Nova Escola de Marketing

Marketing de Conteúdo para Mercado Imobiliário

Quando sente um desejo por algo e pensa em comprar, o consumidor pesquisa preço. Opções, modelos, marcas. E qual é o lugar óbvio para onde esse cliente vai?

A internet. Diante da menor necessidade, o consumidor dá o “start” de sua procura na internet, buscando resenhas, avaliações, impressões positivas e negativas de produtos e marcas, dicas de como comprar, etc. Diante do Google (cerca de 95% das buscas realizadas no Brasil) é que ele faz uma pesquisa sem interrupções, sem vendedores ligando para saber se ele já decidiu, sem prazos apertados, só pesquisa.

Esse novo hábito exige das empresas novas posturas e estratégias e atrair o consumidor sem interromper, no melhor estilo inbound marketing, com informação e bom conteúdo, é a melhor delas.

Depois de uma busca, o consumidor quer encontrar sites com as informações que procura. Ele busca por ofertas, mas também busca conhecimento: como comprar, que bairro é melhor, como está o mercado, é um bom momento para o investimento, etc.

Diante das milhares de páginas na web oferecendo mesmo conteúdo e ofertas parecidas, como você vai se destacar? Oferecendo algo melhor.

É possível tornar a experiência para o consumidor muito melhor. Como o mercado imobiliário é algo com endereço, a segmentação geográfica fica mais fácil. É mais fácil se especializar por região, bairro, cidade ou segmento.

O marketing de conteúdo começa oferecendo bom conteúdo sobre o assunto escolhido, preparado cuidadosamente para aquele público. Assim; se o segmento é de luxo, melhor escrever para quem compra luxo, certo?

Antes de sair escrevendo, faça um planejamento para ter um resultado satisfatório e realmente criar relacionamento com seu cliente. É uma postura que não elimina o trabalho da venda, das ligações, negociações mas traz novas chances, menos invasivas, de conseguir os clientes de uma forma muito mais espontânea. Nós iremos te dizer como fazer isso mais abaixo.

É comum que muitos corretores achem uma perda de tempo investir nessa estratégia digital, enquanto deveriam estar correndo, ligando para os clientes, etc. O fato é que ninguém que fica parado em frente ao computador pode vender, mas um bom trabalho de conteúdo e divulgação pode valer muito a pena. E bem, seus concorrentes também estão nessa corrida. É melhor ir para onde o consumidor está.

O cliente está na internet, no celular, em casa, no trabalho, buscando as informações que deseja. Quando vai ao plantão, já tem algumas informações, quer negociar, tirar dúvidas, ver os rostos de quem está vendendo, mas muitas vezes já chega propenso a uma decisão. E você vai querer que ela penda para o seu lado.

O consumidor está mais preparado para comprar do que você pode imaginar.

Ao tornar-se uma referência, uma autoridade, você mostra credibilidade ao cliente, oferece uma oportunidade de criação de vínculo espontânea, devido às informações bacanas que você entregou a ele.

Atenção: não pode ser mentira, não pode ser mal feito, não adianta manipular para o negócio parecer favorável. O cliente vai perceber (lembre-se que ele vai pesquisar em muitos lugares) e você só vai perder credibilidade.

Por onde começar

Comece destrinchando quem é o seu público-alvo. É preciso ter algum foco. O tipo de imóvel que você vende – que seja então, o que você mais deseja vender, sua melhor oportunidade – é destinado para quais tipos de compradores?

Definidos os compradores, é preciso saber mais sobre eles, suas preferências, para saber o que chamaria sua atenção, os conquistaria. Que informações buscam? Que dúvidas têm? Como você pode ajudar? Que respostas pode oferecer em forma de conteúdo?

O passo seguinte é pensar nesse conteúdo. Como será produzido?

Conteúdo não é só texto. Pode ser foto, vídeo, imagens, áudio, infográficos. Também vale publicar outros conteúdos legais que você viu por aí – sempre citando a fonte, obviamente, trata-se de uma curadoria de conteúdo – e que podem agregar valor para o seu público.

É preciso saber o que as pessoas estão procurando. O cliente que vai comprar ou alugar um imóvel quer saber se pode confiar na imobiliária, na construtora, no corretor, se não vai ficar na mão, você precisa demonstrar sua credibilidade. Ele tem medo de fazer um mau investimento, de colocar a família em um lugar ruim, de ficar prejudicado, de acreditar em mais um corretor (ele já pode ter passado por vários…), o que você vai oferecer para desfazer essa impressão? Informação.

As pessoas estão em busca de oportunidades, querem saber sobre os bairros, como escolher, quando confiar, como decorar seus espaços, como contornar seus problemas

Em essência, o marketing de conteúdo, não importa o ramo de serviços, é sobre ajudar as pessoas a resolverem seus problemas. Essa é a melhor forma de conquistá-las e ainda fazer um bom trabalho que pode render muitos frutos.

No ramo imobiliário é possível falar sobre localização, trânsito, falar sobre como é a vida no bairro/cidade em que atua, sobre construção, decoração, facilidades de moradia… Enfim, o melhor jeito de saber dobre o que falar é saber o que o cliente quer.

Isso significa que você vai postar – em seu site, blog, rede social – 80% de informação útil para seu cliente e 20% apenas sobre suas ofertas. É o que vai fazer com que seus canais fiquem envolventes de fato.

Não se esqueça de usar o e-mail marketing, mas sem ser intrusivo demais.

Segundo o Portal Imóvel a Venda, mais de 85% das compras imobiliárias começam na internet.

Incorporar um conteúdo valioso em sua publicidade torna-se portanto vital para o seu negócio. Assim você começa sua venda com um relacionamento positivo com o consumidor, tornando a negociação mais fácil.

Além disso, na internet é tudo muito mais fácil de medir. Fica fácil saber quantas pessoas acessaram o site, quanto tempo ficaram no site, quais páginas visitaram, quantas preencheram o formulário de contato, etc. Isso permitirá medir em tempo real o andamento do trabalho.

Dependendo da disponibilidade de orçamento, vale a pena investir em uma campanha de links patrocinados para trazer tráfego para o site e fazer o cliente encontrar a informação. Principalmente no início, quando o Google ainda não terá rankeado o site. Obviamente essas campanhas ficam mais baratas do que as formas tradicionais de anunciar e trazem resultados melhores.

Fazendo marketing de conteúdo, você não é só mais um vendedor, só mais uma imobiliária. Está abrindo sua casa e sua expertise para seu cliente.

Anônimo

Rafael Rez

Autor do bestseller "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta: HSM, FGV, Insper, ESALQ/USP. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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