Em um artigo recente, Brendan Dell explora As Novas Regras do marketing de conteúdo, onde ele define as necessidades de conteúdo para o público de hoje e fornece conselhos de boas práticas para profissionais de marketing B2B na criação de conteúdo que seus clientes desejam. Veja um resumo das ideias:
Compreender o novo público B2B
No passado, os vendedores cuspiam informações relacionadas ao produto em uma tentativa de gerar a consciência de seus produtos. Quando os clientes estavam prontos para fazer uma compra, consultam concorrentes, conversavam com amigos, consultores, família e tomavam uma decisão.
Atualmente completam a maioria de sua pesquisa antes mesmo de procurar uma pessoa de vendas. E quando o fazem, eles estão muitas vezes apenas à procura de um contrato e um preço, pois já se decidiram sobre o produto. O autor do artigo aponta:
- Marketing B2B precisa ser sobre trazer os clientes para dentro e não empurrar informações sobre o produto, já que o cliente de hoje gosta de pesquisar online por si mesmo.
- O processo de compra mudou: a maioria das compras acontece fora do “orçamento anual”, e na linha dos níveis de negócios com muito mais pessoas envolvidas no processo de compra.
- 79% dos clientes se consulta com os seus pares, muitas vezes através de redes sociais, antes de tomar uma decisão de compra e gostam de compartilhar o que aprenderam para trás através de suas redes.
As Novas Regras do marketing de conteúdo
Brendan afirma que “a natureza impulsiva do cliente de hoje e um ambiente de negócios altamente competitivo significa que a empresa (que chama de provedor de soluções) deve ser onipresente.” Temos que criar conteúdo de alta qualidade em um volume alto o suficiente para ganhar uma verdadeira participação nas conversas do cliente.
Para conseguir isso, Brendan aconselha os comerciantes a:
- Dar munição para os campeões internos de venda oferecendo o material que eles precisam para efetivamente alcançar novos clientes com conteúdo atraente.
- Apoiar o ecossistema (parceiros e influenciadores), que a que pode ser solicitada a tarefa de implementar a sua solução.
- Re-atribua a cada pedaço de conteúdo tantos formatos quanto possível para estender o seu período vivo e maximizar seu alcance.
- Divulgue seu conteúdo em tantos canais quanto possível. Conteúdo que não atinge seu público é desperdiçado e torna-se despesa.
- Seja diferente. Uma tonelada de conteúdo está competindo pela atenção do seu cliente, se destaque.
- Considere a qualidade e profundidade de seu conteúdo em relação à complexidade de sua solução.
- Defina o processo editorial e de conteúdo de acordo com os fluxos de trabalho para que o trabalho flua rapidamente.
- Pense mobile. A maior parte do consumo de conteúdo em vários canais é a partir de um dispositivo móvel.
- Conte histórias sobre como sua solução ajudou os seus clientes a resolver um problema de negócios.
- Segmente seu público. Teste diferentes abordagens e aplique esses aprendizados em sua estratégia de conteúdo.
Defina sua estratégia de conteúdo
Brendan descreve os passos para uma estratégia eficaz de conteúdo.
- Defina o seu público-alvo
- Documente os canais e tipos de conteúdo que seu público acessa mais
- Estabeleça o caminho do seu funil de vendas
- Estabeleça métricas de sucesso
- Otimize o caminho de conversão
Veja mais sobre estratégia de conteúdo aqui.
O elemento mais importante do marketing de conteúdo
Ao concluir o trabalho, Brendan diz que “criar histórias envolventes e eficazes” é o elemento mais importante do marketing de conteúdo eficaz. Tudo se resume a arte de contar histórias. Então, se você só tem tempo para uma nova regra do marketing de conteúdo:
Dê aos clientes algo envolvente, atraente, histórias pensadas e eles terão prazer em dar-lhe a sua atenção, respeito e negócios.
Publicado originalmente aqui.
