Essa é talvez a maior dúvida de marketing de conteúdo que todo mundo tem. Eu a ouço, no mínimo, uma vez por semana. Ou alguém manda um inbox, ou alguém manda e-mail, ou alguém tuita alguma coisa. O tempo todo ela parece: como gerar mais ideias de conteúdo. Vamos falar sobre isso?
Uma grande dificuldade que todos os empreendedores digitais tem é que chega uma hora que começa a faltar a ideia. Tem muita gente que se envolve em iniciativas de conteúdo e chega uma hora que falta o que falar. As pessoas não sabem mais sobre o que produzir, principalmente porque não são profissionais de marketing, profissionais de conteúdo. São profissionais de outras áreas que estão usando o marketing como recurso para fazer os seus negócios crescerem. São empreendedores digitais.
É um profissional liberal que montou um site para atrair clientes. É uma startup que está procurando atrair tráfego para vender o seu produto, o seu software ou então é um empreendedor digital que montou um curso, um treinamento e que quer divulgar o seu negócio e aí precisa fazer marketing de conteúdo para gerar audiência.
Primeira pergunta que você tem que se fazer para se colocar no lugar das pessoas que estão buscando uma solução: Qual o problema o seu produto resolve? Se você tem um produto ou serviço, em marketing, a gente chama isso de solução. Porque, hoje em dia, qualquer produto tem que vir com suporte, tem que vir com algum serviço embutido, então de alguma forma ele é uma solução. E todo serviço é uma solução por natureza porque ele compreende um processo, uma metodologia, uma sequência de acontecimentos para se configurar. Um serviço pode ser executado uma vez só ou pode ser executado em sequência, por exemplo como coaching.
Para você conseguir gerar boas ideias de conteúdo, você precisa saber quais problemas a sua solução resolve para o seu cliente. Muitas vezes, esse problema pode ter vários desdobramentos. Para citar um caso, trabalhei com o Instituto de Patologia da Coluna e a gente gerava muito conteúdo para eles sobre problemas na coluna. De início, a gente mapeou 19 patologias da coluna e todos os sintomas que essas patologias poderiam gerar. Isso dava um conjunto de mais de 50 sintomas diferentes. A gente foi checar como as pessoas buscavam sobre isso no Google.
Tem gente que procura “dor nas costas”, “por que eu tenho dor nas costas”, “como tratar a dor nas costas”, “sintomas de dor nas costas”, “dor nas costas pulmão”, “dor nas costas coluna”, “dor no ombro”, “dor na cervical”, “problemas para dormir” e “n” desdobramentos que acontecem a partir do momento que a pessoa tem dor nas costas. Todas essas pesquisas geram insights, geram ideias, sacada – que é uma tradução para insight, – de conteúdos que você pode gerar para sua audiência.
A segunda grande pergunta é: quais são os sintomas desse problema? Muitas vezes, a pessoa tem um problema e ela não sabe identificar qual problema é. Ela tem um sintoma que aparece e que leva essa pessoa a descobrir que ela tem um problema. Geralmente na área médica isso é mais claro, mas em outras áreas isso também acontece. Quando a pessoa busca no Google, por exemplo, “Síndrome de Burnout” ou por “dinâmica de grupo”, “técnicas de liderança”, “treinamentos de liderança”, ela tem sintomas. O que ela tem na verdade, um problema maior que é um problema de estruturação da equipe dela e o coaching é uma das soluções possíveis para esse problema.
Então hoje, quando você busca qualquer uma dessas coisas no Google: Síndrome de Burnout, treinamento de liderança, curso de liderança, dinâmicas de grupo, você vai ver muitos conteúdos sobre coaching. Porque o coaching é uma ferramenta para você tratar esses sintomas. Ele resolve esses problemas, ele extingue esses sintomas e faz com que as pessoas tenham um desempenho melhor no trabalho. Essa é a diferença entre sintoma e problema. Outra pergunta que você pode se fazer e que é ainda mais crítica é: essas pessoas sabem que tem um problema?
Eu tive uma aluna num treinamento do ano passado que lançou um curso online sobre alimentação infantil. O principal problema que ela queria resolver era obesidade infantil. Ela teve um filho muito gordinho e ela mesma tinha dificuldades em controlar o peso. Ela foi estudar sobre o assunto e descobriu que é uma epidemia a obesidade infantil hoje em dia. Quando ela foi divulgar o produto dela, ela falava só sobre alimentação saudável, sobre como a alimentação saudável mudava a vida das pessoas, sobre os benefícios da alimentação saudável, mas ela não falava do problema em si que era a obesidade infantil.
A hora que a gente mudou o foco do conteúdo dela e passou a falar do problema, isso começou a atrair mais pessoas para aquela solução que ela estava propondo. Por quê? Porque essas pessoas não estavam procurando sobre alimentação saudável. Elas estavam procurando como controlar a obesidade infantil. Então elas tinham um problema e muitas vezes elas não sabiam que tinham um problema. A solução que ela estava apresentando que era alimentação saudável não era percebida como solução para aquele problema. A hora que ela mudou o foco do discurso dela e começou a falar sobre como a obesidade infantil poderia prejudicar o desenvolvimento dessas crianças, poderia acarretar problemas de saúde na primeira infância, na adolescência, na vida adulta, as pessoas entenderam a urgência de resolver aquele problema e que a alimentação saudável era uma solução possível para aquele problema que elas nem sabiam que tinham.
Às vezes, você precisa se perguntar se para o seu produto, para o seu software, para o seu treinamento, se as pessoas estão cientes de que elas têm um problema. Você precisa despertar essa consciência nelas através do seu conteúdo. Feitas essas perguntas, você pode utilizar algumas ferramentas para começar a entender como é que as pessoas se comportam quando elas têm esse problema. Você pode utilizar o planejador de palavras-chaves do Google, você pode utilizar o próprio Google Suggest que são aquelas sugestões que o Google dá quando você faz uma pesquisa. Ou o SEM Rush que é uma ferramenta avançada de pesquisa de palavra-chave.
Você vai começar a alimentar com palavras-chaves para entender quais buscas as pessoas fazem para determinados problemas. Só para ilustrar: queda de cabelo tem 33 mil buscas por mês. Apneia do sono tem 12 mil buscas por mês. Ou seja, todo mês, 12 mil pessoas se dão conta que elas têm apneia do sono e vão para o Google fazer uma pesquisa. Todo mês, 33 mil pessoas vão procurar alguma coisa no Google sobre queda de cabelo. Quais são as outras buscas que elas fazem em relação a essa palavra-chave? Principalmente, o que está por trás dessas buscas. Qual o sintoma, qual o problema que elas têm e como a sua solução pode ajudar as pessoas a resolver esse problema.
O seu conteúdo tem que contar essa estória para eles: Olha, o problema que você tem, várias pessoas já têm. A solução que eu proponho está nesse ambiente aqui. O resultado que você pode esperar é esse outro. Como a gente já viu aqui em outros vídeos do Marketing Hacks. Se você quiser ir mais afundo, você pode explorar o senso de urgência. Você pode fazer com que as pessoas percebam que elas têm que tomar uma atitude. Aí, entra uma pergunta muito crítica: quais as consequências desse problema se essa pessoa não atuar agora. Ou seja, se ela não tomar a iniciativa agora de resolver o problema, quais são as consequências que ela pode enfrentar no futuro.
Quanto mais você criar esse senso de urgência, dizer para as pessoas que se você começar agora, você vai resolver esse problema antes e vai parar de sentir esses sintomas e ter esses problemas, maior a probabilidade dessas pessoas tomarem a iniciativa. Aí, entra outro aspecto que a gente já falou que são as histórias. Contar histórias de pessoas que já resolveram o problema e como é a qualidade de vida delas agora. Voltando no exemplo de coluna e saúde: uma coisa que a gente viu é que as pessoas tinham muito medo de fazer um tratamento de coluna.
A gente precisava contar para elas como era um pós-operatório, como seria a qualidade de vida delas depois de operar a coluna. Ninguém quer operar a coluna, vamos combinar. Eu mesmo fraturei a minha coluna em 2007 num acidente de carro. Capotei o carro e tive fratura na primeira e na segunda lombar. Fiquei vários meses de cama, fazendo tratamento. Dói para diabo! Dá medo de você perder movimentos, continuar a sentir dor, é bastante desconfortável.
Mas eu sabia que se eu fizesse o tratamento direitinho, eu teria um pós-tratamento muito melhor, teria 100% de qualidade de vida e não teria sequela nenhuma. Como graças a Deus, não tive. Mas, muita gente tem que ir para a mesa e operar. Ninguém quer operar coluna. Muita gente morre de medo de fazer uma cirurgia dessas. Aí que entra no conteúdo a história, os depoimentos de outras pessoas que já fizeram esse processo, que já estão vivendo um pós-tratamento muito melhor, que já estão na fase da solução, dos resultados daquele problema resolvido.
Se você utilizar essas perguntas, você vai conseguir entender muitas dúvidas que a sua audiência tem, mapear vários problemas e vários sintomas e você vai ter várias ideias de conteúdo dentro da sua área de especialização. E como já disse outras vezes e repito agora, você é o maior especialista no seu assunto. Não tem ninguém melhor do que você para resolver os problemas da sua audiência. Deixe com que as pessoas te façam as perguntas, entenda quais são os problemas que elas têm e resolva esses problemas através do seu conteúdo.
Essa é a melhor forma de você gerar clientes fiéis e que estejam extremamente alinhados com o seu problema, com a sua solução. Eu sou Rafael Rez e esse foi mais um vídeo da série Marketing Hacks.
