Nova Escola de Marketing

5 respostas para você fazer marketing digital das PME

Marketing Digital para PME é um dos assuntos que mais me perguntam em palestras e aulas, então, resolvi escrever aqui um resumo do que sempre respondo nesses momentos, dando a minha visão do que pode ser feito.

Sempre que acaba uma palestra ou aula, uma pergunta é recorrente: marketing digital é caro e não tenho como investir. O que fazer? Essa pergunta nem sempre é fácil responder, mas eu apresento caminhos dos quais uso quando uma empresa de pequeno ou médio porte me procura para ajudar no universo digital.

É chato quando um profissional fala uma coisa no palco e faz outra junto as marcas que trabalha, por isso é fundamental ter um discurso único, até porque cada dia que passa, as pessoas querem mais a verdade das marcas, e você, quando está vendendo seu trabalho você é uma marca.

Verdade gera credibilidade e essa é a primeira regra para um bom marketing. No segmento de PME, para crescer é preciso ser honesto e verdadeiro com as pessoas a sua volta, tanto com os colaboradores como com os clientes, então, conceitos como: verdade, credibilidade e transparência estão no dia-a-dia dos empresários. Se quer conquistá-los, fale na linguagem deles e esses 3 pontos são fundamentais!

Mercado PME no Brasil

Segundo o Boletim do Mapa de Empresas do Ministério da Economia, divulgado no mês de Setembro de 2021, o Brasil tem 18.440.986 empresa ativas no país. Entre Maio e Agosto de 2021, foram abertas 1,4 milhão de empresas e fechadas 484.553.

Segundo o Sebrae, cerca de 50% das empresas ativas no Brasil são PME e representam 27% do PIB nacional e empregam 52% da população economicamente ativa. Um número muito representativo dentro do cenário do país, concorda?

Um estudo da Serasa Experian mostra que entre Janeiro e Junho foram abertas 1.654.167 micro empresas, as famosas MEI, o que amplia o número de pequenos e médios empresários que geram riquezas para o pais, geram empregos e trabalham duro para um dia sair do segmento de MEI ou PME para as grandes empresas.

Então, se uma empresa focar ajudar o mercado PME a crescer, com estratégias digitais, não é nenhum erro, afinal, o mercado é amplo e nem sempre os empresários tem conhecimento de marketing necessário para crescer seu negócio.

Uma das minhas respostas padrão para a pergunta sobre marketing digital não ser para o negócio de algumas das pessoas que me perguntam é:

“Nenhuma empresa no mundo começou grande. Todas começaram pequenas, como o Apple dentro de uma garagem, a Coca-Cola que vendeu menos de 50 garrafas no primeiro ano ou mesmo o Google que começou no quarto de uma universidade”. Faz sentido para você esse pensamento?

Começar pequeno não é nenhum demérito, pensar pequeno é que é. Essa é uma regra que o varejo nos ensina. Quando a Ricardo Eletro abriu sua primeira loja, ela abriu de frente a Casas Bahia, já consolidada como uma das maiores do país, Ricardo olhou e disse que iria brigar um dia com eles.

E por anos, ele conseguiu ser um dos maiores varejistas do país, vendendo bilhões de reais por ano, abaixo das Casas Bahia, mas incomodou muito a marca da família Klein, que também começou de forma modesta.

5 respostas para fazer marketing digital para PME

Vou reproduzir algumas das perguntas que eu mais ouço e respondo para você. Se você tiver mais alguma dúvida, ficarei feliz em responder, basta me seguir nas Redes Sociais, como o LinkedIn e Facebook (plannerfelipe em ambas) e fazer a sua pergunta. Responderei o mais rápido possível.

1) Marketing digital é caro?

O que é caro para você? Vamos lá, se você investir 200 reais e não vender nada é caro? E se investir 2.000 reais e vender 10 mil? É caro? A palavra caro é relativa, mas uma coisa é certo, é preciso investir sim.

Uma dica é você investir de 8 a 12% do seu faturamento em mídia. Se você pretende faturar 10 mil no mês, de R$ 800,00 a R$ 1.200,00 deverá ser em mídia, mas entenda, que é preciso ter pelo menos uma pessoa no seu marketing, então, não contabilize esse % pagando o salário da pessoa, ok?

2) Preciso fazer apenas mídia para o meu negócio?

Não. A mídia é importante, mas não é tudo. Marcas que pensam apenas em mídia contam histórias vazias para seus consumidores. Já viu uma propaganda da Apple vendendo um Macbook Pro em 12 parcelas? Qual propaganda da Coca-Cola fala que você pode comprar o produto no Pão de Açúcar? Me mostre uma campanha da Mercedes-Benz que não desperte o desejo em ter um C180, por exemplo. Já viu um post da Hugo Boss sem modelos usando roupas parada também gerar o desejo?

Nenhuma dessas marcas nasceram gigantes e bilionárias, elas se tornaram gigantes e bilionária a custo de muito trabalho, entre eles, trabalhar marca e não apenas mídia. A mídia conta a história da marca, quando a Coca-Cola cria um post de uma mulher tomando uma garrafa de Coca-Cola ela desperta o desejo pelo produto e esse desejo é o que vai vender.

3) Preciso estar em todas as Redes Sociais

Não. Esteja nas que são mais relevantes para o seu negócio. Se a sua marca atua com desejo, como Hugo Boss, por exemplo, o Instagram e Pinterest são essenciais para a sua marca; se você atua com esportes o Twitter é a sua rede. O Facebook não se comunica com o público mais jovem, mas com os acima de 35 ainda é um canal importante.

Aqui tem caminhos, não certezas. As certezas vem quando você ouve seu consumidor e descobre o que ele prefere. Uma regra do marketing digital é dar a opção do consumidor se relacionar com a marca e não a marca limitar, entretanto, se você é uma PME e não tem pessoas 100% dedicadas as Redes Sociais, foque nas principais, 2 ou 3 estão de bom tamanho.

4) Preciso ter um site?

Mais do que Rede Social se você quer saber. Eu questiono a platéia, por exemplo, quantos estavam ali, naquele momento, que não entraram no site do evento ou curso para saber mais informações e tomar a decisão de irem.

O percentual é zero de respostas dos que não foram ao site. Só nessa eu mostro a importância de um site, o que chamo de porto seguro do usuário. As Redes Sociais geram o desejo. O Google direciona a pesquisa. O e-mail marketing relembra da marca, a Newsletter trazem notícias, mas é no site que a mágica acontecer.

5) Preciso fazer pesquisa mas não tenho dinheiro

Você tem mailing? Tem site? Tem perfil nas Redes Sociais? Então você tem uma base fiel a sua marca que ficará feliz em responder suas questões. Na minha experiência, o mailing é o que mais dá resultados, ou seja, onde mais temos respostas.

Crie, de graça, um formulário no Google Formulários. Preencha com perguntas relevantes ao seu negócio. O foco é entender percepção das pessoas. Dispare para a base, nunca prometa nenhum brinde, as pessoas tendem a responder qualquer coisa pelo brinde e sua pesquisa pode mostrar caminhos não tão fieis.

Pegue essas informações, estude, analise os dados apresentados. Trace caminhos de posts, banner no site ou mesmo o conteúdo das peças de e-mail. Perceba, isso tudo não custou nada e você tem uma base interessante de dados. Se você tem loja física, faça pesquisas depois que as pessoas compraram o seu produto, para não atrapalhar o processo de decisão. Quem não comprou, pergunte também, se interesse pelas respostas de todos, sempre!

E o que se faz com tudo isso?

Uma coisa é fato: nada no marketing está 100% finalizado, ainda mais no digital. O seu site nunca estará pronto, pois ele precisa ser alterado com frequência. Sua estratégia de Redes Sociais deve ser revista mensalmente, no mínimo. Sua campanha no Google é revista diariamente e suas estratégias de email precisam ser aprimoradas sempre.

Sua empresa pode ter 1 ou 10 mil funcionários. As regras do marketing são para todos. Não importa o tamanho da sua empresa. O que o Kotler escreve em seus livros, é aplicável em qualquer tamanho de empresa, mas como uma regra para vender livros, se conta casos das grandes empresas, até como inspiração para as pessoas.

E engana-se quem acha que é fácil fazer marketing para Nike, Montblanc, Vivara, Rolex entre outras gigantes. O dinheiro existe, ele é menos escasso que no PME e seu controle é menor, mas a repercussão de uma campanha dessas marcas é enorme, ou seja, um pequeno deslize como escrever uma palavra de forma errada, causa um prejuízo para a imagem da marca, que as PMEs ainda não tem.

No mundo das PMEs, o dinheiro é contato, cada ação precisa trazer um resultado, não há verba para branding, por exemplo, tudo é performance, certo? Pensamento errado! Nunca se esqueça que as pessoas só compram de quem confiam.

Se você estiver em um país diferente, onde você não conhece nada e mal fala a língua. Bate a fome, você olha de um lado da rua há 3 restaurantes locais, do outro lado o McDonalds. Qual lhe dá mais segurança para comer?

Anônimo

Felipe Morais

Autor dos livros Planejamento Estratégico Digital (Ed. Somos Educação) e Transformação Digital. Como a inovação digital põe ajudar seus negócios nos próximos anos (Ed. Somos Educação). Professor da ESPM, Universidade Metodista SP, Senac, Faculdade Belas Artes e USP. Sócio-Diretor da FM CONSULTORIA, membro do comitê de marketing da Planet Girls e Adriana Restum Store.

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