Tenho recebido cada vez mais contatos de donos de agências digitais em busca de orientação sobre como conduzir seus negócios e melhorar (ou conseguir alguma) a lucratividade.

Vamos pensar um pouco sobre esse modelo?

Uma agência tradicional é baseada mais ou menos em alguns pilares: atendimento, planejamento, criação e mídia. Os três primeiros são pilares que gastam dinheiro, quem põe dinheiro dentro do negócio é a mídia.

Sejamos francos: o cliente gosta da criação, mas não paga por ela. O planejamento é imprescindível, mas nenhum cliente gosta de pagar por ele. O atendimento é obrigação. É a mídia quem paga a conta da agência. Por isso existe no mercado o “Dia do Mídia”: esse é o elo que movimenta a cadeia do mercado da comunicação.

Na prática, ao longo dos anos, o modelo de remuneração baseado no BV – os 20% que a agência recebe sobre a veiculação de mídia – acabou distorcendo o mercado. Ao invés de cobrar pela capacidade de entender o problema do cliente, fazer um bom planejamento e usar a criatividade para resolver o problema, as agências passaram a focar seus esforços em anunciar em canais onde o esforço de produção era menor e a comissão maior.

Todo bom profissional odeia esse modelo, mas a realidade do mercado descambou para essa prática, gostemos ou não. O mesmo fenômeno acontece em outros mercados: arquitetos que vivem de RT (Reserva Técnica, a comissão pela indicação de produtos como móveis e acabamentos) e não de projeto ou músicos que vivem de Couvert e não de cachê.

Todos os mercados em que o profissional é remunerado pela criatividade sofrem com este comportamento. Nossa cultura declara valorizar a criatividade, mas não gosta de pagar por ela.

No início dos anos 2.000, quando a internet começou a ficar mais popular, surgiram problemas novos (“minha empresa precisa ter um site”) e soluções para estes problemas: produtoras de sites e agências digitais.

Com o tempo, novas soluções foram sendo oferecidas: campanhas no Google Ads, otimização de sites (SEO), conteúdo para Redes Sociais e por aí vai.

Como não havia referência melhor, as agências nascentes copiaram a grosso modo a prática vigente no mercado: cobrar 20% do investimento em mídia.

Isso gerou dois enormes problemas: baixa rentabilidade e distorção de foco.

Se no mercado tradicional cobrar os 20% fez a maioria das agências ficarem reféns da mídia e prostituirem seus planejamentos e sua criatividade para faturar com a mídia, no mercado digital isso se tornou uma forca para as agências digitais.

Os volumes de investimento no mercado digital em geral são bem menores que no mercado tradicional. É comum um cliente que investe R$ 10.000 em outdoor achar um site de R$ 10.000 uma “fortuna”.

Vincular o faturamento ao investimento fez das agências digitais péssimos modelos de negócio. Um cliente que investe R$ 4.000 no Ads paga R$ 800 à agência pela criação e gestão da campanha, e isso não cobre os custos de gestão.

Cabe ressaltar: os números e exemplos que analiso aqui refletem a massa do mercado, a base da pirâmide, e não os grandes anunciantes (que são poucos) e as grandes agências digitais (que são bem poucas!). Já vi marcas de porte nacional que investem R$ 500.000 em mídia offline todo mês e não chegam a R$ 10.000 no online. Mas esse é outro papo.

Voltando ao problema: isso gera distorção de foco, porque ao invés da agência focar em resolver o problema do cliente (exemplos: vender mais, melhorar o relacionamento com o cliente, fortalecer a marca, gerar mais leads) passa a focar em gastar mais mídia porque precisa faturar para cobrir seus custos.

Só que o problema é ainda maior: agências digitais quase sempre são um negócio muito trabalhoso e pouco lucrativo. O limiar entre lucro e prejuízo é muito tênue.

Conheço algumas agências digitais lucrativas. São agências segmentadas e altamente especializadas, com modelos de difícil replicação. Resumindo: não são exatamente um “modelo de negócio”, porque não podem ser replicadas ou ganhar muita escala.

Uma luz no fim do túnel: agências de Inbound Marketing

Com o ganho de visibilidade do Inbound Marketing, começou a ganhar espaço no mercado a discussão sobre “agências inbound”. Pessoalmente acho um péssimo modelo, mas a minha opinião pessoal não importa. A questão aqui é sobre modelos de negócio.

O modelo da agência inbound envolve pilares desafiadores: entender o problema do cliente, criar uma estratégia que envolve conteúdo e mídia, analisar dados, medir o desempenho constantemente e construir processos de automação para dar escala ao processo de captação de leads e qualificação em vendas.

Como o investimento disponível também costuma ser relativamente pequeno, as agências que atuam nesse modelo ficam presas entre dois desafios: de um lado lidar com uma entrega de alta complexidade técnica e estratégica; e do outro a escassez de mão de obra e a necessidade de formar profissionais na prática, o que não é o foco do negócio da agência.

Essa luz no fim do túnel me parece mais um trem vindo na contramão. Este modelo é repetível mas não é escalável. É por isso que não existem mais do que cinco grandes agências de inbound no Brasil.

Esta discussão é interminável mas é necessária: sem um modelo de negócios sustentável e lucrativo, continuaremos vendo agências morrendo na praia. No momento que vivemos, tanto as tradicionais quanto as digitais estão sob pressão.

Há mais um ingrediente importante a ser considerado: o digital é pulverizado. Há menos empresas com 30, 40, 50 funcionários e mais empresas com 5, 10, 15 funcionários.

Isso abre mais oportunidades, mas gera negócios menores e mais arriscados.

Com tantas possibilidades de inovação que a internet permite, me consterna que hajam tão poucos modelos de agência funcionando bem. Nos meus cursos sempre mantemos um grupo de discussão para trocar experiências e compartilhar práticas de mercado.

A pergunta central aqui é: podemos melhorar o modelo existente ou devemos romper com ele e criar um modelo completamente novo? Quais experiências positivas servem de referência para a criação de um novo modelo?

Esta deveria ser a principal preocupação do empresário que atua nesse mercado. Sem um bom negócio em mãos, o empresário está correndo mais riscos do que precisa. Viver de 20% definitivamente deveria morrer. Esse é um modelo muito nocivo!

Artigo publicado originalmente no LinkedIn.