Nova Escola de Marketing

Passo a passo para criar as personas de seu negócio

Antes de começar qualquer negócio na internet, é fundamental determinar o público-alvo, pois será o ponto de partida para definir todas as estratégias de marketing e vendas.
A melhor forma de definir o seu público-alvo é criar uma persona, pois vai possibilitar o empreendedor a trabalhar com as necessidades, as dores, os desejos, sonhos das pessoas para oferecer as melhores soluções.

Mas o que é uma persona?
Persona é a personificação do cliente tradicional representado por um personagem que possui as características comuns de seus clientes.
Na persona é possível identificar características comuns como sexo, idade, ocupação, região, estado civil, até detalhes mais específicos como suas necessidades, dores, desejos, sonhos, as soluções que busca para determinado serviço ou produto e que maneira ela vai interagir com sua marca e suas estratégias de marketing.

A principal vantagem de criar uma ou mais personas é a possibilidade de tornar este processo mais humano e deixar mais claro as necessidades e os anseios do seu cliente. Com a persona, o empreendedor pode entender melhor o seu público-alvo, ver mais claramente os problemas que elas têm e de forma você pode criar soluções que vão impactá-las de forma inteligente e eficiente.

Para identificar de forma correta o público-alvo de qualquer empreendimento, é necessário internalizar os visitantes online que sua empresa está atraindo e humanizar o relacionamento, afinal quem procura por soluções, serviços e produtos de uma determinada empresa são pessoas reais.

Passo a passo para criar uma persona
1) Defina a quantidade de personas
O primeiro passo é definir a quantidade desses seres humanos serão necessários criar. Alguns negócios precisam apenas de uma persona, pois o nicho de mercado é mais restrito e eles precisam direcionar as estratégias de marketing, produtos e serviços para essas características.
Por outro lado, há outros negócios virtuais que tem a necessidade de criar mais personas, pois diferentes públicos precisam ser impactados.
O importante é ter equilíbrio na quantidade de personas a serem criadas e para isso é fundamental conhecer seu público. A ideia é desenvolver perfis suficientes para representar os potencias clientes de seus serviços ou produtos.

2) Estabeleça as características básicas
É preciso estabelecer as informações básicas: sexo, idade, nome. Pode parecer bobagem, mas essas características são fundamentais, pois homens e mulheres se comportam de maneiras diferentes; pessoas com faixas etárias distintas tem visões diferenciadas, pois cada geração tem características em comum.
Esse passo tem grande importância na criação de sua persona, portanto é importante ter todas as informações:
Nome;
Ocupação e outros dados profissionais;
Idade;
Gênero;
Localização urbana;
Educação
Filhos
Salário/renda familiar;
Hobbies, entre outros.

3) Entenda as necessidades das pessoas
Entender as necessidades da persona é fundamental para que você possa oferecer soluções adequadas. Nessa etapa é importante entender a persona como um todo, desde suas características básicas como as mais intrínsecas e de que forma o empreendedor vai lidar com isso.

4) Descubra as dores do seu público
O empreendedor precisa entender quais as dores que seu serviço ou produto pode solucionar. As dores não são físicas e sim do dia-a-dia como desconhecimento de certa ferramenta, falta de tempo ou qualquer outra que necessita de uma solução.
As dores são a base para entender as objeções, ou seja, as atitudes de resistência que o público-alvo possuem e que precisam ser quebradas com as soluções apresentadas e tornar o processo de vendas muito mais fácil.

5) Descubra as soluções que poderão ser oferecidas
O empreendedor não vende apenas serviços ou produtos, ele vende soluções. Ao criar a persona, é preciso entender que ela terá uma solução oferecida que poderá acabar com sua dor. Isso vai tornar o processo de vendas muito mais eficiente e fácil.

É importante ter em mente que as personas variam de negócio para negócio. Um conteúdo desenvolvido para uma empresa de cultura possui uma linguagem completamente diferente de uma saúde e alimentação.
Ao criar uma persona para entrar em um funil de compras, é fundamental levar em consideração para construir desde a estrutura de um site diferenciado até estratégias de marketing coerentes ao seu persona.

Uma das melhores fontes de informação é realizar pesquisas nas redes sociais da empresa como Twitter, Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest. Todas essas redes sociais são excelentes ferramentas para encontrar potenciais clientes e para isso, crie perguntas relevantes que vão nortear a construção do perfil das suas personas.
Além disso, a pessoa mais indicada para conhecer seu cliente, é ele mesmo. Entrevistas e pesquisas são o caminho mais curto e certeiro para construir as personas.

Esses dois tipos de técnicas podem revelara muito sobre os clientes. O empreendedor vai poder se aprofundar nas respostas nos clientes e descobrir realmente como eles são e traçar um perfil da persona completo e correto.

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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