3 sinais de que seu conteúdo está atingindo o público errado

Alguma vez você fez alguma postagem – mesmo que seja pessoal – e recebeu muitas visualizações? Muitas curtidas?

É difícil esquecer essa endorfina. Mas, está cada vez mais difícil repetir.

Depois de romantizar a situação, será que você se perguntou: o que é que significam de fato todas essas visualizações?

Acontece que isso significa muito pouco. Claro que ganha muita atenção, que é sempre bom, mas do ponto de vista de negócios alcançou muito pouco, não foi? Essencialmente o que se tem visto é igualar o crescimento das mídias sociais (e as suas interações) ao desempenho da empresa.

Conteúdo mal definido é o mesmo que calorias vazias – agrada os olhos, mas você não vai se alimentar bem e obter nutrientes.

Então, como é que eu sei que o post não atingiu o público certo? Vamos entender.

1.    Conversão de leads está baixa

Tenha cuidado em como você avalia o tráfego que vem dos seus posts.

Existem muitas empresas que estão cegas para as deficiências em sua estratégia de conteúdo, devido à atração que o seu conteúdo recebe. É publicar à toa.

A melhor avaliação do desempenho do seu blog é a quantidade de visitantes que realmente convertem, ou o tráfego para levar a taxa de conversão, após uma visita a um post específico. O sucesso varia dependendo do segmento do negócio, mas uma boa porcentagem é de cerca de 3-4%.

Se o seu negócio está em torno de 1-2%, é provável que as pessoas que o seu blog está atraindo não encontram ressonância no conteúdo que você publica.

Como resolver o problema:  É hora de rever as suas personas. Faça uma auditoria de conteúdo: você está abordando os pontos de dor? Converse com o time de vendas. Fale com o atendimento ao cliente. Qualquer pessoa que está em uma posição voltada para o cliente pode ajudar a colocar a sua estratégia de conteúdo de volta nos trilhos.

2.  O departamento de vendas está sobrecarregado

Produtividade de vendas é um indicador direto para o sucesso de seus esforços de distribuir conteúdo. Só porque a sua equipe de vendas está ocupada, não significa que o marketing está fazendo seu trabalho.

Quando os seus representantes estão gastando uma excessiva quantidade de tempo em leads não que não se tornam negócios, é provável que o marketing não esteja fazendo um bom trabalho de atrair e converter as pessoas através da estratégia de conteúdo.

Se o marketing está atirando para todos os lados, as vendas vão esbarrar em uma tonelada de leads não qualificados e passar mais tempo filtrando para identificar oportunidades reais.

Como resolver o problema: Quando se trata de temas que você escreve, comece a estreitar o seu foco. Volte-se para o cliente e pontos de dor mais específicos. No início, seus números de tráfego podem cair, mas você pode ter certeza que o tráfego que você está dirigindo é mais direcionado e irá definir as vendas para o sucesso. 

3.  O ciclo de vendas está muito grande

Um longo ciclo de vendas aumenta o custo de aquisição do cliente de forma significativa. Como resultado, é um problema bastante perceptível no nível executivo.

O problema é que o departamento de vendas vai levar a culpa por isso a maior parte do tempo. No entanto, uma estratégia de conteúdo mal alinhada pode resultar em vendas que têm de gastar mais tempo educando em vez de realmente vendendo. Isso leva tempo, sendo uma fonte de grande frustração para qualquer vendedor. Com conteúdo, o marketing pode fazer esse trabalho.

Lembre-se do básico: a equipe de marketing é parceira da equipe de vendas.

Como resolver o problema:  o marketing precisa estar alinhado com o departamento de vendas para assegurar que o conteúdo responde às necessidades comuns dos consumidores. Se não, quem trabalha com vendas terá que gastar uma grande parte de seus esforços para educar, o que provoca um longo e caro processo de vendas.

Se você não tem certeza se o seu conteúdo está atingindo o público certo, comece com as personas.

Artigo adaptado daqui.

 

Rafael Rez

Rafael Rez

Autor do bestseller "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta: HSM, FGV, Insper, ESALQ/USP. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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