Em qualquer estratégia de Inbound Marketing ou de Marketing de Conteúdo o conteúdo em si é o elemento chave para atrair visitantes, obter leads, construir um relacionamento com eles e convertê-los em clientes. Para transformar um cliente potencial num cliente efetivo, é fundamental ter em conta que o conteúdo deve contar uma história.
É consenso entre os profissionais de marketing que o posicionamento que a marca ocupa na mente do cliente é um dos objetivos centrais do trabalho de marketing. Quando pensamos em refrigerante, uma marca vem à mente. Quando pensamos no carro mais rápido, uma marca vem à mente. Quando pensamos até no sistema operacional do celular, temos uma marca de preferência. Eu poderia apostar em grande parte que você acabou de pensar em Coca-Cola, Ferrari e iOS. Talvez tenham passado pela mente Pepsi , Lamborghini e Android, mas a maioria das pessoas tem somente um espaço na mente para cada marca. Isto é marketing, em essência.
O papel do conteúdo no marketing através do conteúdo
O Inbound Marketing é uma estratégia genial em termos de qualificação de clientes porque atrai clientes potenciais que já tem alguma propensão à comprar, pois estão ativamente indo atrás de um conteúdo de interesse comum entre elas e o criador deste conteúdo. Quando o conteúdo é tão bom que gera um lead, podemos supor que este lead deseja mais conteúdo sobre o assunto e que já começou o processo de ocupação de um (pequeno) espaço na mente dele. A meta agora é fazer este espaço ficar grande o suficiente para que sejamos em algum tempo a escolha preferencial deste cliente.
O que vai construir este espaço, este posicionamento de marca, é justamente o conteúdo que vamos fornecer a este cliente. Qual é a história que vamos contar e que merecerá atenção suficiente do lead para ele que ele caminhe até uma decisão de compra? Esta é a pergunta chave que devemos nos fazer quando pensamos na estratégia de conteúdo.
Não basta somente atingir este lead com dezenas de posts, infográficos e e-books aleatoriamente, precisamos gradualmente construir uma história na cabeça dele. O lead precisa conhecer um pouco mais sobre o que podemos fazer por ele a cada novo conteúdo que consome. A melhor forma de fazer isto é colocar os nossos benefícios sob o ponto de vista dele.
Pouco adianta ser o “melhor software de monitoramento” se o lead não entender o que o monitoramento pode fazer por ele. Contar histórias de como o monitoramento ajudou outras marcas e atingir um objetivo X, criou oportunidades de contato, gerenciou crises, evitou perda de clientes, possibilitou ações de oportunidade, ou qualquer outra história que valha a pena ser contada.
Se a sua empresa está adotando o Inbound Marketing ou o Marketing de Conteúdo, se quer ser vista como uma referência no que faz, precisará ser capaz de dar poder aos seus clientes através das soluções que oferece, sejam estas soluções produtos ou serviços.
Faça as perguntas certas para contar uma boa história
Um dos meus melhores professores de marketing me ensinou que qualquer planejamento é feito a partir das perguntas certas, e que os melhores cérebros do mundo são aqueles que sabem fazer boas perguntas. Boas perguntas levam à boas respostas, e destas respostas nascem os planejamentos mais eficazes em termos de objetivos de negócios. Se você quer contar uma boa história, reflita com a sua equipe sobre as perguntas abaixo, elas te ajudarão a contar melhores histórias sobre como a sua empresa pode ajudar seus clientes com os problemas deles:
- Qual o papel que o meu produto/serviço tem na vida/empresa dos meus clientes?
- Como meu produto/serviço ajuda meus clientes a serem melhores no que fazem?
- Como meu produto/serviço já fez a diferença para algum cliente e como posso contar esta história de sucesso para outros clientes?
- Meu produto/serviço ajuda meus clientes e economizar dinheiro ou a aumentar a margem de lucro? Como?
- Quais negócios poderiam ser mais lucrativos utilizando meu produto/serviço?
- Como meus clientes podem usar meu produto/serviço para oferecer um produto/serviço muito melhor para os clientes deles?
- Cases: como era antes da minha solução, qual problemas esta solução resolveu e como ficou depois da solução?
As respostas não são necessariamente únicas, nem fáceis de obter e nem mesmo uma só para todos os seus produtos ou serviços. Mas se você conseguir orientar diversas formas de conteúdo através de exemplos práticos, cases reais e histórias de sucesso, ou através da projeção do sucesso em que utilizar seu produto/serviço, o seu cliente potencial terá uma visão muito mais pragmática sobre o que você oferece.
Para fechar, destaco uma das 100 frases do e-book 100 frases para aprender Marketing de Conteúdo:
Por que a preferência por marcas está caindo? Porque nós esquecemos que o trabalho das marcas é contar histórias e criar Conteúdo.
— Don Schultz
Espero que você possa contar boas histórias para os seus clientes, e que estas histórias ajudem ainda mais os seus novos clientes a alcançar sucesso com a sua colaboração.
