Crescer em um cenário de estagnação e desaceleração econômica é um desafio e tanto, mas muitas empresas já perceberam que existe um caminho alternativo para ampliar os negócios sem ter que aumentar os custos: a internet. Na última década, o crescimento do mercado digital foi de 3.000% em dez anos no país. O Brasil saltou de R$ 540 milhões movimentados em lojas virtuais em 2001 para R$ 18 bilhões em 2011, isso sem somar as vendas de viagens e de carros adquiridos virtualmente, uma vez que durante esse período o padrão de compra ainda era focado em itens de menor valor.
E em 2015 não foi diferente. Apesar de todo cenário de crise e retração, as vendas online registraram um aumento de 15% ao longo do ano. No primeiro trimestre de 2016, o setor já movimentou R$ 9,75 bilhões – um crescimento de 1% em relação ao mesmo período do ano passado – com mais de 24,45 milhões de pedidos realizados pela internet, de acordo com dados da E-bit/Buscapé. O anúncio do resultado indica uma queda de 6% no volume de compras. No entanto, agrega um aumento de 7% no valor do tíquete médio de consumo, que subiu de R$ 373,00 para R$ 399,00.
Assim, multiplicar as vendas passou a ser o objetivo e o desejo maior de qualquer equipe comercial, além de uma necessidade para suprir os gastos e os custos elevados pela inflação. Mas, como multiplicar as vendas? Qual é o segredo ou a fórmula mágica para conquistar essa façanha?
Se considerarmos que o inbound marketing se tornou uma nova tendência entre as estratégias de marketing digital para ampliar as oportunidades de vendas, a geração de leads passou a ser o principal foco das equipes de marketing e de vendas de qualquer empresa. No entanto, muitos times ainda não se atentam a grande diferença entre “cadastros” e “leads” e saem celebrando conquistas a cada contato realizado. Mas, não é bem por aí que se calcula essa matemática.
Uma coisa é receber um cadastro, ou seja, um contato interessado em um material ou informação e que até pode, futuramente, se tornar um lead potencial. E outra é captar um lead, uma oportunidade real de alavancar um novo negócio através da iniciativa certa, no momento certo. O erro de cálculo está em acreditar que qualquer contato pode ter abertura para chegar até o final do funil de vendas. Não que isso não possa acontecer, até pode! Porém, é preciso muita análise e cautela até que essa conclusão seja delineada.
Tudo depende da sua estratégia, do potencial de seu produto ou serviço e a dedicação do seu time. Mas, é possível, sim, dar uma forcinha com algumas ferramentas que podem ampliar o seu controle e fomentar oportunidades! E uma delas é o CRM (Customer Relationship Management) ou software de gestão de leads e vendas.
Como um CRM pode alavancar as suas vendas? Confira as 8 dicas para multiplicar vendas com um sistema de gestão de leads
- Planejar, planejar e planejar: Não costumamos nos dedicar muito tempo ao planejamento como deveríamos e partimos logo para a execução. Mas essa não é uma boa prática, se considerarmos que estamos trabalhando o inbound marketing. Neste nicho, antes de iniciar a execução, precisamos analisar e planejar cuidadosamente cada passo, categorizando os cadastros e criando filtros, parâmetros, fluxos e ações de acordo com cada perfil. Apenas assim será possível identificar os potenciais leads e separá-los dos contatos frios. Sem um planejamento adequado e controles de acompanhamento, a conversão se torna apenas uma lenda em um funil fantástico e os custos serão cada vez maiores;
- Otimize a sua gestão de leads: Se a cada novo lead identificado você tomar uma ação rápida, maiores serão as suas chances de conversão ao longo do funil de vendas. Com um sistema de gestão de leads, você consegue fazer a gestão e a distribuição adequada dos seus leads entre a sua equipe, agilizando o processo de atendimento e monitorando em cada detalhe o comportamento da jornada de compra. Assim, você mantém o termômetro do seu lead sempre sob controle e o seu time afiado, sabendo exatamente a hora de agir;
- Informações compartilhadas: Se todos estão a par do status de cada lead ou contato, fica muito mais simples dar andamento a um processo de venda. Assim, com um CRM você consegue registrar todas as informações a cada contato realizado, além de saber o histórico completo da conta e cada iniciativa realizada anteriormente. Além de ajudar a sua equipe a trabalhar melhor e de forma organizada, seu cliente ainda terá uma excelente impressão pelo seu bom atendimento;
- Controle o processo de vendas: Um CRM permite estabelecer um fluxo de atendimento para o seu processo de vendas. Isso garante que as suas oportunidades nunca fiquem em stand by e que você mantenha o lead sempre no grau certo do termômetro de venda, monitorando cada etapa de acordo com o processo determinado;
- Crie visões gerenciais: Além de ter o controle sobre a equipe, com um CRM o gerente de vendas pode ficar por dentro de tudo que está acontecendo e acompanhar de perto os resultados do time. Seja nos contatos e nas metas em andamento ou mesmo nos resultados já conquistados, o gestor conta com uma visão gerencial ativa para manter todo o processo sob os seus cuidados;
- Aloque recursos e controle a agenda: Com o apoio de um CRM, você detém mais controle da agenda de sua equipe, identifica onde cada recurso está e amplia a sua capacidade de alocar cada colaborador de acordo com as prioridades do termômetro de vendas. Além disso, com um pouco de investimento no inbound sales, você aumenta a entrada de leads e promove a filtragem de todos eles ao longo do funil, garantindo que a sua equipe foque os esforços nos leads mais quentes e com maiores chances de conversão;
- Trabalhe com alertas e notificações: Para não correr o risco de deixar nenhuma ação importante de lado, é possível agendar lembretes e notificações para que você e a sua equipe recebam alertas a cada novo passo ou ação. Um CRM permite gerenciar esses agendamentos e você ainda pode criar parâmetros para cada tipo de situação, agilizando e automatizando o processo de vendas;
- Use as informações ao seu favor: Se você realizou todos os passos da maneira correta, seu software de gestão de leads se tornará um banco de informações rico e valioso para que você tenha dados a favor de novas conversões e fechamentos. Esse processo também torna muito mais simples o acesso e a consulta a relatórios de desempenho, metas e resultados, permitindo o monitoramento das métricas importantes para o seu negócio.
Invista na gestão de leads e controle os resultados de suas vendas online
O motor do comércio eletrônico gira rápido e você precisa ser capaz de acompanhar e responder com a mesma velocidade. Para isso, é preciso ter processos de vendas padronizados e automatizados de forma que você possa acompanhar todo o ciclo de vida a partir do momento em que conquista um lead, ou seja, um potencial cliente. Sua capacidade de resposta e acompanhamento será determinante para não perder uma oportunidade de venda e transformar o maior número possível de leads em vendas.
Tudo começa no ponto de origem do seu lead. Você precisa controlar de onde vem os seus leads para que seja possível identificar as estratégias de marketing que têm gerado os melhores resultados para o seu negócio e definir os pontos que precisam de ajuste. Com essa informação em mãos, a partir do momento em que os leads entram no seu funil de vendas, você começa a identificar os seus interesses e pode distribuí-los entre a sua equipe de vendas, sempre com a máxima atenção ao quesito agilidade e tempo de resposta (lei do sucesso em vendas: o timing perfeito pode definir se você terá ou não um novo cliente!).
E, acompanhando cada etapa, você tem resultados mais assertivos e ainda garante um maior foco para investir em ações que tenham melhor ROI para o seu negócio.
Comece agora mesmo a multiplicar as suas vendas com um CRM!
Com todas essas informações sobre o potencial que uma inteligência de CRM pode agregar para a sua empresa, você já sabe que existe um poderoso aliado para aumentar as suas vendas e multiplicar o seu faturamento. E para tornar esse potencial ainda melhor, acabamos de fazer uma parceria com a equipe do Marketing de Conteúdo e iremos ajudar você a dar um passo importante nesta jornada!
Através dessa parceria, com apoio do Followize, um software de gestão de leads que ajuda a acompanhar de perto cada etapa do seu processo de vendas, você poderá fazer a sua gestão de leads de forma completa para multiplicar os resultados e aumentar as vendas. E o melhor: através do canal Marketing de Conteúdo, você terá um desconto de 20% nas três primeiras mensalidades, utilizando o cupom MKTCONTEUDO no momento da contratação.
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