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Marketing digital para hotéis e pousadas: como obter sucesso

A internet está no centro das decisões por destinos e viagens. Logo, para obter sucesso, hoteleiros de todos os portes precisam investir em estratégias assertivas de marketing digital para hotéis e pousadas.

A boa notícia é que dá para começar com orçamentos pequenos e expandir depois de alcançar os primeiros resultados. Outra boa notícia é que, ao começar corretamente com o marketing digital para hotéis, o retorno pode surgir já nos primeiros meses de trabalho.

Então, quer saber como aplicar o marketing digital para hotéis e pousadas de forma bem-sucedida? Confira neste post as melhores práticas para o seu negócio!

O que é marketing digital para hotéis e pousadas

Definimos marketing hoteleiro como:

“O processo de divulgar e promover a marca, os produtos e serviços de hotéis e pousadas, visando um relacionamento positivo e duradouro com hóspedes e potenciais hóspedes, atentando-se às tendências do mercado, do destino e dos concorrentes, bem como às oportunidades de crescimento do negócio, visando gerar mais vendas e aumentar o faturamento do hotel, mesmo em períodos de baixa procura.”

Como introduzimos, a internet está no centro das viagens. De acordo com pesquisas do setor, em 2018, 50% das reservas no Brasil já eram feitas pela internet. Esta tendência tem crescido e, segundo levantamentos feitos pela Expedia, conteúdos informativos aliados a ofertas de viagens influenciam a decisão de compra de mais de 80% dos turistas latinos.

Dessa maneira, podemos trazer a definição do marketing hoteleiro para a realidade do marketing digital. Logo, as ações de marketing online para hotéis e pousadas são responsáveis por:

  • Atrair o público certo às ofertas da sua empresa;
  • Se relacionar com os clientes, de modo a fidelizá-los e transformá-los em promotores da sua marca;
  • Atingir posicionamento estratégico a fim de se diferenciar no mercado;
  • Criar mais oportunidades de vendas ao gerar “matéria-prima” para o departamento comercial da empresa;
  • Otimizar os recursos, aplicando-os de maneira mais assertiva;
  • Permitir que o hotel e a pousada identifiquem previamente períodos de baixa procura e criem estratégias para compensar esses períodos;
  • Influenciar na lucratividade do hotel e pousada durante todo o ano.

Quais os benefícios do marketing digital hoteleiro

O efeito Google, Redes Sociais e a expansão de possibilidades de prestação de serviços deu origem ao Marketing 4.0, teorizado, entre outros nomes, por Philip Kotler, uma das pessoas mais influentes da área.

O Marketing 4.0 aponta a relação entre marketing digital e o tradicional. Assim, entendemos que as duas abordagens são complementares e interdependentes.

Logo, se sua empresa não aplica as ações de marketing online, o seu programa de marketing está incompleto. 

Do ponto de vista de hotéis e pousadas, os benefícios mais visíveis do marketing digital são:

Conquistar independência

O que acontece se o algoritmo das OTAs mudar, se as taxas subirem ou, em um cenário mais crítico, o site em que sua empresa mais vende decidir fechar suas operações no Brasil?

Caso sua empresa tenha canais próprios de captação de clientes e vendas hoteleiras, o impacto certamente será menor. Por outro lado, se contar apenas com estes sites, a sua vulnerabilidade e dependência a terceiros se torna muito maior.

As estratégias de marketing digital para hotéis e pousadas garantem outras fontes de receita, bem como a previsibilidade de reservas diretas. Então, libertam a empresa da dependência extrema com OTAs.

Obter maior retorno sobre o investimento

Investir em posicionamento nas OTAs pode ser ótimo para negócios novos, uma vez que é possível começar a divulgar seu negócio a custo zero.

Mas, para obter um crescimento sustentável, é preciso expandir seus canais. Nesse sentido, o investimento em marketing digital pode ser menor e levar a resultados muito positivos, se comparado ao marketing tradicional.

Por exemplo, é muito mais barato (e possivelmente mais vantajoso), investir em anúncios nas redes sociais do que em um outdoor no centro de São Paulo.

Só para ilustrar, observamos casos em que hotéis tiveram um retorno 17,32 vezes maior do que o valor investido

Portanto, vale a pena começar mesmo com pequenos orçamentos e ir aprimorando os investimentos ao alcançar melhores resultados em marketing digital.

Reduzir o custo de aquisição de cliente

As taxas de comissões reduzem a lucratividade de hotéis e pousadas, o que torna o custo de aquisição de cliente mais elevado.

Tendo como média uma taxa de 13% por venda, retomando ao caso citado acima, vemos um custo de aquisição, em média, 87% menor.

Afinal, com o marketing digital sua empresa fecha mais reservas diretas e, além de independência, isso representa menos gastos para atrair esses clientes ao seu hotel. Ou seja, não há taxas extras para cobrir as ações. 

Duplicar o faturamento da empresa

Se sua empresa conta apenas com um braço de receita, no caso, vendas indiretas via OTAs, também está restringindo o potencial de vendas.

Logo, ao trabalhar tanto com sites parceiros quanto com canais próprios, você passa a ter pelo menos mais uma entrada de novos negócios. Ou seja, pode duplicar o faturamento da empresa, uma vez que passa a atrair clientes em duas frentes de captação.

Ter um relacionamento produtivo e duradouro com o público

O cliente do mercado hoteleiro, sobretudo no Brasil, deseja uma experiência incrível e humanizada em suas viagens.

Desse modo, sua empresa precisa manter um diálogo personalizado e eficaz com cada pessoa que entra em contato com sua recepção. Principalmente, criar um relacionamento positivo com hóspedes a fim de satisfazê-los e torná-los promotores da sua marca.

As ações de marketing digital, como monitoramento social e campanhas de e-mail marketing permitem cultivar esse relacionamento com cada perfil de usuário, tornando a comunicação mais assertiva.

Assim, construímos outras oportunidades de negócio, uma vez que hóspedes satisfeitos e fidelizados tendem a retornar e ainda indicar o estabelecimento aos amigos!

Como criar o posicionamento online do seu hotel

Agora que você já entendeu como o marketing digital para hotéis e pousadas deve ser e quais seus benefícios para as empresas que o aplicam de maneira adequada, vamos mostrar como construir o posicionamento digital para seu hotel:

Tenha um site mobile friendly

Só no Brasil, 71% dos internautas acessam a rede apenas pelo celular. Não é à toa que um dos requisitos recentes de ranqueamento do Google é a compatibilidade de um site com a navegação em dispositivos móveis.

Assim, o site da sua empresa deve ser amigável para telas de smartphones e tablets. É isso que chamamos de sites mobile friendly. Caso contrário, o posicionamento das páginas online da sua empresa será prejudicado.

Lembrando que o site corporativo é o seu cartão de visita digital e principal canal de vendas diretas. Segundo levantamentos do setor, mesmo que o usuário encontre seu hotel ou pousada em sites de OTAs, 70% deles prefere fechar a reserva diretamente com o estabelecimento. Nesse sentido, os viajantes buscam o site da empresa após conhecê-la nas OTAs.

Otimize sua marca para a busca local 

O Google afirma ter mais de 3 bilhões de pesquisas por hotéis no seu motor de busca. Consequentemente, tem aprimorado seus produtos no segmento de hotelaria e turismo.

Como resultado criou seu próprio buscador de hotéis e voos, o Google Hotel Search.

Além disso, uma ferramenta fundamental para a divulgação de negócios locais é o Google Meu Negócio. E o Google tem recursos específicos para hotéis, como a área destinada a comodidades, por exemplo. Além de permitir a inserção de links para o usuário entrar em contato com o hotel e fazer a reserva a partir disso.

Porém, para aproveitar todos esses recursos, é fundamental também integrar ambas as ferramentas aos investimentos no Google Hotel Ads.

Dessa maneira, seu hotel tem mais condições de aparecer antes de ofertas de OTAs, estar visível no Google Maps e ainda ter um canal direto de interação com os interessados no seu destino e estabelecimento.

Em suma, fica mais fácil ser encontrado pelos usuários próximos à sua localização!

Use os depoimentos dos hóspedes ao seu favor 

De acordo com pesquisas da Expedia, 72% dos brasileiros decidem por um serviço de hospedagem por recomendações pessoais. O levantamento ainda mostra que as opiniões de outros viajantes (55%) também são consideradas, bem como notícias (54%). 

Portanto, as estratégias de marketing digital para hotéis e pousadas devem estimular e facilitar o envio de avaliações dos hóspedes. Além disso, usar esses depoimentos em páginas estratégicas do site como argumento para o fechamento de novas vendas.

Dessa forma, sua empresa cria prova social. Ou seja, demonstra que seus consumidores aprovam e recomendam a experiência que tiveram no seu estabelecimento. Isso ajuda a quebrar objeções e dar mais credibilidade para que os visitantes solicitem cotações e fechem a reserva.

Responda às interações de usuários

Por outro lado, não adianta facilitar a comunicação com possíveis clientes e não atender às demandas nesses canais.

Logo, caso sua empresa não responda às interações, o posicionamento se torna negativo ao invés de oportunizar novos negócios.

Portanto, responda às perguntas no Google Meu Negócio, escreva uma nota às avaliações no Google Hotel Search e nas OTAs, aos comentários nas redes sociais e não deixe os e-mails sem um retorno!

Invista em inbound marketing

Segundo nossos levantamentos, o inbound marketing gera um crescimento acima de 500% no tráfego do site da empresa.

Essa metodologia tem se mostrado a mais sustentável e rentável não apenas na alta temporada, mas também para atrair hóspedes na baixa temporada.

Afinal, as estratégias do inbound são fundamentadas nos pilares:

  • Atrair;
  • Converter;
  • Fechar;
  • Encantar.

Desse modo, alimentam todo o funil de vendas, desde a aquisição até a fidelização de clientes. Assim, a metodologia também aproxima consumidores da marca, permitindo um relacionamento bem-sucedido e duradouro com estes clientes.

Produza conteúdo relevante

Nesse sentido, ainda dentro da visão do inbound marketing, é fundamental criar conteúdo relevante para os interessados no seu destino ou até mesmo publicar informações sobre a região que atraiam a atenção de outros internautas.

Como mencionamos anteriormente, 80% dos usuários decidem pela reserva por meio de ofertas de viagens e conteúdos informativos.

Assim, além de atrair visitantes ao site, os conteúdos também ajudam a quebrar objeções de compra, gerando mais vendas para seu hotel.

Otimize os conteúdos publicados 

O SEO (otimização para sites de busca) é mais uma estratégia indispensável no inbound marketing.

Em suma, esta estratégia objetiva fazer o site aparecer mais facilmente no Google. Consequentemente, ser encontrado pelos usuários quando estes fazem uma pesquisa relacionada aos conteúdos publicados, seja no Google ou outro sistema de busca online.

Assim, com algumas configurações e formatação em seus conteúdos, já é possível melhorar o ranking do site no Google e aumentar o acessos aos seus conteúdos.

Capte mais cotações com landing pages que convertem

Landing pages são páginas com foco em conversão. Diferentemente das demais páginas do site, elas não têm menus de navegação ou qualquer outro elemento que distraia o usuário da ação desejada. Qual seja, solicitar a cotação.

Assim, o ideal é direcionar o usuário para esta página a fim de aumentar as chances desse visitante se tornar um lead. Ou seja, um contato a ser abordado nas estratégias de marketing e vendas.

Para isso, esta página deve conter:

  • Formulários;
  • Chamada de ação;
  • Depoimentos e provas sociais;
  • Fotos e vídeos atrativos do seu espaço;
  • Diferenciais do hotel.

Distribua os conteúdos 

As redes sociais são excelentes formas de dialogar com seus potenciais clientes e consumidores. Além disso, é um poderoso canal para divulgar os conteúdos criados nas suas estratégias inbound e atrair tráfego para o seu site.

Sobretudo, quando o seu site é novo e você ainda não tem muitos acessos pela busca orgânica. Ou seja, pelos resultados não pagos do Google.

Assim, é essencial distribuir os conteúdos criados a fim de atrair o público com esta informação relevante que sua empresa está proporcionando aos interessados no seu destino, produtos e serviços.

Além das redes sociais, se você já possui uma base de contatos, vale a pena também enviar esses conteúdos por e-mail. Pela nossa experiência, apenas com um envio, já é possível obter excelentes resultados. Inclusive, de novas reservas.

Tenha um orçamento para campanhas patrocinadas

É importante manter os perfis sociais do seu hotel atualizados com novos conteúdos, mas também vale lembrar que o alcance orgânico das postagens tem sido cada vez menor.

Supostamente, o Facebook, bem como o Instagram, que fazem parte do mesmo grupo, estão priorizando os anúncios. Assim, os posts não patrocinados acabam não aparecendo para a maioria dos seguidores.

Logo, o investimento em mídia paga nas redes sociais é uma forma de destacar seu hotel e aumentar o alcance da sua marca. A boa notícia, é que com pequenos orçamentos já é possível alcançar ótimos resultados. 

Tire o melhor proveito das OTAs

Nenhuma das práticas de marketing digital para hotéis e pousadas citadas aqui exclui o impacto das OTAs nas vendas do seu negócio hoteleiro.

De fato, segundo dados do setor, 45% das reservas online são feitas por algum intermediador. É uma parcela de clientes que sua empresa não pode rejeitar.

Assim, a melhor forma de lidar com esse cenário é aliar suas estratégias digitais às possibilidades das OTAs para hotelaria.

Por exemplo, liberar todos os quartos nestes sites e atualizar as disponibilidades conforme sua taxa de ocupação for subindo. Além disso, manter as informações atualizadas, com fotos de qualidade e respondendo sempre às perguntas e avaliações de potenciais hóspedes e clientes.

Portanto, a ideia é unir o marketing digital hoteleiro ao potencial das OTAs. Assim, é possível tirar o melhor proveito dos dois.

Como aproveitar ao máximo os resultados do marketing digital

Finalmente, para de fato obter sucesso com o marketing digital para hotéis e pousadas, é essencial que cada departamento da empresa cumpra seu papel.

O marketing digital voltado especificamente para o mercado hoteleiro e as particularidades da sua empresa gerará contatos de clientes, como descrevemos neste post.

Os viajantes vão interagir nas redes sociais, nos seus perfis em OTAs e sua caixa de entrada de e-mails receberá sempre novas cotações.

Então, é preciso um alinhamento entre marketing e vendas, com o intuito de que os leads gerados sejam acompanhados pelo time comercial e se consolidem como clientes.

Apenas desse modo a sua empresa terá um aproveitamento completo do trabalho de marketing digital.

Portanto, construa sua presença online, implante o inbound marketing e integre marketing e vendas na sua empresa. Sem dúvida, este é um caminho para o crescimento sustentável do seu negócio. Compartilhe com sua equipe e comece a aprimorar hoje mesmo suas estratégias!

Diogo Franco

Diogo Franco

CEO na WebSocorro, agência especializada em Marketing e Vendas para Hotéis e Pousadas. Formado em Análise e Desenvolvimento de Sistemas. Programador por formação. Membro do GT de Acessibilidade do W3C. Especialista em Performance Web. Professor, Palestrante e Consultor de Marketing Digital e Desenvolvimento da Web.

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