Nova Escola de Marketing

Vantagem Competitiva: como se destacar dos concorrentes

Essencial do Marketing Digital

Segundo Philip Kotler, a vantagem competitiva de uma empresa diante dos seus concorrentes acontece quando o seu produto ou serviço é oferecido aos consumidores com valores mais baixos, além de qualidades e características superiores as dos outros fabricantes do mesmo segmento.

A determinação desse tipo de característica deve ser mensurada a partir da identificação dos concorrentes e de seus principais aspectos:

  • Identificação do Concorrente – o ponto crucial para visualizar o mercado é conhecer quais empresas oferecem o mesmo tipo de serviço e produto direcionado ao mesmo nicho;
  • Identificação dos Objetivos – com base no planejamento estratégico, a empresa deve perseguir o foco proposto e monitorar a ação dos concorrentes, tentando antecipar as soluções oferecidas por eles;
  • Identificação da Estratégia – a empresa deve tomar conhecimento das estratégias de negócios das empresas do mesmo segmento, qual a qualidade dos serviços e produtos, proposta de valor e demais características pertinentes ao negócio;
  • Identificação da Força e da Fraqueza – com base na estratégia de Marketing Research (pesquisa de mercado) e Benchmarking, a empresa deve ter um parâmetro dos procedimentos e quadro comparativo das ações dos seus concorrentes;
  • Estimativa dos padrões e reações – o conhecimento técnico e o acompanhamento constante das ações do mercado concorrente devem servir de base para prever as possíveis reações do nicho específico;
  • Concorrentes específicos – geralmente, em cada segmento estão alocadas diversas empresas, o que torna quase impossível focar a atenção em todas. Por isso, é indicado a seleção de concorrentes-chaves juntamente com uma análise de valor, a qual a empresa oferece ao consumidor;
  • Inteligência Competitiva – essa etapa consiste na composição de todas as demais citadas anteriormente e abrange a fase principal de recolher as informações, analisá-las e direcioná-las para o objetivo da ação.

Realizadas todas as etapas, o próximo passo é analisar os dados coletados, definir as estratégias competitivas com base no posicionamento da empresa e em suas oportunidades no mercado principal e, segundo Michael Porter, seguir as estratégias de posicionamento competitivo denominadas Overall Cost Leadership, Differentiation e Focus, traduzidas para o português como Liderança no Custo, Diferenciação e Foco.

Além das características citadas, a vantagem competitiva possui dois fatores fundamentais: a empresa precisa ser única e diferenciada. Dentre as demais características, podemos citar a Relevância, o Reconhecimento, a Responsividade, o Relacionamento e a Receptividade. Com base nesses aspectos, a vantagem competitiva deve ser algo que tenha a relevância e o apelo adequados ao tipo de público e realce a oferta sobre os demais concorrentes.

É importante salientar que a vantagem competitiva deve passar ao cliente a percepção de almejar o seu produto ou serviço. Para ser líder é preciso traçar uma estratégia de ação que posicione a marca em um patamar onde ela não possa ser substituída pelo concorrente. Para tanto, é preciso realizar uma leitura de mercado minuciosa e monitorar constantemente as ações dos concorrentes para antecipar qualquer novidade e manter o pioneirismo.

Contudo, a empresa que conseguir realizar com eficácia todas as etapas citadas e concluir o plano estratégico de mercado com as diretrizes bem definidas, certamente alcançará uma expansão da quota de mercado, melhorará a sua produtividade e ampliará o seu domínio no segmento esperado.

 

Rafael Rez

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI". Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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