Canais de Marketing Digital: aprenda de forma prática quando e como usar

Esse é o post mais importante que já fiz aqui no site da Nova Escola de Marketing. Na verdade ele é a síntese de anos de trabalho em centenas de projetos de Marketing Digital e uma compilação prática de uma das maiores dores de quem esta começando.

Como escolher o canal certo para produzir e distribuir conteúdo online?

Não chegamos no método que vou te apresentar aqui do dia para a noite. Como já estamos há muito tempo fazendo digital, conforme foram nascendo os canais, as redes sociais e outros espaços fomos ocupando todos eles, usando e testando até chegar nessa conclusão. Foi também fruto de dezenas de discussões em grupo e aprendizado com erros e acertos.

Vamos começar então pelo começo, vou imaginar que você não sabe nada a respeito e no final eu te garanto que tudo vai fazer sentido. A primeira coisa que você deve entender é o que são os canais de marketing digital.

Pense nos canais como meios de comunicação e lembre-se dos canais de televisão que conectam o conteúdo a audiência.

Na internet é “quase” a mesma coisa, os canais no meio digital também conectam conteúdos a uma determinada audiência. Alguns com maior eficiência, outros com menos. A GRANDE diferença é que a internet possibilita a essa audiência se relacionar de forma direta com os produtores de conteúdo (o que a gente chama de engajamento) e ainda também permite a ela criar o conteúdo, incluindo marcas e empresas.

Porquê fazer conteúdo para os canais da internet

É através da produção de conteúdo dentro de determinados canais que você vai conseguir:

1. Atrair uma audiência;

2. Entregar conteúdos de valor sobre seus serviços ou produtos;

3. Ofertar seus produtos ou serviços.

O conteúdo é uma ótima forma de gerar confiança e credibilidade para você ou para a sua marca, mostrando aos seus potenciais clientes que “você” entende o problema ou a necessidade deles e que pode ofertar a melhor solução.

Nenhum segredo até aqui para quem já trabalha com isso.

Agora vamos entrar no método que criamos que abraça a Jornada do Consumidor e o Funil de Vendas.

Canais de Descoberta

Existem vários tipos de canais: Email, Blog, Facebook, Instagram, Youtube, WhatsApp, etc. Certo?!
Algumas pessoas pensam que todos eles são iguais, mas eles não são! Irei te mostrar isso agora.

O infográfico abaixo é um material exclusivo do meu curso Essencial de Marketing Digital:

canais de marketing digital — por Mauricio Zane

A ideia genial por trás desse infográfico é da metodologia exclusiva que usamos no curso ao relacionar a etapa do funil de vendas certa para o canal que pode performar melhor. Existe um melhor uso para cada canal e aqui você tem a jornada que usamos na Nova Escola de Marketing.

Existem canais melhores para você ser descoberto, canais melhores para você criar engajamento e reconhecimento de problema ou estímulo de desejo e consequentemente lugares certos para decisão de compra.

Agora para que serve cada um desses canais?

Vamos começar pelos Canais de Descoberta e como o próprio nome já diz são os canais onde a audiência vai descobrir os seus produtos, os seus serviços a sua proposta de valor e a sua marca.

Cada negócio pode ter um canal de descoberta específico, porque vai depender muito de quais são os seus perfis de clientes.

Por exemplo, até o iFood, que lista restaurantes próximos, pode ser um canal de descoberta para um restaurante. Digamos que você esteja procurando um restaurante de comida Portuguesa e procure no iFood, você vai encontrar uma lista de restaurantes com avaliações e recomendações.

Para uma pousada o site Booking ou até mesmo o TripAdvisor podem ser canais de descoberta neste segmento.

Claro que quando falamos de sites que intermediam as compras existem prós e contras que devem ser avaliados.

A minha primeira dica importantíssima para você que precisa escolher seus canais de descoberta é: NÃO DEPENDA DE UM ÚNICO CANAL!

Qualquer problema que acontecer em relação a este canal de atração de clientes pode gerar um impacto negativo nos seus negócios, então minimize os seus riscos.

Quais problemas podem ocorrer?

O alcance orgânico pode ser limitado e você terá obrigatoriamente que fazer anúncios para “falar” com seu público (Facebook é um exemplo disso).
Os anúncios podem ficar cada vez mais caros, muitas vezes inviabilizando determinados segmentos com margem de lucro muito reduzida.
Os intermediadores (iFood, Booking, AirBNB, Planos de Saúde, etc.) podem aumentar as suas taxas e margens, prejudicando quem depende exclusivamente desses canais de descoberta e venda.
Seu e-mail pode ter um problema na entrega e você não conseguir se comunicar com seus leads (lista de e-mails de prospectos e clientes).
Seu blog pode ficar fora do ar, ou ter um problema de lentidão, ou perder posicionamento.
O seu WhatsApp pode ser bloqueado por algum motivo e, se você perder o contato com os seus clientes do dia para noite. O mesmo vale para todas as redes sociais.

Esses são só exemplos do que pode ocorrer se você depender exclusivamente de um único canal.

Por outro lado, cuidado para não abraçar canais demais na sua estratégia, você pode não ter tempo e braço suficiente para dar conta.

Voltando agora para os Canais de Descoberta. Quais são alguns desses canais?

Redes sociais como: Facebook, Instagram, Pinterest e até o LinkedIn;

Redes de pesquisa como: Google, Youtube, Blogs, Apps, Grupos;

Blogs parceiros: Blogs de conteúdos relacionados ou com conteúdos que seus clientes consomem.

A diferença entre a rede social e uma rede de pesquisa é que nas redes sociais as pessoas, no geral, estão ali para se distrair e, no meio do conteúdo de entretenimento elas são impactadas com conteúdo de anúncios.

Já nas redes de pesquisa a pessoa tem intenção de busca, ou seja, ela já tem um problema um desejo ou uma necessidade e está buscando uma solução, ou mais conteúdo sobre o assunto do qual ela tem interesse.

Assim sendo, as redes de sociais são ótimos canais de descoberta para produtos e serviços inovadores que não possuem volume de busca, nem direto e nem relacionado, neste caso as redes sociais fazem um bom trabalho como canais de descoberta.

O mercado da beleza, de luxo e de imagem também encontram nas redes sociais bons espaços de descoberta.

A minha segunda dica é: AVALIE O SEU MERCADO! Se você é da área da saúde, ou da advocacia, por exemplo, e não pode fazer anúncios ofertando seus serviços, a opção é criar conteúdo informacional.

Se você é da área de hotelaria conheça quais são os canais que os seus clientes usam para escolher suas hospedagens, planejar suas viagens, etc.

Conheça muito bem quem são ou quem serão seus clientes.

E não tem fonte maior de informação do que seus próprios clientes!

Canais de Relacionamento

A maioria dos marketeiros ainda não entendeu que a internet mudou a dinâmica das coisas, na realidade essa dinâmica é velha e anterior a internet. Acontece que na internet não basta apenas expor a sua marca, expor seus produtos e seus serviços, você precisa descer os degraus do Funil de Vendas!

“Ninguém se importa com seus produtos e serviços, as empresas devem ser fontes de informação”
(Brian Kardon – Eloqua Marketing)

A frase acima quer dizer que: mais do que fazer um anúncio com a sua marca ou com os os seus produtos, na internet as pessoas querem marcas que sejam fontes de informação, que ajudem elas com seus problemas, que tragam histórias atraentes, que agreguem conhecimento e que inspirem.

Ou, seja marcas que se relacionam.

Quanto mais contato você mantém com uma determinada audiência, maiores são as suas chances de converter essa audiência em clientes, fidelizar quem já é seu cliente e torná-los promotores da sua marca.

Agora que você entendeu porque dentro da sua estratégia de venda tem que incluir conteúdo de relacionamento, vamos aos canais de relacionamento.

As redes sociais como Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn e Youtube são ótimos canais de relacionamento, pois nesses canais as pessoas podem ter contato diário e se engajar com a sua marca.

Para ter um bom relacionamento você precisa estar onde as pessoas estão e escolher os canais que façam sentido para o seu negócio.

Canais de Notificação

Na Nova Escola de Marketing criamos o conceito de “Canais de Notificação” para determinar aqueles canais que funcionam melhor como lugares certeiros para entregar uma mensagem com mais eficiência do que ficar entregando conteúdo. Como já mencionei a pouco, a tendência é que as redes limitem cada vez mais o alcance orgânico e que você comece a ter que pagar para distribuir o seu conteúdo, é o caso do Feed do Facebook.

Por isso é importante que você tenha um acesso maior a sua audiência, sem depender de um único canal para se comunicar.

Em um primeiro momento do seu relacionamento com a sua audiência é interessante estar onde elas estão, mas em um segundo momento dessa relação você pode convidar a sua audiência para “vir até a sua casa”.

Você pode pedir para que ela (a sua audiência) que entre em um grupo: do WhatsApp, do Facebook, do Telegram, ou ainda, para que ela se cadastre por e-mail para ter mais conteúdo de valor.

Nesse momento você terá o contato dela para notificá-la sempre que houver uma promoção ou que sair um conteúdo novo.

E-mail, Telegram, WhatsApp, ManyChat são notificadores de audiência e servem para você garantir que você alcance a sua audiência.

Agora você quer atenção!

Existe um ditado no marketing que diz: quando a audiência não paga com dinheiro ela paga com tempo. Eu diria mais, a audiência paga com atenção!

Quanto mais atenção a sua audiência estiver dando ao seu conteúdo, mais engajada e preparada ela vai estar para comprar de você.

As redes sociais como Facebook e Instagram podem não ser bons canais para ganhar a atenção da sua audiência, porque é tudo muito rápido, é um conteúdo passageiro. Mas, as redes sociais são interessantes como pontos de contato diário.

Porém para alguns segmentos que precisam desenvolver melhor o fator de consideração da solução é preciso utilizar canais com um poder maior de comunicação.

São eles: Youtube, Email, Blog e Landing Pages, onde a sua audiência vai lhe dar atenção por mais tempo. E é assim que você vai desenvolver uma conversa maior sobre a sua solução, sobre as objeções de compra, sobre os benefícios diretos e indiretos, para que a audiência considere a sua solução.

A Landing Page ou página de destino é uma página que pode ficar junto ao seu site. Diferente das demais páginas, a página de destino tem um único objetivo que é a conversão, por isso a LP não tem nenhum link externo a não ser aquele que você designar: compra ou cadastro.

Tanto seu site, seu blog e suas Landing Pages podem e DEVEM conter pixel`s de rastreamento tanto do Google, quanto do Facebook, pois assim você consegue re-impactar a audiência que passou pelas suas páginas, através de anúncios de remarketing.

O Youtube reúne várias qualidades, ele é um canal de descoberta, ele é uma rede social, ele permite que sua audiência ative as notificações e até envia um email a cada conteúdo novo publicado. Nela você publica vídeos maiores para que seu público te dê mais tempo e atenção.

Mas, o Youtube tem seus contras. Pois ele também indica para a sua audiência outros conteúdos relacionados que não foram produzidos por você.

Por isso, não deixe de fazer conteúdo para o Youtube, mas considere trazer a sua audiência para a “casa que fica no seu terreno”, ou seja, para o seu blog, para as suas landing pages ou para o seu canal de email.

O email é um notificador de audiência, mas pode ser usado para entregar conteúdo.

Então, se a sua audiência precisa de mais tempo para reconhecer a necessidade e considerar a solução, cabe a você trabalhar esses pontos em algum desses canais.

Chegamos ao Fundo do Funil

Já passamos lá pelo topo de funil com o momento de descoberta e oportunidade, descemos alguns degraus para tratar de relacionamento, cadastro de leads e consideração e agora chegamos aos canais de Fundo de Funil.

O que é o Fundo de Funil?

Se o topo de funil é quando você está atraindo audiência nova que não sabe muito bem o que quer ou qual é a solução, no Fundo de Funil a audiência está consciente e preparada para comprar.

Todo mundo quer anunciar para o Fundo de Funil, é o melhor público, aquele que está com “o cartão de crédito em mãos”.

Mas antes, entenda alguns pontos importantes.

Tem anunciantes que investem pesado no fundo de funil e para alguns negócios pode até fazer sentido. Por exemplo, quando uma pessoa pesquisa no Google: [Smart Tv Samsung Oled 4k 55 polegadas], possivelmente essa pessoa já sabe exatamente o que quer comprar e está buscando preço e condições de pagamento, seja na Americanas, no Submarino, no Extra, no Ponto Frio ou na Fast Shop.

O que é diferente da pesquisa: [TV Oled ou Qled]

Neste caso a pessoa que pesquisa [TV Oled ou Qled] não sabe o que quer, está buscando informação, está no momento de consideração e não no momento de decisão de compra.

Para commodities faz sentido anunciar diretamente para fundo de funil, mas para outros tipos de negócios é necessário construir um relacionamento de confiança e credibilidade antes de fazer anúncios pensando na conversão.

Afinal, “ninguém” compra o que não conhece ou, de quem não conhece!

Depois de fazer o trabalho de aquecimento da sua audiência, quando a sua base estiver aquecida e considerando a sua solução, é o momento de ofertar para a sua base de Fundo de Funil, ou seja, para quem já confia em você, na sua autoridade e na sua solução.

No momento em que o cliente já tomou a decisão de compra, os principais canais usados serão: os notificadores de audiência (Email, Whatsapp, Telegram, Manychat); os anúncios de remarketing (Google e Facebook); a Landing Page de Venda; e também seu site bem posicionado para conteúdos de fundo de funil.

Para alguns negócios que vendem pela internet a taxa de sucesso será a venda na internet, para outros a taxa de sucesso serão as vendas com a internet, ou seja, mais contatos via mensagem, contatos telefônicos, mais visitas e mais fechamentos de venda no local físico.

Canais de Pagamento (ou Meios de Pagamento)

Para quem vende pela internet ainda teremos os canais de pagamento online, alguns exemplos são: Monetizze, Hotmart, PagSeguro, Paypal, etc..

Lembra que falamos lá no começo de intermediários como iFood e o Booking?!

O que esses intermediários fazem é se responsabilizar por todo o Funil de Vendas, inclusive do meio de pagamento, deixando com que o empresário pense apenas em gerir o seu negócio, delegando o marketing para essas empresas.

O problema disso é que os intermediários acabam detendo o contato dos clientes e assim as empresas ficam dependentes de um único canal de vendas.

Por isso, apesar de serem bons canais de descoberta, as empresas têm que procurar criar a sua própria base de audiência para reduzir a sua dependência dos intermediários.

Isso vale para todos os profissionais e empresas que dependem unicamente de intermediários como canal de atração.

A Jornada do Cliente nem sempre é linear

Em 2009 a McKinsey & Company criou o conceito de Jornada do Consumidor (ou do cliente) que o comportamento do consumidor até o momento de compra flutua entre as etapas do funil de vendas. Eles notaram que conforme o consumidor iria usando alguns canais, passava a considerar novas marcas.

O mais importante é conhecer muito bem o seu público, para traçar uma jornada que passe pelas etapas necessárias e leve esse público até o momento de decisão de compra, através dos canais que esse público utiliza e que faça sentido em relação ao produto ou serviço que você oferece.

E nesse processo de venda podem ter etapas que ocorram online e etapas que ocorram offline (atendimento presencial inserção em jornais, revistas, rádio, etc), tudo vai depender da sua estratégia de marketing.

Marketing digital é marketing e segue as mesmas premissas, aprender a pilotar ferramentas não é fazer marketing digital, o bom marketing é aquele que segue estratégias que geram resultados reais.

Tem vontade de aprender mais e de forma detalhada?

Então eu te convido a ser meu aluno na Nova Escola de Marketing, onde eu e o Rafael Rez temos aulas completas e ensinamos tudo o que você precisa saber sobre Jornada do Consumidor, Personas, Funil de Vendas, Anúncios, Marketing de Conteúdo e muito mais.

Nosso curso tem um conteúdo ESSENCIAL para quem quer seguir pelo caminho certo construindo uma estratégia de marketing consistente.

Vou deixar o link para você conhecer mais detalhes do Essencial de Marketing Digital:

Um abraço e me conta aqui nos comentários se gostou do post!